电话营销更需要耐心

9．电话营销更需要耐心

你怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非我心平气和，否则迎来的又将是失败的一天。

——奥格·曼狄诺

【销售事典】

公司最近要召开一次新产品展销会，由于刚刚开发北方市场，因此公司驻北方某市代表处的销售人员必须要邀请当地的一些比较有市场号召力的企业客户参加公司的展销会。电话营销人员周洋正是公司驻北方某市代表处的一名销售人员，他的任务就是通过电话联系一些客户参加本公司举行的产品展销会。

当周洋拿起手中的电话名录开始拨通某一公司的电话时，恰巧接电话的正是该公司的负责人杨经理，于是周洋便对杨经理说：“您好，杨经理，我是广州××汽车装饰用品有限公司驻本市代表处的销售人员，我们公司最近要举行一次新产品展销会，我们公司非常希望您到时候能参加……”周洋刚刚停顿了一下，客户便打断了他的话，只听客户好像十分生气地说道：“不要再耍什么把戏了，又是推销保险的吧？”紧接着，周洋就听到客户那端“啪”的一声挂断了电话。

周洋此时还没弄明白到底是怎么一回事，客户怎么会把自己和推销保险的混为一谈，自己明明很清楚地说明自己是××汽车装饰用品有限公司的销售人员呀！稍一沉思片刻，周洋想，也许客户刚刚被推销保险的人所打扰，而正在气头上的客户没有听清楚自己的话。于是，周洋再一次拨通了客户的电话，听到电话拿起话筒“喂”了一声，周洋急忙解释说：“您好，杨经理，我不是推销保险的，我是广州××汽车装饰用品有限公司的，我们公司……”这一次还没等周洋把话说完，客户就又打断了，然后客户说道：“不管你是推销什么的，我都不会购买的，烦不烦啊你们，你们不烦我烦，请不要再来打扰我了！”说完客户又用力地挂断了电话。

周洋这次更加确信，一定是之前客户对某位电话营销人员感到严重不满，而自己恰好赶上了客户正在生气的时候打进了电话。想到这里，周洋原本想放弃这个电话，可是他又想自己已然对这位客户此时的状况有了初步了解，而且双方也进行过了两次电话联系，虽然都没有取得积极的实际效果，可毕竟也算打过了交道。想到这里，周洋又一次拿起电话拨通了电话号码，在他听到仍然是这位客户接的电话之后，周洋迅速说道：“杨经理您好，我就是刚才打进电话的那一位，我不是推销保险的，今天打电话也不是向您推销任何东西的，而是想邀请您参加我们公司在本市举行的一个新产品展销会，当然了，我更希望您通过展销会对我们公司进行深入了解，如果您对我们公司的产品有需求的话，我以及所有的同事都非常愿意为您提供优质服务。”

听到周洋这样说，客户先是一愣，然后说道：“哦，对不起，刚才是我搞错了，不过最近我很忙，恐怕没有时间去参加你们的展销会。”

多年的电话营销经验告诉周洋，客户并非真的抽不出时间，而是变相地拒绝，不过周洋并不泄气，他继续对客户说：“哦，是这样的，我们公司考虑到很多客户平时太忙，所以特别安排在周末期间召开新产品展销会，这次展销会主要是想让更多的人了解我们公司以及我们公司的产品……”

渐渐地，客户的态度有了明显缓和，周洋知道自己已经成功地迈出了电话营销的第一步……

分析

当客户正在开展正常的生活与工作等活动时接到了来自我们的推销电话，在客户看来，我们的推销活动是打扰了他们的正常生活与工作，因此客户会从心理上感到烦躁和生气。在这种情况下，作为正在进行电话营销的销售人员绝不能因为客户的态度而就此放弃自己已经展开的推销活动，而应该首先让自己耐下心来进行自己的工作。因为，只有销售人员自己首先耐得下心，才有可能让客户在心平气和的状态下对我们的推销活动进行积极的响应。

一个心浮气躁、缺乏耐心的销售人员在具体的营销实践当中所能取得的成功机会总是很少的，因为在整个营销活动当中，销售人员必须能够做到在遭遇无数次客户的冷淡或拒绝之后仍然保持足够的耐心，还能做到认认真真地倾听客户的意见或投诉，并能针对客户提出的种种拒绝理由耐心地开展各种有效的说服活动……如果销售人员做不到这些，那么自然就不会取得销售的成功。

因此说，作为销售员，不仅要能吃苦，还要有耐心、有毅力，经得起各种磨炼。而对于电话营销工作来说，需要付出更多的耐心，因为电话营销往往会面临更直接、更大量的客户拒绝，如果没有足够的耐心，首先电话营销的第一步就很难展开。事实上，电话销售人员的耐性也是可以通过一次次的推销实践得以磨炼的。在具体的营销实践当中，销售人员，尤其是开展电话营销的销售人员，其耐心可以在方方面面得到体现，并且能够在销售活动的各个环节当中都能发挥重要作用。具体来说，电话营销人员需要在如下一些营销活动当中保持足够的耐心：

（1）有耐心不断地拨打客户电话

拨打客户电话是开展电话营销的第一步，如果不进行这一工作，那么接下来的工作就无从开展。因此，电话营销人员在拨打客户电话的过程当中一定要有持之以恒、永不放弃的精神，不能因为客户上一次态度恶劣地拒绝了你，你就赌气不再给客户打电话。要知道，你是在拿自己的业绩和事业前途赌气，而且这样的赌气注定你将是最大的输家。

当然了，电话营销人员会在拨打客户电话的过程当中经常遭遇到各种各样的挫折和失败，如接线人员的阻挠、客户的严词拒绝、客户毫不客气地挂断电话等，所有的这些挫折与失败都会对电话营销人员的耐心带来极大的挑战。不过，这些挫折与失败也是磨炼电话营销人员勇气与耐心的重要方式，如果我们有勇气、有耐心坚持不断地拨打客户电话，那么我们所遇到的成功机会就会更多。

（2）与客户开展耐力战

在销售人员进行电话营销的过程中，常常会碰到一些金口难开的受访者，这些客户总是惜字如金，不愿意多说一个字，对于我们所进行的一些劝说也只是用一些简单的语言来应对。这些客户要么就是天生的不爱说话者，要么就是想考验销售人员的耐心，一旦销售人员因为缺乏耐性而不愿与之周旋，那么他们就可以用一种最“温柔”的方式成功地拒绝了销售人员的营销活动。

如果是在面对面的营销活动当中，销售人员或许还可以通过客户的身体语言等途径去了解有关客户心理及各方面需求的信息，可是在电话营销的过程当中，销售人员就只能以自己的耐心与客户开展一场耐力战。这样的耐力战固然需要销售人员付出更多的耐心，但是只要我们具有足够的耐力，那么就一定可以使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯，并能在此基础之上一步一步地实现说服客户的目的。

（3）耐心倾听客户说话

在开展电话营销活动的时候，有时会碰到一些金口难开的客户，可有时候也会碰到一些“滔滔不绝”型的客户，这些客户一旦打开话匣子便很难停住。对于这类客户，电话营销人员一定要给他们以表白的机会，并且耐心地倾听。

当然，除了要耐心倾听这类客户的表白或倾诉之外，销售人员还应当在电话营销的过程当中学会适当地对客户进行积极的引导，要引导客户更加积极地看待双方的合作。相信你的耐心与诚心一定可以换来客户的热心。

销售心经

在进行电话营销的每一个环节当中都要有足够的耐心，这是电话营销活动取得成功的一种前提、一种基础，也是一种非常有效的策略。

销售人员越是有耐心拨打更多客户的电话、耐心劝说每一位客户、认真倾听每一位客户的表白和倾诉，最终就越能取得销售的成功。

一个想要取得成功的电话营销人员，首先必须要让自己成为一个能够沉得住气的人，如果自己在与客户的交流过程当中首先沉不住气，那么你就注定不会取得销售的成功。

无论之前有多少客户对你进行了多么不客气的拒绝，在拨打下一通电话的时候你都要重新建立自己的耐心，让自己心平气和地面对每一位客户，这是取得成功的重要基础。