市场营销不同于销售

老刘从外面回来,给大家说了一件新鲜事:

市场营销部得知公司×厂生产的产品销售困难,赵经理和老刘今天特意去了解情况。他们两位上午9点钟到了工厂,厂里车间锁着大门,科室也关着门,只有厂长和办公室几个人在家。一问情况,原来看到仓库堆积如山的产品,厂长急了,下令停产1个月,提出“全员销售”的口号。所谓“全员销售,就是男女老少齐上阵,都去推销产品。采用的办法是当月只发给员工生活费,推出去产品再提成,多卖出东西多提成,并且上不封顶。

赵经理和老刘找到了厂长,指出这种全员销售是个误区。仓库里堆积着那么多的产品,当然要组织人力去推销。但是,厂领导为什么不想想,你的产品为什么全堆积如山,找不出根本的原因,这次就算“全员销售”一阵子把存货卖了,那么下次呢,下下一次呢?“全员销售”解决不了产品滞销的根本问题。

赵经理和老刘对厂长讲道理:不是说推销不对,它最多只是一种防卫策略和应急措施,而不能从根本上解决问题。在买方市场条件下,还用卖方市场的经营管理思想必然把企业引向危机境地。卖方市场的经营心态反映在经营行为上,就是不按市场需求进行技术和产品上的创新,不进行组织结构的改革,而是搞强行销售、全员销售的办法。

赵经理对厂长说:“推销也是有学问的,让没有经过培训的车间工人们去推销,大多是空跑。”

经过他们三个人研究,抽出一小部分懂产品知识的工人去推销,其他人回厂。厂里下工夫研究产品滞销的根本原因。

心得

著名管理学家德鲁克曾提出:“市场营销的目的就是使销售成为不必要。”

市场营销不同于销售或促销。市场营销是从市场需求出发生产产品和提供服务,并通过一定的分销渠道和沟通传播,以一定的价格将产品或服务提供给购买者的经营活动。现代企业的市场营销包括的内容很多,它包括市场营销研究、市场需求预测、市场细分、市场定位、新产品开发、定价、分销、物流、广告、宣传、人员推销、销售促进、售后服务等,从中可以看出,推销仅仅是现代企业市场营销活动的一部分,而且不是最重要的部分。

现代企业必须清醒地认识到,先生产点什么再想法卖出去的时代已经过去了。