有需求的地方才有准客户

要想做好销售工作，就要善于筛选客户，那么，如何筛选客户呢？一个显而易见的道理，即有需求的地方才有客户，只有基于这样的想法，才能快速找到目标客户群，这样就不愁没有单签。

小唐是一家寿险公司的销售员，每周他都抽出几天时间到宠物医院的门口“蹲点儿”。在医院的大院中，每天都会有很多等待为自己的宠物治病的主人。这时小唐便会主动上前和对方聊天，宠物自然成为他们谈话的切入点。

当两人聊得越来越投机时，小唐就会慢慢切入主题：“养宠物您平时可得注意着点，不小心被抓着咬着，还得打预防针。”

“嗨，别提了，前几天我的小腿就被我家宝贝的爪子给划了下，虽然没流血，但为了保险起见咱也得打针啊。”

小唐乘胜追击说道：“现在打针花不少钱吧？”

“七百多呢。”

“是不便宜，你要是从我这儿花一百多，这六七百不就省了？”

然后对方有些吃惊地问道：“您是做什么的？”

“我是××保险公司的推销员，这是我的名片，我们公司有一款意外险，保费很便宜，像平时生活中被宠物咬伤、磕绊碰伤，都可以报销。”

“是吗，你能具体介绍下吗？”

这时小唐才把公司的意外险产品拿出来，并为他详细作解释，因为保费便宜，保险范围广泛，结果没费多长时间，这位客户便爽快地签下了保单。

通过上面的案例我们不难发现，陌生拜访是保险推销员必须经过的一道门槛，有很多新员工在陌生拜访时选择在大街上、商场中，只要是人多的地方就行，但是经过多次拒绝后往往会对自己失去信心，从而变得缩手缩脚甚至想离开这个行业。而推销员小唐恰恰与这些人不同，他找准了地方——宠物医院，这是一个人们比较容易买保险的地方。原因就在于养过宠物的人很多都有不小心被宠物咬伤或抓伤的经历。小刘正是抓住了这一点，去宠物医院向主人们推销意外险，从而迅速引起客户的共鸣，并凭借强大的性价比，最终和客户成功签单。

工作中，很多保险销售员只会盲目地进行陌生拜访，随便遇到一个人便会和对方交谈，但由于自身“功力”有限，很难打动对方，长此以往，不仅会令自己信心大受打击，也会让社会对保险销售群体产生不好的印象，所以很多人一听说对方是卖保险的扭头便走。

其实生活中有不少人都有保险方面需求，如果你能不失时机地出现在对方面前，运用强大的专业知识进行推销，对方还是很容易和你签单的。就如案例中的小唐一样，准确地选择了宠物医院作为据点，因为这里的很多人肯定都受过“伤”，所以当你和他们讲意外险时，他们由于身有体会便会很认真地听你讲解，而此后的成交也就水到渠成了。

所以你要仔细观察，在生活中寻找需要保险的地方。比如在医院，这里的人都经受过伤痛或亲人正在经受病痛的折磨。当你向他们讲解健康险时，他们便能多一分理解，不会像一般客户那样对此产生反感。此时，你的产品更能打动客户，你的保单更容易签订。比如施工现场，如果你在这里推销意外险，那么你将会收到意想不到的效果。

我们都知道，医院、施工现场等场所人的保险需求往往相同，所以当你找到此类地点时，一定首先分析一下这个地方的人都需要哪类保险，然后根据分析制订一份完美的计划，千万不要打无准备之仗。只有这样，你才能轻松击中对方的“要害”，体现出你的专业，从而和准客户作进一步交流，顺利签单。

其实，只要仔细想想你就不难发现，生活中需要保险的地方还是有很多的。相比之下，走在大街上，向一个完全不知“底细”的人推销才是一项十分艰巨的任务呢。有人曾说过这样一句话：“生活中不缺少美，缺少的是发现美的眼睛。”其实，这个道理对保险销售同样适用。即生活中从不缺少需要保险的人，只不过缺少的是擅识者。

对于保险销售员来说，要想做好本职工作，就应该懂得“有需求的地方才有客户”这个道理。换句话说，在进行推销之前，你要知道如何去筛选自己的客户，要知道到什么地方去寻找并发现自己的准客户。如果你做不到这一点，那么你的工作就无法展开，可以说它将直接决定你工作的成败。