“迪伯达斯”模式

第二节　“迪伯达斯”模式

一、“迪伯达斯”模式含义

“迪伯达斯”(DIPADAS)模式是国际推销权威海因兹·M·戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。与传统的“爱达斯”模式相比，“迪伯达斯”模式的特点是紧紧抓住了顾客的需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。

“迪伯达斯”是7个英文字母D、I、P、A、D、A、S的译音。它表示模式包括7个步骤。第一个步骤是准确发现顾客的需求与愿望(Deflnition)、第二个步骤是把要推销的产品与顾客的需求及顾客的愿望结合起来(Identification)、第三个步骤是要证实所推销的产品正是顾客所需要的(Proof)、第四个步骤是促使顾客接受所推销的产品(Acceptance)、第五个步骤是刺激顾客的购买欲望(Desire)、第六个步骤是促使顾客作出购买与成交的决定(Action)、第七个步骤是让顾客满意(Satisfaction)。和“爱达斯”模式相比，“迪伯达斯”模式层次多、步骤繁，但其推销效果更好。

二、“迪伯达斯”模式操作实务

(一)准确发现顾客的需求与愿望

发现顾客的需求与愿望是现代推销理论的出发点。“迪伯达斯”模式强调这一点，要求推销人员不仅仅了解购买者，还必须了解自己的企业及产品、了解本企业的销售政策，同时还要了解竞争者。要对顾客、本企业和市场三个因素有准确的把握。发现顾客需求的方法有很多，比如市场调查预测法、市场咨询法、资料查找法、社交发现法、同行了解法、建立信息网络法、个人观察法、连锁介绍法等等。

(二)把推销的产品与顾客的需求和愿望结合起来

在发现并指出了顾客的需要后，再向顾客介绍推销品，并把推销品与顾客需要联系起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。达成交易，“结合”是一个必要的过程。对顾客而言，这个过程也许是主动的，也许是被动的。主动的结合是推销员努力的结果，而被动的结合必须得到顾客的接受和认可。

1.结合的原则为:符合客观实际;必须符合顾客的利益;必须是可以证实或令人信服的;结合的技巧应不留痕迹、自然而然。

2.按结合的形式分为语言结合法、行为结合法。前者是通过语言表达，说明产品符合顾客需要的特性;后者则是通过推销人员的行动，把推销活动和满足顾客的需求、解决顾客的问题结合起来，用行动向顾客表明诚意，赢得信任与合作。两种方法一并使用，言行一致，更能达到最佳效果。

3.按结合的内容分为物的结合、产品整体概念结合、观念结合、信息结合、关系结合。

4.按结合的范围或路线分为两点直接结合法、三点式和多边式结合法。

5.按与顾客关系网结合的不同层面分为上行关系结合法和下行关系结合法。

6.从需求的角度分为适应需求结合法、调整需求结合法、引导需求结合法。

(三)证实推销的产品符合顾客的需要和愿望

证实就是为顾客寻找购买的理由和证据。理由和证据应该具备客观性、可信性、针对性、全面性、完善性的特征。推销人员应努力使自己的推销言之有据。证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销产品符合其需要的过程。推销人员在推销面谈之前的准备工作中，就要收集整理各种证据并进行模拟排练演示，争取在推销过程中运用自如，达到最佳效果。证据有人证、物证、例证、生产现场证据及顾客自我经验所携供的证据、文字证据、图片证据、光电证据等。

(四)促使顾客接受所推销的产品

在第三个阶段之后，推销人员必须问顾客是否认为推销人员所提供的证据真实可信。前三个阶段都是推销人员扮演主要角色，顾客则是第四步的主角。

推销人员在这一步把握的原则，就是明确顾客的态度，并对前段推销工作做总结。有些推销人员在使用“迪伯达斯”模式时，往往忽略向顾客证实其对所推销的产品有需求。其实在推销人员向顾客证实他需要购买推销人员所推销的产品以前，顾客一般不会把他们的需求与推销人员所推销的产品联系起来。推销人员必须拿出充分的证据向顾客证明，产品符合顾客的需要和要求，他所需要的正是这些产品。应该强调的是，必须从顾客的角度而不是从推销人员的角度来判断这些证据是否真实可信。

证实具体的方法有:

1.询问法。通过提问的方式，搞清楚顾客对推销的接受程度。

2.总结法。边推销边总结，强调经过前三步的努力双方达到的共识。

3.试用法。“免费试用”往往是促使顾客接受产品的一个法宝。

4.部分接受法。如果不能促使顾客全部接受推销要点，也要让顾客在部分问题与方面上接受产品，这样积少成多，逐步引导顾客接受整个产品。

5.等待接受法。有时顾客因为某种原因无法立即接受产品，推销人员就要学会耐心等待，并不断与顾客接触。长时间的等待与积极的推销相结合可以创造良好的业绩。

6.示范检查促进法。推销人员通过在示范过程中向顾客提出一些带有检查性的问题，从而试探顾客的接受程度以及是否有购买的意图。如果发现有问题，可以立即纠正补充。

7.顾客使用促进法。即推销人员把已经介绍与初步证实的产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产品的方法。

(五)刺激顾客的购买欲望

在推销过程中，仅仅使顾客把他的需要和推销品联系起来是远远不够的。当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客的购买行动打下基础。

推销人员一定要使顾客认识到:必须购买你所推销的产品或服务。为此，必须激发顾客的购买欲望。顾客的购买欲望与需要有着紧密的联系。激发欲望的方法也因人而异，但有两个基本原则可供参考:一是向顾客介绍情况以刺激他们的购买欲望;二是提出一些有吸引力的建议，并进行充分的说理来激发购买欲望。

(六)促使顾客采取购买行动

在这一步要求推销人员在前面工作的基础上，不失时机地劝说顾客作出最后的购买决定。这个阶段同“爱达斯”模式的第四个阶段“促成交易”是相同的。

(七)顾客满意

这个阶段与“爱达斯”模式的第五个阶段是一致的。

“迪伯达斯”模式较适用于生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易(如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等)、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。一般来说，“迪伯达斯”模式更适用于向批发商、厂商、零售商推销各种工业品、无形产品等。