广泛的合作者与意想不到的竞争者

(六)广泛的合作者与意想不到的竞争者

商场如战场，商战没有温情;温情是胜利者对失败者的施舍，是成功者炫耀胜利的方式。我们并非否认人性美好的一面，也不会忽视市场经济中的蓝海现象;而是需要充分认识商战的残酷性，把握商战的本质，在波涛汹涌的商海中沿着正确的航向前行。

1.景区最大的合作者是政府

景区与政府之间的联系源远流长。综合来看，这种广泛联系基于以下几个方面:第一、一个景区的建立，要么是政府投资、或者是由政府招商引资，这种投资体制，让旅游景区从一开始就会受到政府的高度重视。景区往往是一个地方的对外窗口，是展示地方特色的平台。政府来了客人，一般都会安排到本地最有代表性的景区参观。第二、据世界旅游组织的测算，旅游业的拉动比为1∶5，由于旅游业对经济发展的巨大推动作用，许多地方政府均把旅游业列为优先发展的支柱产业。第三、旅游业是无烟工业，与环境存在正相关性。旅游业所有这些优越性让政府想不重视旅游景区都不行。

政府对景区而言，不是一般意义上的合作者，而是强大的支持者。这种支持表现在以下几个方面:政府掌握庞大的公共资源，景区能通过合理渠道享受这些公共资源。政府拥有丰富而强大的宣传手段，通过这些手段的充分利用，景区能够迅速扩大知名度，而且景区所花费的成本是极低的。由于国家列有各种不同的项目资金，通过政府渠道争取这些项目资金，能为景区节省巨大的投资。另外政府消费也是景区重要的收入来源。

一个成功运作的景区必须与政府机构保持良好的关系。地方政府的主要领导一般都会全力支持景区的发展，并且这种支持是发自内心、不附带条件的。因此景区负责人应多向主要领导汇报，并努力与他们成为朋友。与政府保持良好关系的另一个重要方面是与政府各相关职能部门的关系，政府各相关部门担负着日常管理的各项工作，与景区打交道的是这些具体部门的工作人员，与部门的关系处理不好，来自领导的支持不能落实到实处。中国是一个讲人情、讲面子的国度，做任何事不能远离我们的国情，只要对政府各部门保持足够的尊重与配合，来自各部门的支持时时会超出想象。

2.核心合作者及其他合作者

旅行社及其他单位是景区客源的主渠道之一，是景区的核心合作者。景区与旅行社的关系，合作是主流，在合作的同时也存在利益的纷争。与旅行社的合作过程中，景区需要做好几个方面的工作。首先是搞好景区建设、提高景区品质，建立景区强大的品牌力量是核心要素。二是要尽可能提供良好周到的服务。良好的服务是保持与旅行社合作关系的前提与基础，没有这种基础，光靠人情无法长久。三是认真对待旅行社的合理化建议，四是尽可能在较短的时间内发展为成熟景区，唯此方能长治久安。前面说到过，成熟景区自行客人与团队的理想比例是6∶4，成熟景区对旅行社的依赖性降低，在这样的基础上与之合作，景区处在主动的地位。

人们对原生态旅游景区有一种天然的向往。没哪个行业能像旅游景区这样，拥有如此之多的合作者。除了政府、旅行社之外，新闻媒体、交通部门、文化部门及表演团体、气象部门、娱乐产品及设备供应商、消费产品供应商都能成为景区的合作者。

3.意想不到的竞争者

竞争性是市场经济的特性之一。在工业、农业、服务业等传统的经济领域里，这种竞争是充分的、激烈的、有时甚至是残酷的;甚至在体验经济这样的领域其竞争性也如此。传统的市场理论关注的竞争有以下几点:一是同种产品的竞争;二是同类产品的竞争;三是同类需求的竞争;四是同类战略的竞争。

这些竞争形态在旅游行业虽然也有充分表现，但就景区而言，却是个例外。旅游景区是市场经济的幸运儿。由于种种原因，景区的竞争性远远不如其他行业那样激烈。景区是少有的蓝海经济海域。前面我们分析过，景区是资源型的企业，其产品主要依赖于自然景观、环境;特别是处于少数民族地区的景区，其独特的历史、风俗、语言、服饰等文化现象更加丰富了这种独特性。这些因素赋予景区天然的独特性。独特性与不可替代性是市场竞争中制胜的法宝，旅游景区享有天然的行业优势。

对景区而言，勉强可以算得上竞争者的是，在近距离的范围内存在一个基本上同质的景区，即便如此仍就有化解的手段，如何化解，我们后面再作探讨。事实上，景区最大的竞争者是景区自己。

人非圣贤、孰能无过。不犯错的人没有，不犯错误的组织也没有。如同人不能患致命的疾病一样，景区也不能犯致命的错误。但景区常常会犯错误。比较重大的有以下几个方面。

第一、规划立意不高，建设粗制滥造，忽视与环境的协调性。有一年笔者到一个景区参观，该景区用了一个低级趣味的故事作为主题，建设水平无精彩之处，竟然也游客如织、门庭若市，不得不感叹上苍对他们的厚爱。

第二、管理混乱、欺诈游客。有过旅游经历的人一般都感受过被欺诈的滋味。特别是景区内经营主体众多、政府管理不到位的情况下，这种混乱有时会达到登峰造极的地步。有些景区、商品与服务的价格用鸳鸯价格单，本地人一个价，游客一个价，真有点“仅此一家、别无分店”的霸气。有时销售者与导游串通一气高价销售劣质旅游商品。林林总总、不一而足。

第三、项目发展缺乏长远目标。少数景区、特别是某些眼前效益比较好的景区，创新意识淡薄，以为老天爷永远会眷顾他们。

一位哲人说过:人最大的敌人是他自己。如果景区解决好了自身的问题，景区就战胜了主要的竞争对手。如果真有如前提到过的情形出现，即在近距离内有同质化的景区出现，也有应对策略。作为投资人，在项目规划阶段应尽量避免这种情况发生。如果是不得不面对这种情况，需要从差异化的角度选择景区深入发展的方向。把竞争转变为合作，景区各自发挥优势、光大自身特色，共同开拓市场，把蛋糕做大。