银行客户细分的作用

　　银行进行差别化营销战略，首先就需要对客户进行细分，由此才能对症下药，提出合理科学的营销策略。

　　客户细分概念是由美国市场学家温德尔·史密斯在1956年发表的《市场营销策略中的产品差异化与市场细分》一文中首先提出来的。其主要理论依据有三个：一是顾客价值的差异性，二是顾客需求的异质性，三是企业资源的有效性。世界银行巨头美国花旗银行在激烈的竞争中逐渐形成了“对于银行来说，最好的经营策略就是明白自己不该做什么”的经营哲学，使用针对性的服务方式，围绕客户需要，对客户市场进行细分，进入自身有优势的市场，用已有的或开发新的金融产品来满足市场需求。花旗银行的做法可以为我国银行所借鉴。

　　对于银行来说，客户细分的作用主要有：①更好地理解客户和客户的需求。客户在不同的生命周期阶段对于银行产品的需求是不一样的，只有有的放矢，才能把有限的资源投入到关键客户上，也才能有效地开展客户保持、增强盈利能力。银行可以利用细分手段，依据需求变化情况及时调整营销策略，优化产品结构，相应地调整和安排价格以及销售渠道，尽可能地满足顾客群的需求，这也是细分方法最基本的作用。②银行采取客户细分，对不同细分群实施价格歧视，其利润可达到最大化。从客户获取方面看，经济学中为人熟知的“二八定律”(帕累托定律)中谈到企业80%的利润是由前20%的客户所创造的，因此，获取了优质客户，就意味着得到了更大的效益。客户细分可以帮助银行提高捕捉市场机会的能力。细分方法中针对客户和竞争者进行分析能够让银行减少与竞争者直接碰撞，同时更加清晰地了解客户的需求，提高产品的响应性。③有助于进行差异化营销。个人理财市场是一个差异性较大的市场，不同的个人和家庭有着不同的生活环境和风险态度，对个人理财业务需求也不同。同一家庭在不同的生命周期阶段，所面临的问题不同，对个人理财也有不同的需求，因此商业银行开展个人理财业务时，必须选择合适的细分变量(风险态度、地理、性别、年龄、教育、财富、个性等)，对客户进行较为细致的市场细分，才能够根据不同的需求提供与之匹配的产品和服务。