由本质看问题

2．1　由本质看问题

苏老师手提教具“脑白金”一盒悠然而来，准备讲授“关于穿透真真假假，实现视野自大自在”的命题。

话说现代推销术无孔不入，任你鬼谷教学中心林密谷深，时有所谓“脑白金”牌保健产品，堂而皇之，登堂入室，就摆在新生注册办公室。本来这事有点不大雅观，可架不住媒体铺天盖地的广告喊着，大家也就司空见惯了。

搁一般人眼里，这“脑白金”属于大品牌，就算自己不喜欢，别人一定以为是好东西，值得一买，要不然人家企业每年上亿元的广告费由谁来买单呢。

苏老师眼里的脑白金是什么样呢？从预习提纲的标题“试论脑白金的真实与表象”，基本能够窥见一斑。苏老师何许人也，那是我们人类大忽悠的鼻祖，想当年在河北邯郸，把六国合纵抗秦和全面多赢的战略吹得天花乱坠，说得当时G6集团的国王们心悦诚服，连着签出六份国务卿委任状，共同聘请苏秦主持国事大局，苏秦身挂六国相印，处理天下事物，远比国王还要威风，至今没谁能出其右。试想普通保健品脑白金何许产品，不过小巫见大巫，也敢变换花样满世界做广告忽悠，让人躲都躲不开，塞满了市场的犄角旮旯，操盘者究竟何德何能？苏老师看问题和大家不一样，讲究来龙去脉，独树一帜。如何在初级经济市场打擦边球，视野境界是否更上一层楼，纵观这个案例的延续过程，颇有可醒悟之处。

由实转虚的发展

据观察，约十年前有位聪明绝顶的工厂硕士只身来到深圳特区，凭借一身电脑编程的本事，编了一套电脑办公软件系统，正好赶上IT经济发展的大潮，拿到市场一卖，效果不错，狠赚了不少银子，大概有几千万元的水平。可惜这里面存在一点小问题，话说这软件开发，技术含量忒高，真刀真枪，且来自国际的竞争异常惨烈，跟被枪顶着后腰没有区别，虽有大钱赚，日子毫不舒坦。有鉴于此，硕士脑袋瓜一转，业务大转弯，从电脑领域一头扎进保健品的圈子，拿着管理科学的原则不当回事，玩起忽悠的游戏。当时许多消费品（尤其保健品）有个特点，叫做“电视广告有多广，产品销量就有多大。”讲究高举高打，高投入高产出，主要考验经营者的胆子和忽悠的深度，无非十八年后又一条好汉，对创业的胆量要求升高，运作难度却大大降低。加之当时保健产品行业缺乏国际竞争，办事就方便得多，硕士吃准这一点，铆足劲忽悠。硕士悉数清盘电脑家当，摇身一变，全新打造出一个保健品牌“黄金脑”饮液，当即由大规模TV广告铺路，大意是说，不论男女老少，服了这玩意，脑子像黄金一般金贵，何乐而不为，转眼红遍了大江南北。工厂硕士变成了脑硕士。自“黄金脑”得势，硕士的保健品公司打着滚扩张，一年赚几十个亿的钞票，上了好几个台阶，远比费劲八咧搞电脑产品灵光。这叫广告忽悠赚钱术，消费者身陷漫天广告的海洋，说不清究竟买了产品还是买了忽悠。

这是脑产品发展的第一个阶段。在这里老苏插入有三段点评：

（1）市场的道理，广告越好使，品牌忠诚度越低，发展越不平衡，广告越铺天盖地，信息越不畅，消费的独立意识越差，广告越貌似可信，从众心理越强，广告越美妙动人，功能越没准；

（2）经济弄潮的手段，但凡高举高打粗放经营者，具有用人海战术谋外延的特点，把人忽悠起来则兴旺，人潮散去则衰落，知有势而

不知内涵；

（3）大凡忽悠的走向和归宿，突击性强凝聚力弱，速成是暂时的，速

败是必然的，粗狂和内在缺失是致命伤，其他原因都是触发点。

还是那套大规模广告开路的模式，还是围绕保健品做文章，套用电脑软件升级换代的手法，“黄金脑”升级为“脑白金”，人服食这玩意以后，神乎其神。这回照旧凭借铺天盖地的TV广告，几乎一夜之间，“脑白金”又唱遍大江南北，无人不知无人不晓，消费者争相购买，顺应广告的引导捧出个大市场。新公司日进金百斗，风光无限，火得不得了。事情的来龙去脉比较简单，这是脑产品发展的第二个阶段。老苏有三点评说：

（1）大规模广告对于业务启动，恒有奇效；

（2）得游说一位财东为高点启动提供第一桶金；

（3）整体功能说不清的产品最适用广告，百吹不爽。

做生意贵在保持头脑清醒，可以处危不乱，处变不惊，处险不失，当你满脸真诚跟别人说事的时候，千万别忘了自己是谁，特别在身处得势的阶段，摆出客气的模样，可以保持不败。话说这“脑白金”发展得不错；天下讲汉语的人没有不知道的，身兼保健品最强势和最庸俗两大桂冠，搁一般人早烧得不知东南西北了，脑硕士不忘前车之鉴，时刻保持头脑清醒，反复研磨三条道理，即土战术所讲“打得赢就打，打不赢就跑”，古人所云“急流勇退”，老外追求“抛盘套现”，都是一个意思，规避风险，长治久安。要说脑硕士的水平真是今非昔比，正当“脑白金”如日中天的时候，稳得住情绪，拿得住分寸，舍得了孩子，抽身撤步，借助高位出货，拿着架子就轻轻松松地把“脑白金”的品牌和权益统统卖给了第三方公司，净赚一大笔银子，既还清了以前的债务，又可享受现世的快活，还获得对未来进行投资的主动，三全其美。这是脑产品发展的最后阶段，就短线操作而言，堪称典范。由此可以总结出三点，对于公司广告战、冲量销售和外延管理等业务活动，颇可借鉴。

（1）不可忘记自己是谁，则立身主动，露出猴子尾巴万事皆休；

（2）得收手时必收手，得饶人处且饶人，物极必反；

（3）追求外延的做法，都是初级阶段的权益之计，贵在借势修炼内在。

故事至此，苏老师颇多感触。想当年，苏某人兼任六个国家的丞相，盛况空前绝后，得意忘了形，虽说道理明摆着，挂一国相印肯定有实权，披两国以上的相印虚的成分就比较多，中偏下智商都看得出来，偏我老苏惑于盛况，半昏了头，半流连不舍，当其时视野连那脑硕士都不如，身处激流不能退却，等到盛极而衰的时候，已经不能左右局面，结果被那些早已磨刀霍霍多日的阴谋家们拿了去，争着砍俺项上的头，抢着啖俺身上的肉，至今想起来都恨得我牙根痒痒。

听过苏老师顺着来龙去脉的剖析，小钱同学喜不自胜，根据脑产品发展的轨迹，可知消费者的需求也有高雅和庸俗的两面，也许瞄准庸俗的一面做文章，更容易达到目标。小陆略事平淡，心想案例需要反复咀嚼和感悟才有道理，虽然苏老师剥茧抽丝剖析得当，但不由觉得苏老师的境界似乎不及张老师高，据说人死得太冤，容易种下情结，往往深陷其中不能自拔，看问题只见树木不见森林。结合脑产品初级阶段的快速发展，小陆心想，就算你打擦边球，搞金钱就是硬道理的把戏，可以预见最终一定得服务于客户高雅的一面，靠真实、品牌和内涵更上一层楼，只有视野高远真切，视野才能稳定持久。

苏老师本非凡人，回顾长江后浪推前浪的革命历史，留下一句话，供同学们参考总结，过大的失败和成功对人都没有好处，料事贵在保持清醒，拿捏尺度，短线精于进退之法，长期则讲究坚韧之道。