分割行业市场

分割行业市场

大多数消费者市场分部的模型（见图9.3）能被应用到行业市场上——例如使用率，寻求的收益，地理上的定位等。其他影响购买环境的因素将会是：

1.购买情景——第一次购买、再次购买或者出现新的任务

2.产品的类型和标准化的程度

3.对于购买组织来说购买的重要性

4.风险的程度和包含在购买组织中的不确定性

5.资源的忠诚度

图9.3　市场分割轮

另外一种方法是要看主要的市场分割参数。按重要性递减的顺序对这样问题的总结如下：

人口统计学的

·行业——我们应该关注使用该产品的哪一个行业？

·公司——我们应该关注哪一种规模的公司？

·定位——我们应该把我们的努力放在哪一个地区之上？

运营变量

·技术——我们对于消费者的哪一项技术最感兴趣？

·使用者阶层——我们应该关注哪一种类型的使用者（高度使用者，中度使用者，轻度使用者，从来不使用者）。

·消费者能力——我们应该关注有广泛需求的顾客还是有狭窄需求的顾客？

购买方法

·购买规则——我们应该关注的是要求质量、服务、还是价格的顾客？

·购买政策——我们应该关注的是喜欢出租的顾客，喜欢购买的顾客还是未知的顾客?

·现在的关系——我们应该关注现存的还是新的顾客？

情景因素

·紧急性——我们是否应该关注有突然需求的顾客？

·订单的大小——我们是应该关注大的还是小的订单?

·应用——我们是应该关注对于我们的产品的一般的或者特殊的应用？

个人特征

·忠诚度——我们应该关注显示了那些有高忠诚度的顾客，还是低忠诚度的顾客?

·对风险的态度——我们应该关注喜欢冒险的还是喜欢规避风险的顾客？

（资料来源：Bonoma and Shapiro(1983):Wilson and Gilligan with Pearson(1993), Strategic Marketing Management,Butterworth_-Heinemann.）

决策制定单元对于在行业市场中决定变量是非常重要的。在这个单元中的人们能够根据他们的业务的规模和对于变量的反应，如对于新产品的反应，对于风险的态度，对于订单的大小，等等，来以不同的方式进行组织（见图9.4）。