用讲故事的形式推销商品

情景68　用讲故事的形式推销商品

讲故事已经成为常见的一种推销方式，这样做的最大好处在于，客户接受起来更容易，有利于提高谈话的效率。通过这样一个互动的过程，客户参与度越高，分享得越多，对销售人员的信任就越多。

小刘是一家家电公司的销售人员。一天，一位客户前来选购洗衣机。客户在选购的时候，一直没有中意的。这时，小刘注意到，其实这位客户对这些产品不太了解，尤其担心没有良好的售后服务。

销售人员：“先生，这个品牌的洗衣机款式新颖、品质上乘，很适合您啊。”

客户：“是吗？我以前没怎么听说过这个品牌啊。我最担心的是售后服务，因为现在很多家电很容易损坏。”

销售人员：“这是瑞士生产的一个老品牌，质量非常好。还有，本公司拥有全市最好的售后服务队伍。小齐您听说过吧，他是我们公司的服务标兵，我们的客户没有不赞许他的。”

客户：“这倒没听说过。”

销售人员：“您来这边了解一下……”

 通过给客户讲述服务标兵的故事，客户很快认同了该公司的售后服务，并决定购买。

在客户对产品产生兴趣以后，讲故事就是激发客户购买欲望的最好方式。通过讲故事，可以让客户插上想象的翅膀，沉浸在拥有产品的满足感之中。那么，在向客户讲故事的时候，主要应注意哪些事项呢？

1.用故事制造“品牌效应”

“品牌效应”在推销过程中起着重要作用，很多客户购买一个产品就是冲着品牌来的。比如，一个百年老字号会使客户充满怀旧情怀以及对历史的无限遐想，一个家喻户晓的品牌会让客户更信赖。通过故事让客户了解这个品牌的发展历程、远景规划，可以增强客户的品牌认同感。

2.用故事激发客户情感共鸣

有人曾经问过比尔·盖茨：“你一天可以卖掉多少台电脑？” 比尔·盖茨的回答是：“你应该问我一天帮着顾客买多少台电脑。”这就是说，销售人员不是在卖产品，而是在帮客户购买产品蕴涵的情感。产品的生命从哪里来呢？最直接的来源就是销售人员说的话。比如，销售人员在向客户推销一款名为“绽放”的灯具时，可以说：“您看，这款‘绽放’像不像四朵盛开的玉兰花？每天打开这盏灯的时候，你就会想到早春四月盛开的玉兰花，玉兰花的清香飘满了你的房间……”

3.用故事强调产品售后服务

产品竞争越来越激烈，客户购买某种产品绝不仅仅是因为它的质量好，还因为销售人员的服务水平满足了自身的心理需求。销售人员通过故事向客户讲解自己的服务过程，或者曾经获得的荣誉，比如展示某个顾客赠送的锦旗，可以让客户产生认同感、安全感。

任何一位客户在决定购买某个产品时，他的内心深处都会产生独特的情感体验。如果销售人员只想把冷冰冰的产品推销给客户，那就大错特错了。销售人员应该利用生动的故事赋予每个产品生命，让客户打心底喜欢上这款产品。这样一来，同样的产品就会因为你的不同表述而呈现出不一样的精彩。