挂电话也需要礼貌和时机

很多人或多或少都有过这样的经历，那就是有的销售人员无论是主动给你打电话，还是你被动地接听电话，有时候前面讲得很好，自己也觉得句句在理，刚有点动心，对方却草草收尾，在你还没有反应过来时就匆匆地挂断了电话，让人错愕。

可见，销售人员挂电话也要讲究学问的。你不能在对方还没有表达完毕时就匆忙而大意地挂断电话，也不能在对方没有挂电话时就及早地挂了电话。这是不礼貌和不尊重对方的行为。请看下面的案例。

销售员：“您好，是梁先生吗？我是×××保险公司的张海，能占用您两分钟时间吗？”

客户：“对不起，我现在很忙。”

销售员：“谢谢您告诉我，那我十点再打给您吧？”

客户：“我十点有会。”

销售员：“哦，那我明天上午再打给您吧？”

客户：“我最近一段时间都很忙。”

销售员：“谢谢您告诉我，现在可能不是见面的好机会。我下周在您公司附近拜访客户，希望到时能有机会认识您。”

客户：“那时我未必在单位。”

销售员：“没关系的。如果您不在，我就留张名片给您吧？”

客户：“那到时随便你了。我现在有点事情要处理。”

销售员：“好的，梁先生再见！”

案例中，保险销售员就使用了一个比较恰当的方法，为再次沟通创造了机会。以“没关系，如果您不在，我就留张名片给您吧”收尾，这样做既不会让客户感到有压力，又为自己日后直接登门拜访制造了机会。可见，该保险销售员在与客户电话沟通时还是比较妥当和灵活的。

电话沟通是一门艺术，沟通的双方都看不到对方的脸，难以捕捉对方的感觉。所以，要想真正达到电话销售的目的，保险销售员就必须掌握一定的技巧。这其中，“收好尾”就是重要的技能之一。作为保险销售员，你需要掌握好挂电话的时机。具体来说，挂电话的技巧内容如下：

1．挂电话的时机之成功谈妥

与客户电话沟通完毕，保险销售员就要寻找挂电话的时机。通常来说，我们一般都应遵循这样一条原则：把要讲的话先想好，一旦目的达到，就立即结束谈话。

有些保险销售员会有这样的疑问：是不是还应该再说几句补充？其实只要换位思考一下，如果你是客户，要求一旦得到满足，那么就没什么兴趣再往下谈了。假如你依然喋喋不休，就有可能使你的努力付之东流，尤其是客户已经决定买你的产品时，更容易出现临时退保的情况。

为什么会出现这样的情况？因为客户购买产品时普遍都存在这样的心理：买这件东西是否明智？这笔钱花在别处是不是更好一些？如果你在电话里讲个没完没了，就会给制造客户提新的疑问的机会，或者给客户增添了顾虑。

总之，一旦目的达到，对双方来说都应该立即结束谈话。但要记住，一定要等对方先放下话筒你再放下电话。当然，立即结束谈话，并不意味着你要直接挂断电话。这时，保险销售员还要注意以下几点：

（1）保持低声而和蔼的语调。双方已达成交易，即已进入签约订货阶段，保险销售员必须注意保持低声而和蔼的语调，特别是在重要的事项上，不要在一种非常认真和严肃的气氛中进行。因为大多数客户还是喜欢听秘密的或是低声的谈话。所以，你轻声地说一句“请试试吧！”，给客户一种良好的感觉，必能产生很好的效果，甚至有些客户会不知不觉被你创造的这种气氛所感染，俯首倾听你的话语，如同好友密谈。在这种情况下，你的业务必然大功告成。

太过认真或是严肃的气氛只会让客户感到压抑，或者认为你只是为了想赚他的钱，而不是为他着想。而轻松和蔼的语气会给客户留下好印象，这样就有利于保险销售员的业务开展。

（2）明确告之价格与折扣。为促使电话沟通成交，保险销售员必须事先明确告诉客户你的产品价格是否可以打些折扣。这样，当客户确切了解了产品的价格后就会权衡以他的收入水平是否适合购买你的产品。

当客户在银行没有足够的钱时，为了完成交易，你必须让客户支付所需的最少金额，但切不可将客户的钱全部取走，而应让他留下一些钱，这样他会对你产生好感，才能保证已签的合同顺利实施。否则，客户就会认为你只是关心赚他的钱，如此一来，他可能会因为反悔而取消与你已签好的合同。

所以，保险销售员应该事先告诉客户产品的价格，让客户有心理准备，同时，这样做也利于你更容易地接近客户，进而赢得客户的信任。

2．挂电话的时机之遭受拒绝

电话沟通通常只会产生两种结果：成功或失败。但不管结果怎样，你都应该做好相应的心理准备。如果很不幸客户在电话沟通时拒绝了你，情况可能比较复杂，因为客户提出的理由多种多样，所以你必须学会分析，最好争取与客户面谈。

此外，还要注意的是，无论客户如何拒绝，保险销售员都要尽量给客户留下良好印象。不论对方态度如何，你在挂机之前，都应当对客户表达自己的谢意，并杜绝挂断电话说脏话等一切不良习惯。只有做到了以上这些，你在找准挂电话的时机这一环节才算做到了圆满，你才能在与客户的电话沟通中取得较好的沟通效果。