在销售过程中，销售人员大都会有这样的体会，无论产品的价格订多少，总会有人嫌价格高。在此情况下，客户可能会说“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”“我还是想买便宜点的”，等等。
对于以上这种由于嫌价高而无法马上成交的交易，如果你不想降低价格的话，你就必须向客户证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确体现，进而尽可能让客户觉得你的产品值那个价。
一名人寿保险销售人员去某机关家属院推销少儿保险，有几位年轻的妈妈询问保费怎么缴，销售人员未加思索就脱口而出：“年缴3650元买10份，连续缴到您孩子年满18周岁……”
话音未落，人已散去。试想，那些工薪族一听每年要缴3650元，怎么会不被吓跑呢？
没过几天，这个家属院又来了一名人寿保险销售人员。他是这样告诉年轻的父母的：“只要您每天存上一元零花钱，就可以为孩子办上一份保险。”听他这么一说，吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询。
其实，前后来的两名销售人员推销的是同一种保险，保费也没有区别，但为什么会有两种截然不同的效果呢？原因是他们的报价方式不同。前者是按买10份保险一年需缴的保费报价的，这样报价容易使人感觉价格比较高，买保险可望而不可即；而后者是按买一份保险平均每天需缴的保费报的价，年轻的父母们会觉得一天节省一元钱是不难做到的，这样他们就会对投保产生浓厚的兴趣。可见，保险销售人员把保费进行细分，更容易被客户接受。
金克拉曾销售过一种锅，这种锅是不锈钢材质的，为了能使锅导热均匀，锅底部的中央部分设计得较厚，它的结实程度也是令人难以置信的。金克拉曾说服一名警察用杀伤力很强的手枪对准此锅射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。这种质地的锅，当然价格不菲。在金克拉推销时，客户经常表示异议：“价钱太贵了。”
“先生，您认为贵多少呢？”
客户也许会回答说：“贵200美元吧。”
这时，金克拉就在随身带的记录本上写下“200美元”。然后他又问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”
“这口锅经久耐用，用几十年应该是没有问题的吧。”
“那么，以最短的10年为例来计算，也就是说，这口锅每年只需20美元，是这样的吗？”
“嗯，是这样的。”
“假定每年是20美元，那么每个月是多少钱呢？”金克拉边说边在纸上写下算式。
“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”
“是的，可您的夫人一天要做几顿饭呢？”
“一天要做两三顿吧。”
“好，一天只按两顿算，那您家中一个月就要做60顿饭。如果这样，即使这套极好的锅每月平均花去您1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分吧，这样算，这口锅是不是就很便宜了。”金克拉总是一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。
金克拉使用的这种方法被人称为“金额细分法”，它是应对客户提出价格异议时的最有效的一种办法。
销售人员在与客户谈到成交阶段的敏感话题，即客户需要预付金额时，最明智的做法就是想办法把产品价格的总数分解为一个个客户能够接受的小数额，并强调客户将可以从中得到的利益，从而淡化客户的价格敏感度。
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