出牌的时机更重要

3.1.3　出牌的时机更重要

“××，这个项目最近突然启动，用户很重视，我好不容易争取了一次演示机会，我已经向公司提交了资源申请，你想办法把手上事情压一压，后天你一定要赶到现场来，这次就全靠你了！”

相信大部分顾问都经历过这样的局面，任务的起点往往就是从接到这样的一个急迫的电话开始的。

在大项目上是不会有太多的演示机会的，因此，演示策划人在启动演示工作时最应优先考虑选择合适的演示时机。演示时机最好选择在充分了解客户关注点和竞争对手底牌的情况下开始。演示策划人和商务人员要判断一个项目大概在什么时候演示比较合适，并尽量提前和演示者进行商务沟通，安排业务调研，预留充分时间准备演示策划。特别要注意，在演示时能接触到企业的决策层越高越好。

兵法云：“不打无准备之战。”在进行演示工作之前，商务人员一般情况下应该和听众建立良好的商务工作基础，了解了必要的背景信息，才便于做演示策划。如果是一个“三无”项目（无听众组织决策模型分析、无企业业务关注点分析、无竞争对手信息），无论演示者个人能力多强，都很容易陷入无针对性的讲解过程中，很难收到好的效果。

如果演示条件不具备，商务人员应宁可和客户反复解释，也不轻易安排演示。演示讲的就是“一击必中”，如果没有把握达到效果，就不如多花一些时间在准备工作上。

作为一个优秀的演示者，很难要求每次商务人员都提供了足够的信息才去迎接挑战，也不可能每个项目都有调研的机会，只有在平时工作中针对不同类型听众，多做一些准备，多做一些共性分析，多分析竞争对手的策略，多收集公司各方面素材，临场加以调整和适当发挥，才能尽量减少不必要的失误，这是避免在压力下动作变形的有效风险规避措施。