德邦快递以小博大

案例背景

中国快递业长久以来没有新势力出现的一个原因就是,高中低市场各有把持者。在高端市场,有UPS和FedEx;中高端市场,是顺丰独享;再往下的大众市场,是“四通一达”。中国“零担巨头”德邦快递物流号称货运界的顺丰,其虽然在零担市场是老大,但是在快递市场还是个新军。如何冲击固有的竞争格局,德邦快递的以小博大策略值得探讨。

案例内容

第一,找准一个小众市场。德邦快递经过研究认为,在货物特性公斤段上,有几个品类可以竞争。第一,3～30公斤的货物。这部分货物每年大约有50亿元的市场规模,而做货运的德邦快递在这方面优势很明显。

第二,在电商件方面,德邦快递希望立足比拼性价比,争取做到比顺丰特惠件更加经济实惠,但是服务却一样。德邦快递研究后认为,大家之所以认为顺丰服务好,其实是因为顺丰的标准化做得好——服装统一,安全快捷,而不是因为像海底捞那样——服务周到、热情。那么快递公司有没有可能在这方面像海底捞学习,增加一些附加值呢?德邦快递认为是有空间的。

事实上这也是业界关注的话题。淘宝曾经倡议快递公司是不是可以做一些延伸服务,比如帮用户倒垃圾,但是后来发现,倒垃圾涉及隐私,并不好推广。

于是德邦快递的思路就是在标准化的大前提下做出差异化,目前德邦快递开发的附加服务包括:安装加固、擦拭包装、送货上楼。特别是对于送货上楼这一项服务,很多用户的需求其实是很强烈的。但是考虑到效率,很多快递员为了多派件,会把快递送到小区的水果店、便利店。

第三,德邦快递认为,在顺丰优势明显的小公斤段,也就是信函件方面仍有潜力可挖。信函件是一个很特殊的品类,对于这个品类,一般来说,“四通一达”和EMS都是不做的,所以顺丰在这个领域几乎是独霸天下,有绝对优势。

那么在这样一个领域如何虎口拔牙呢?德邦快递认为,要在区域上做出差异化,就是比拼中短途线路,立足点还是发挥汽车运输的优势。比如说,顺丰的优势在于空运,它们有自己的机队,而德邦快递有自己成熟的车队和线路。那么在800～1200公里这样的线路上,公路运输可以成为主要的运输方式。如果时效差不多,那么消费者有没有意愿接受一个服务差不多,但价格可打六七折的产品呢?可能性还是存在的。

资料来源:通达物流网。

思　考　题

1.德邦快递以小博大策略的实质是什么?

2.借鉴海底捞的经验,德邦快递如何增加附加值?

3.德邦快递如何冲击顺丰在信函件方面的优势?