拟定推销计划

4.拟定推销计划

在选定了推销对象以后，推销人员每次与客户进行洽谈之前，还需要分析已有材料以全面制订自己的推销工作计划，及其推销活动方案与推销访问的具体步骤。这些准备工作也是在选择推销对象中不可忽视的。制订一项推销计划，主要是要弄清这样几个方面的问题：顾客是谁？顾客到底需要什么？我能够提供什么？如何向对方推销？达到什么样的推销目标？具体说来，推销人员要做好以下准备工作。

（1）本次推销活动的客户对象是哪些人，他们的姓名、年龄、文化素质、兴趣爱好、职务、性格特征、愿望和要求，以及是否具有购买决策权。

（2）所推销产品的数量、规格品种、各种性能、价格水准和售后服务的基本情况。

（3）顾客的经济收入、主要购买动机、对己方推销的态度、购买中现行的政策规定、对本单位的了解程度与信任程度，他们在推销访问中可能提出的异议和反对意见。

（4）确定业务洽谈的目标，或是向客户介绍一般性的情况，为以后的上门推销作准备，或是敦促顾客最终作出购买决定，达成交易。推销人员事先要有所筹划，对本次上门面访预期要达到的目标做出合理规划。

（5）安排好业务洽谈的大致程序。在买卖双方接洽时，推销人员应当自始至终吸引对方的注意力，抓住客户所关心的兴趣点，利用种种公关宣传手段来激发对方的购买欲望，在安排业务洽谈活动中既做到以我为主，占据主动，又符合客户要求，互相兼顾。

每次寻访活动完成之后，推销人员要及时总结情况，对照事先计划进行检查核实，发现推销工作经验和存在的不足之处，在此基础上修订和完善推销计划与活动安排，灵活调整推销策略，根据客户对象的不同特点与不同要求，探讨在最佳时机、最佳地点，使用最佳方式再次进行上门访问。