金额细分，让客户觉得划算

金额细分，就是将看似巨大的数目细分到较小的时间单位中，如每月、每周、每天或每一部分，这样在每个单位时间中，每一部分金额都是合理存在的且数目微小。这样做的好处就是减少巨额数目给客户造成的强烈的感官冲击，让客户切实地认识到这样的价钱是值得的。并且对数目进行分解还能让顾客明白这些钱究竟花在哪些地方，从而营造一种踏实稳定的感觉。

几乎所有销售人员都会遇到这样的情况：无论自己推销什么产品，也无论产品的定价是多少，客户总会说“太贵了”，或者是说“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”，等等。

对于这类情况，如果你不想降低价格的话，就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值这个价格，这时你可以运用到金额细分法。

运用金额细分法可以让客户更深入地了解自身的利益和利润。如下例所示：

电话销售人员：“您说价钱高，确实是有道理。对您来说，让您立即拿出五千元钱，可不是一个小数目。不过不知道您想过没有，电视是属于耐用消费品，一般质量的电视还能用个十年八年的。而我们这种型号的电视，采用日本主要部件，质地优良，连续五年获国优称号，质量和使用寿命就不用提了。就算只是使用十年，一年也就投资五百元，一个月也就四五十元钱吧，算成一天呢？仅仅一元五角钱。现在一元五角钱能做什么呢？想想看，每天空闲时间花上一元五角就能快快乐乐，何乐而不为呢？”

客户：“你说的也有道理。”

其实能够真正说服客户的正是客户自己，销售员只是起到激发客户购买欲望的作用而已。因此，必须像上例中的销售员一样，在你与客户谈到成交阶段的敏感话题——即需要客户支付的金额时，最明智的做法就是扳动手指给他们算笔实实在在的账，即把金额的总数分解转化成客户将得到的利益，从而淡化客户的敏感度。这样就会打动客户，让他们觉得有道理，很合算。

对于不同类型的客户，销售人员应采用不同的说话技巧，灵活运用金额细分法。上面的事例是对待普通消费者来说的，其实，还有两类客户应引起销售人员的注意。

一类是老板，即买你的产品再赚钱的人。对于这类人，营销人员就可以给他算算他能获得的利润。如：

电话销售人员：“老板，您看，我批发给您的东西可是大有赚头了，就算一天卖一台，卖上半个月您就把这批货的本钱赚回来了，剩下的都是您净赚的，您看合算不合算？”

这样的话，让客户在脑海中想象出自己获利的情景，更激起了他们购买的欲望。

第二类是获利少的客户，即所经营的产品本身利润就很低的人。

对于这类客户，销售人员可以采用如下的方式说服客户：

电话销售人员：“卖这种东西虽说获利少，利润额不大，不过一次性打火机属于日用消费品，家家户户每天都用得着，可以薄利多销，积少成多，又可以为附近居民解决生活问题，树立贵店形象；而高级打火机虽获利多，但购买的人实在是少之又少，现在的行情老板不会一点都不知道吧，很多经营高级打火机的不但一分未赚着，还赔了本呢，您觉得呢？”

销售人员运用以上的说服策略，比较一下两者的收益和市场情况，客户就会对产品感兴趣，变得跃跃欲试起来。