在商品交易的过程中，讨价还价是在所难避免的。在价格调整上，销售人员都有一定的权限范围，也就是说销售人员可以通过对价格作出适度的调整来实现交易。但是，在销售过程中，有多少销售人员能在这样的讨价还价中争取到最大的利润呢？恐怕不是很多。因为，现在的客户都会砍价，而且是一砍到底。比如说，同一件商品，有的销售人员能卖八百元，而有的销售员却只能卖六七百元，两者的利润差距不小。那么，销售员在面对客户一再砍价时，该如何来保证利润最大化呢？
一位客户选中了一款洗衣机，但是总感觉价格有些高。
客户：“这款洗衣机的标价是1400元，能便宜些吗？这个价格实在是太贵了。”
销售人员：“可以少一点，但也少不了多少。”
客户：“你看1200元怎么样？不行就算了。”
此时，很多销售人员可能会采取以下几个错误的应对方法：
（1）“不可能的，那您再转转吧！看看其他地方有没有这个价卖给您的。”
（2）“有您这么砍价的吗？您是诚心买吗？”
（3）“这个牌子的洗衣机您见过1200元卖的吗？”
（4）“1380元！一分也不能少。”
上面的应对方法（1）是一种消极的应对方式，并且从语言中就能看出销售员这是在赶客户走，即便客户原本想再考虑一下，听了这些话也会选择离开的；应对方法（2）明摆着就是在挑客户的毛病，指责客户；应对方法（3）有鄙视客户的意思，表明客户不识货，并且有意嘲讽客户没钱就别选这个牌子的；应对方法（4）中的销售人员把价格一口咬死，不给客户喘息的机会，仿佛在威胁客户：既然你看重这台洗衣机了，那么就得接受这个价格，否则就得放弃。
无论是销售人员还是客户，在讨价还价的过程中都想尽最大的努力来争取各自的利益。通常情况下，谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。俗话说：“买的没有卖的精。”但是，在现实中，客户有时比销售人员更有耐心和定力。并且，由于同类产品很多，同行竞争也很激烈，客户是有许多选择的，所以当销售人员遇到这样的客户时，通常会沉不住气。
在讨价还价的过程中，销售人员一定要运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户坚持或有选择性而丢掉了销售的主动权。因此，销售人员在讨价还价的过程中，应注意以下几点：
1．“小事”上可以让步，但“大事”一定要坚持
在讨价还价中，销售人员要力争以最小的让步来达到客户最大的价格需求。比如，有的客户原本坚持800元，之后又加了20元，那么此时销售人员的让价幅度就应在10元甚至更低些，当然这也要视情况而定。此外，销售人员还可以在保修、售后服务或送礼、积分等方面作些让步，以争取客户对价格的让步。
2．让价要掌握好尺度，做到适时、适度
在什么时候让价，让价多少，销售员都要把握得恰到好处。当客户还价后，销售人员不要急于销售而盲目让价。一般来说，销售人员要等到顾客加价之后再给予让价。销售人员应在每一次让价后坚持一段时间，让客户感觉到还价难度增大，价格已经没有再降的余地了。适度，是指销售员在每次让价的金额上都不要相差太大，应坚持50元、40元、30元、20元、10元这种由高到低的递减让步原则，以让客户感觉到此商品让价的幅度是有限的。
3．根据不同类型的人，采用不同方式给予让步
对于那些虽说不懂行，但又死要面子的人来说，是轻易不能让价的，即便是非让价不可的话，让价幅度也要非常小。比如，将全款总额小数点后面的尾数去掉，这样一来就可以卖出一个较高的价钱，很多销售员都采用过这种让价方式。而对于那些砍价高手来说，就要采用递减的方法来让价。对于那些急性子、果断行事的人，则可以直接让价，在权限允许的范围内较大幅度地让价。
由此可知，上面例子中出现的情况，可以采用以下方法来应对。
一位客户挑中了一款洗衣机，但是总感觉价格有些高。
客户：“这款洗衣机标价是1400元，能便宜点吗？这个价格实在是太贵了。”
销售人员：“我们的价格已经很实在了，可以便宜一点，但也便宜不了多少。”
客户：“你看1200元怎么样？不行就算了。”
销售人员：“这款洗衣机的进价就很高，相信您也看过其他店了，我们的价格本来就实在，赚不了您多少钱的。并且您也知道，这款洗衣机卖得很好，现在有许多地方都缺货了。您要是喜欢，就再加点吧。1200元实在是太少了。”（不轻易让价）
客户：“1300元，怎么样？”
销售人员：“我看您也挺喜欢这款洗衣机的，不如这样吧，1380元。”（适时、适度让价）
客户：“不行，就1300元。多一分我都不要。”
销售人员：“1380元已经是很便宜了，您看看这个杂牌子的洗衣机都要卖1350元，您看中的这款洗衣机我们才卖1400元呢。要不您再给我加点吧！”
客户：“不能再加了。”
销售人员：“我看您是真的喜欢，1370元，您今天就带走吧，我们现在也就剩下这两台了。”
客户：“1350元吧，不行就真的算了。”
销售人员：“咱们不能为了20元就让生意泡汤了不是？更何况为了这20元让您失去一台这么心仪的洗衣机，即使买一台便宜点的，您心里也不是很舒服，是不？这样吧，1360元，您也别说了，咱们开票，并延长一年的保修期。”
客户：“那好吧，开票吧。”
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