目标营销理论在区域营销领域中的适用性

3.1.2　目标营销理论在区域营销领域中的适用性

市场营销学视域中的目标营销理论强调，消费者是一个庞大而复杂的群体，其需求具有复杂多样化特征，有效的营销战略必须建立在以消费者需求为基础的市场细分之上，选择适宜的细分市场，定制有针对性的产品和营销方案。

在当今的区域营销实践中，许多欠发达区域的地方政府多热衷花费巨资开展区域形象广告宣传，但并不清楚本区域营销应主攻的目标市场有哪些、在哪里、又有何需求；多热衷赴珠三角、长三角等发达区域，甚至欧美日等发达国家招商引资，却并不熟知投资者有何需求；不知如何有效地向潜在投资者传递本区域的“独特优势”、“卖点”。众多地区盲目、低效的区域营销实践活动折射出区域营销实践极其缺乏科学的理论指导。

尽管区域营销不同于企业营销，区域营销的目标市场呈现出多元性特点，但企业目标营销理论的精髓仍可适用于区域营销，可为区域营销提供理论借鉴和启示。主要表现在:

(1)区域营销必须根据“区域目标顾客”的不同类型及其不同的需求特点，对区域目标顾客进行甄别，细分出不同的区域目标市场(目标顾客群)。

(2)结合区域自身的优势、发展目标，确定有效的细分市场，作为区域营销目标市场选择的基础。

(3)在市场细分的基础上，选定区域具体的目标市场，针对不同的目标市场，采取差异化营销战略、集中性营销战略，制定不同的营销方案。如:针对投资者市场，制定区域引资营销方案；针对旅游者市场，制定区域旅游营销方案；针对专业人才市场，制定区域招才引智营销方案。

总之，区域营销只有按照市场细分(market segmentation)→市场目标化(target marketing)→市场定位(market positioning)的STP战略⁽³⁾思路开展目标营销，才能洞察和把握营销机会；才能科学合理地配置营销资源，提高区域营销的效率；才能体现出区域治理的水平。