明确电话营销的目的

3．明确电话营销的目的

只要你的愿望足够强烈，你就能得到想要的一切。

——西方警句

【销售事典】

某培训机构的业务人员正在拨通一家公司总经理办公室的电话，在听到对方有人接听电话之后，这位业务人员马上热情地打招呼：“早上好，请问是××公司的王总吗？我是××培训机构的刘××。”

在听到对方表明自己正是××公司的王总之后，业务人员刘××又用积极明朗的语调说道：“王总，我们公司针对目前市场上的一些变化开发了一套行之有效的培训课程，这种培训课程对于贵公司的产品研发方向、中高层管理者的素质及增加市场份额具有非常明显的效果。我想您一定对这种培训课程非常感兴趣，您看您什么时候有时间，我们详细地谈一谈。”

只听客户公司的王总说：“不好意思，我最近都比较忙，恐怕抽不出时间和你谈这些事情了。”

虽然客户的用词非常客气，不过业务人员刘××很清楚，对方是在找理由推脱自己，不过刘××并不放弃，他仍然态度积极地说：“如果您现在比较忙的话，您看这样好不好，我一会儿把这种培训课程的安排通过传真给您发过去，现在我只要几分钟时间先给您介绍一下课程安排当中的几个要点，这样的话您在看课程安排的时候也能更加方便。”

“那好吧。”听到刘××如此诚恳的请求，王总同意了进一步听他解说。之后，在简单介绍了一下该培训课程的几个要点之后，刘××又趁热打铁地说道：“王总，您看这样好不好？如果您最近都没有时间带领公司的中高层管理者来听这套培训课程的话，不妨安排公司里的一些其他员工，如销售人员等来参加我们公司最新开发的另外一套培训课程，这套培训课程与我刚才向您介绍的那套培训课程都属一流水平，相信这套课程对于贵公司员工素质的提高及销售业绩的提升都会产生非常积极的作用……”

分析

在上面这个案例中，培训机构的业务人员刘××始终明确自己进行电话营销的目标，而且围绕这样一个目标展开了方方面面的说服工作。他礼貌而又简洁地做了自我介绍，又向客户积极地说明了本公司的课程能够为客户带来哪些实际的利益。而在自己最初提出的一项建议没被客户采纳之后，该业务人员又积极地说服客户安排公司员工进行另外一套培训课程——该业务人员不但始终没有忘记自己进行电话营销的目标，而且还能在最初的推销活动受到阻碍之后积极地围绕下一目标展开新一轮的推销，这样的销售人员最终取得销售成功的机会自然会更多。

有人问牛顿，为什么能够在物理学领域做出如此巨大的贡献。牛顿回答道：“因为我除了物理之外其他的事情一概不去考虑。”电话营销人员要想在销售领域有所建树，即使不能像牛顿一样心无旁骛，可是也应该在工作中尽可能地把精力集中到销售目标上。

因此，无论是在销售人员刚一打算进入电话营销这一工作领域之时，还是在开展每一次电话营销的工作实践当中，都必须要弄清楚自己开展电话营销活动的目标究竟是什么。具体地说，电话营销人员的工作目标分为具体的销售目标和长远的工作目标两种，对于这两种工作目标，销售人员需要在日常工作当中着重注意以下几点：

（1）每一次电话营销的目的是为了成功销售产品或服务

在每一次电话营销工作开展之前，电话营销人员都必须要弄清楚一个最重要的事实，那就是：你是为了实现销售目标而与客户展开沟通，并不是为了沟通而沟通。这是一个看起来十分简单的道理，可是有些电话营销人员却经常颠倒销售与沟通之间的关系，他们自以为能言善辩就可以成为一个优秀的销售人员，甚至有些销售人员还经常忽略销售的最终目标，而与客户大玩语言游戏。

与客户展开沟通是销售人员的基本工作，但它并不是销售人员的工作目标，而是实现销售目标的一种重要手段。为此，那些只关心良好沟通氛围而忽视销售目标的人必须及早注意，一定要集中精力为了成功地销售产品或服务而努力。

我们为什么要如此强调集中精力围绕销售目标而采取行动的重要性，主要是因为，销售是一项极其耗费体力和脑力的工作，如果不集中精力地进行这项工作，那常常会事倍功半，现实生活当中这样的实例数不胜数。

两家同行公司分别招聘了一批刚刚毕业的大学生担任销售人员，A公司在对新人进行培训时一直强调以结果为导向，即一切都是为了销售目标而服务；B公司对新人进行培训时更注重客户沟通技巧。在AB两家公司对新员工培训完毕后的三个月，A公司的销售人员在与客户沟通的过程中时时都围绕着最终目标进行，而B公司的销售人员则表现得更倾向于侃侃而谈。三个月之后，A公司的销售人员完成的销售量是B公司的三倍。

最后A、B两家公司在对客户进行调查的时候发现，大多数客户都认为B公司的销售人员素质较高，很讲究沟通技巧，和他们在一起谈话很愉快，可是他们实现目标的主动性和积极性却很差，他们错过了很多次可以促成交易的机会。对A公司的销售人员进行评价时，客户们虽然认为他们不如B公司的销售人员善谈，但是他们却能够抓住一切机会促成交易，客户是被他们实现目标的坚决性和主动性说服的。

（2）以提升自己的销售业绩为目标

作为一名销售人员，自然必须为你的销售业绩负责。如果没有令人瞩目的销售业绩，无论你自认为自己多么富有才能，那都无济于事。除非你不愿意在销售行业中有所建树，否则你就必须为自己的销售业绩负起全部责任。

销售业绩也可以说是一段时期之内销售人员的销售目标，许多人士的成功经历都表明，当他们作为一名销售人员时，他们的销售业绩都是令人瞩目的，强大的销售业绩就是他们向成功进一步迈进的有力后盾。

让我们看看这些人的辉煌业绩：

杰西·卡娜曾经是玫琳凯化妆品公司的一名普通销售人员。在玫琳凯公司遍布全球的几十万名美容顾问中，她位于85名最高销售成就的销售主管之位，而且她曾经八次荣获“销售皇后”的头衔。

理查·路西在一个拥有一万五千名销售代表的公司中脱颖而出，因为他为该公司累积了超过三万五千多名客户。他在该公司保有两项纪录：在一年内完成1104件交易，以及年收入超过25万美元的普通销售代表。现在他已经是该公司的一名副总裁了。

汽车零售推销员乔·吉拉德曾经以12年之内销售出一万三千多部车子的销售速度被载入世界纪录，他被称为“全球最伟大的推销员”。现在他已经是全美各界竞相邀请的演说家之一，他将自己的销售业绩作为最说服人心的证据，他创作的关于销售技巧的几本书早已经在全球畅销。

（3）进行科学的目标分解

目标对一个人的心理和行为具有很大影响。据心理学家的研究表明，目标可以激活大脑中的一个机制，这个机制被称为网状激励体系。这一体系决定着人们的大脑在任何时候集中的焦点。因此，我们可以理解为，一个目标坚定的人其一言一行都是以这个目标为焦点的。

但是，目标并非是单一的，也不是一成不变的，销售人员虽然每一次销售活动都以达成交易为最终目标，但是这一目标却可以根据不同的实际情况进行分解。比如，电话营销人员可以按照销售的进展情况对最终目标进行如下分解：让客户愿意与自己进行电话沟通——令客户接纳自己，给客户留下良好的印象——使客户对自己和公司及公司的产品产生信任——说服客户对产品的各项条件满意——客户同意与我们展开合作——双方签署合同，完成交易。

当然了，达成交易并不是最根本的目标，销售人员与客户沟通时必须明确，最根本的销售目标是达成交易并且令客户感到满意，从而实现与客户的长期合作。

（4）关注长远目标的实现

美国著名管理学者吉姆·罗恩曾经说过：“每个人都有两种选择：谋生或进行职业生涯规划。”对于销售人员而言，如果仅仅关注眼前的销售额而忽视长远目标的实现，那就只是在谋生，而不是为自己未来的职业生涯负责。可是那些真正有头脑的销售人员通常会在最初进入销售领域时就明确自己今后的发展方向，并且通过自己的不断努力为实现长远的发展目标而奠定坚实的基础。

销售心经

电话营销人员的目标是通过电话与客户进行良好沟通从而促成与客户之间的交易。

尽量在每次通话中都有所收获，尤其是目标客户不在时更应如此，因为只有这样你才会有再次与其联系的机会。

在电话营销的实践过程当中，销售人员必须时刻专注于自己的销售目标，所有的客户沟通都要围绕销售目标而展开。

销售人员必须要时刻谨记销售目标，但不要强迫客户接受自己的销售意图，因为这样反而会破坏你与客户之间的友好关系。