工程合同谈判与案例分析

5.3　工程合同谈判与案例分析

5.3.1　工程合同谈判要点

1）合同谈判的主要内容

合同谈判一般要经过一般讨论、技术谈判、商务谈判、合同拟定等过程。施工合同谈判的主要内容包括以下方面：

（1）工作内容

工作内容是承包人承包工程的范围，合同范围决定了合同工期、合同价款，因此，工作内容是合同谈判的基础。合同范围应当准确无误，不能模糊不清，尤其是对工程内容、权利和义务进行阐述说明的文字及词句要经过反复推敲，尽量明确并量化，避免文字、语法错误。对合同范围含糊不清的条款应当通过谈判予以澄清和调整，并以“合同补遗”或会议纪要的形式成为合同构成的一部分。需要注意的是在招标文件、设计图纸、工程量表等都说明了合同的内容和范围，合同谈判时应注意防止它们之间是否存在偏差，如有，应当予以澄清。如果涉及合同价款调整，应当通过谈判，维护自己的合法权益。

（2）施工要求、技术规范和施工方案

工程采用的技术要求、技术规范和施工方案是业主方和承包方共同关心的问题，应注意标书中技术要求和技术规范与设计文件、招标文件是否存在差异。施工技术措施和技术方案在合同的谈判阶段是重头戏，业主可以通过承包商提出的改进方案和答辩来了解其技术实力和实施该工程的能力。要重点关注工程项目中的关键技术问题。承包商必须拿出切实可行的施工方案，承包商的答辩和文件的表达要得到业主、设计方、监理和有关专家的理解和赞同。

（3）工期

工期是影响合同价款的主要因素，也是承担违约责任的重要原因之一。首先，应当在合同中约定开工应具备的条件，对业主可能影响开工的因素争取纳入合同条款。其次，对于承包商可以要求延长工期的范围应当在合同中具体约定。最后，防止业主为了延期付款而采取拖延期中验收或最终验收，承包商应当在合同谈判时争取加入限制业主条款。

（4）合同价款

合同价款是合同当事人双方关心的核心问题之一，它包括合同价格的组成、合同单价、合同总价、合同价款的调整方法等。应注意不同价款形式合同存在的风险及易出现的争议。对于固定总价合同，承包商应当通过合同谈判明确固定价格的风险范围，明确超出约定范围之外合同价款调整的幅度和方法。对于单价合同，要注意工程价格和工程量变动带来的风险，应限定工程项目单价或合价的允许调整幅度和调整方法。对于成本加酬金合同，应当采取措施，约束或激励承包商在施工过程中降低工程成本，提高项目投资效益。对于额外工作，合同当事人双方也应当通过谈判约定计价方法，包括人工工日价格、施工机械设备台班费、材料价格、间接费用等。

（5）合同价款及支付

合同需要约定工程价款的支付方式和支付时间。对于采用按工程进度按月支付的，应当在合同中约定工程计量及工程款的支付程序，并争取约定中期支付的支付期限及延期支付的责任。对于采用按工程形象进度付款的，应根据施工进度计划及招标文件中合同价款的支付方式，重点分析各付款阶段付款额对工程资金现金流的影响，争取通过合同谈判改善业主各阶段的付款比例，以达到一个合理的现金流。合同应明确预付款的比例、支付时间及扣还方式，以及保留金的扣留与释放。

（6）违约责任

合同应当明确承担违约责任的条件。承包商违约主要包括未能在规定的工期内竣工，以及工程施工质量不符合合同要求等；业主违约主要包括不能按期支付工程进度款和结算款，以及没有按照合同约定，及时提供现场施工条件等。在进行合同谈判时，不要轻易为自己加上承担违约责任的约束，特别注意违约责任的约定是否公平，如业主在合同草案中约定承包商需支付质量保证金和工期保证金，作为对等条件，承包商在合同谈判时也要求业主提供支付保证等。

2）合同谈判技巧

（1）依法造势

由于目前建筑市场属于买方市场，业主往往会利用自己的优势，在合同谈判时处于主动地位。承包商应当在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。在合同谈判中，承包商首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位，合同的订立必须遵循平等、自愿、等价、公平的原则，为保证合同的顺利实施，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂，导致招标结果无法落实，应由责任方承担违反“招标投标法”的法律责任。这样，就可以通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。

（2）重点突破

对于工程合同谈判，双方一般都会组织谈判小组，在这种“以多对多”的谈判中，可以采用重点突破的方法。需要特别留意对方真正掌握最后决定权的关键人物，但也不可因此而忽略了其他成员的存在。如果无法说服对方决策者，就应该转移目标，向对方组员展开攻势，让他们了解自己的主张，借由他们来影响决策者。

（3）“白脸”“红脸”

要使用“白脸”和“红脸”的战术，就需要明确角色分工。唱“红脸”的责任在于激起对方，产生“他们不好惹”的反应。唱“白脸”的就是扮演“和平天使”角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

（4）打破僵局

工程谈判的内容涉及当事人双方的义务、施工进度、施工质量、工程款支付、工程变更、合同价款调整、竣工验收、竣工决算、违约责任、保修责任等，谈判议题众多。可能有些部分已达成合意，而有些部分却始终存在较大分歧。这时候，可以将已达成一致的事项作为跳板和平台，“鼓励”对方，解决剩余问题。

（5）金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力，这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。但是这个策略有一定的负面作用，谈判人员应事先掌握对方的授权范围。

（6）缓兵之计

谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，可以适当安排休会。在休息期间，可以回顾一下谈判的进展情况，重新计划甚至提出新的构想和方案，或者让头脑清醒一下，使精力和注意力再度集中起来，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。

（7）草船借箭

采取“如果……能否”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我方缩短工期，贵方能否承担一定的赶工措施费？”“如果我方提高工程质量标准，贵方能否提供更加优惠的支付条件？”这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。

（8）提供套餐

谈判时，要根据谈判目标，模仿快餐店的套餐做法，准备几个不同的谈判方案，分别提供不同的优惠条件，以供对方选择，还要研究和考虑其中哪个方案较好以及对方可能倾向于哪个方案。这样通过协商就可以选择一个为双方都能够接受的最佳方案。谈判中切忌只有一个方案，当对方拒不接受时，易使谈判陷入僵局。

（9）抓大放小

任何一项谈判都有其主要目标和主要内容。在项目谈判过程中要始终抓住主要的实质性问题，如工作范围、合同价格、工期、支付条件、验收及违约责任等，不要为一些鸡毛蒜皮的小事争论不休，而把大的问题放在一边。要防止对方转移视线，回避主要问题，或避实就虚，在主要问题上打马虎眼，而故意在无关紧要的问题上兜圈子，在谈判快结束时再把主要问题提出来，就容易草草收场，形成于己不利的结局，使谈判达不到预期效果。

（10）对等让步

当己方准备对某些条件作出让步时，可以要求对方在其他方面也作出相应的让步。要争取把对方的让步作为自己让步的前提和条件。同时，应分析对方让步与己方作出的让步是否均衡，在未分析研究对方可能作出的让步之前轻易表态让步是不可取的。

5.3.2　工程合同谈判案例分析

1）案例背景

以下是小浪底工程第Ⅱ标段中联营体投标人和业主的谈判过程和内容。

案例5-3　小浪底工程的标书编制与合同谈判

1）承包商同时递交了标书和封面信

小浪底工程是我国部分使用世行贷款兴建的特大型水利枢纽工程。根据规定，世行贷款项目需要进行国际竞争性招标（ICB）。经过努力，中国水利水电第十一工程局与欧洲多家著名承包商组成的联营体中标小浪底第Ⅱ标段。由于世行严格遵守最低报价中标原则，报价具有竞争力是获得世行项目的基本条件。而降低报价，必将增加承包商的风险。因此，如何投出一个具有竞争力的低标价，又能合理地规避风险，是承包商投标阶段的主要工作。作为标书的一部分，承包商在递交标书的同时递交了一封封面信。

在封面信中，联营体写道：“作为标书不可分割的一部分，我们希望用本封面信对以下作为我们标书基础的有关事项给以明确，请业主予以注意：①我们假定特别合同条款第70—1B—b条中的‘净值’将按照和工程量表中单价构成相同的基础补偿给承包商。②我们希望能有机会和业主就向Ⅲ标提供骨料价格调差问题进行讨论。③按照招标文件规定的条件，承包商需要相当大的融资。因此，我们假设在签订合同之前，承包商和业主能修改财务方面的规定，以使承包商有一个合理的资金流。④根据特别合同条件第67.3款，纠纷将按照国际商会规则并由按此规则任命的3名仲裁员进行仲裁。仲裁地点将是瑞士的洛桑，语言为英语。⑤我们的标书还基于出口信贷保险能够如期获得。”这封信涉及以下方面的问题：

（1）该工程工期为8年，尤其是在迅速发展的中国，承包商没有能力对物价变化进行预测，根据世行采购导则，也为了业主的根本利益，业主应该妥善解决调差问题。小浪底标书规定指定材料由业主负责采购，而指定材料的调差按照发票价格调整“净值”。由于“净值”没有覆盖承包商的间接成本，尽管“净值”的定义在标书中是明确的，但承包商还是以避免不确定性和公正性为基础，将“净值”的概念进行了置换。

（2）合同规定Ⅱ标以固定价格向Ⅲ标供应骨料，不调差。承包商则希望能进行调差，理由和上述类似。

（3）以FIDIC合同条件为基础的单价合同，融资是业主的责任，承包商不应承担大量的融资负担。对于世行项目而言，业主的融资成本要低于承包商的融资成本，如果合同中有关支付的规定能使承包商有一个比较合理的资金流的话，从理论上讲对承包商和业主都是有利的。尽管招标文件对财务方面的规定是明确的，但基于上述考虑，以改善资金流为理由，承包商假定在签订合同之前会和业主一起讨论修改财务方面的合同规定。

（4）欧洲承包商认为在中国承包工程风险比较大。为避免风险，按照国际惯例，承包商提出在第三国仲裁，还提出了签订合同要以获得出口信用保险为前提。出口信用保险是本国政府或民间机构为了鼓励本国公司开拓国际市场而设立的一种险种。将获得出口信用保险作为标书的基础，也是考虑到工程风险问题，但业主可能难以接受。

为避免某种风险，对标书中的某些不明确概念进行限定（埋钉子）也是承包商常用的。但这里有些不同：一是承包商将条件公开地写在封面信中；二是提出了对招标书明确规定的条款进行修改。在目前国际工程投标中，这种做法风险很大。承包商主要基于以下原因：①本工程为世行项目，如果操作谨慎，加之报价低，业主很难将其废弃；②承包商报价很低，如果业主不能满足承包商要求的话，承包商宁愿放弃中标。

以上述封面信为基础，考虑中国这个巨大的市场，承包商在Ⅱ标报出了一个低报价。1993年10月28日开标，结果联营体为第一名，与第二名标价接近，但和第三名相差甚远。

2）业主第一次向联营体发出澄清函

面对开标结果，业主感觉有些沉重。1993年11月业主第一次向联营体发出澄清函，澄清涉及两个主要问题：

【问题1】特别合同条件第70—1B—b条明确指出：对于指定材料，投标商有权获得实际采购发票价和招标文件规定的价格之间的差额。根据合同条件，投标商应该已经将相关费用考虑进报价。

【问题2】投标商假定在合同签订前修改财务规定以便改善工程资金流。根据招标须知第15.2款，标书必须依据招标文件中的财务规定。任何对招标规定的修改应该以备选方案出现，并且要单独报价。

3）联营体对业主澄清函的答复

在收到澄清函后，投标商及时给予答复。

对【问题1】，投标商回答摘要如下：投标商认为70—1B—b条将给业主和投标商在合同管理方面带来巨大的麻烦，并会给材料和服务的供应造成延误。投标商就“净值”的假设的原意是他有权就相关的仓储、运输、管理费、总部费等获得补偿。为了方便合同管理，我们建议采用调差公式，以覆盖每个单价中的当地币部分和相应的外币部分。对于当地费用，可以用主要项目发票来找出一个反映市场情况的物价指数。细节可以由投标商和业主进行协商。

对【问题2】，投标商回答如下：某些合同条件（进场费支付、滞留金、预付款等）导致了整个合同期内严重的负资金流，承包商要在工程期间提供非同寻常的融资。投标商的假设是希望通过和业主协商找到一个双方能够接受的解决方案。

从答复中可以看出，投标商看似没有正面回答业主的要求，但实际上以委婉的方式坚持了自己的观点，并且开始试图将自己的要求进行细化。

4）联营体对澄清会问题的书面答复

业主与投标商之间存在明显的分歧，为了达成一致意见，业主要求投标商当面澄清，以期说服投标商。澄清会上业主给承包商施加了巨大压力，以最后通牒的方式要求承包商撤回上述两个主要问题，但分歧未能得到解决。在离开之际，投标商对业主要求做了如下的书面回答：

我们投标的一般做法是既要响应业主的要求，又要给这些要求找出一个最经济的解决办法。不确定性往往造成工程成本的大量增加。承受不确定性的一方会将与不确定性相联系的各种可能的费用（无论这些费用是否真的发生）加入合同价。这样，合同的另一方就要承担高成本，包括一些根本没有发生的费用。为了能够在满足招标文件要求的基础上给业主找出最经济的解决方案，我们对工程实施中的不确定性进行了细致的研究，以期在计算报价中避免不确定性。

我们相信附后的对问题1和问题2的回答能够满足你们的要求。我们随时愿继续回答你们的问题。

【问题1】：当地材料和服务的“净值”

为了方便合同管理，避免潜在的工期延误和保护合同双方的利益，我们希望将来有机会和业主就各种办法（如调差公式）的优点进行分析评价。我们充分注意到了业主的要求。下面我们给出相应的回答，这些回答对工程的范围、质量和实施没有实质性影响。我们的标书基于招标文件第70—1B—1b条描述的机理，即指定材料和服务的“承包商实际支付价”应该包括相关的费用和管理费。该费用和管理费是材料采购价的35%。因此，为了获得正确的“净值”，在计算调差时也应加上和上述相同的百分比。

【问题2】：支付条件

我们希望和业主当面讨论这个复杂的问题。我们标书中的做法没有对工程的规模、质量、实施产生实质性的影响。合同中规定的支付条款不能反映工程的资金需求和实际成本。作为直接后果，承包商将承受几倍于同样是FIDIC条款但只是有更常见的付款条件下类似工程的负资金流，承包商将由此承担不寻常的融资责任。我们可以证明这些支付条款对业主并没有好处，实际上是有害的，因为业主的融资成本要低于承包商的融资成本。我们相信下列方案将可获得一个更加平衡的资金状态，并能为业主提供一个最经济的结果：

①预付款一次支付（90%美元）；

②预付款偿还从完成40%合同额时开始；

③项目2.1根据实际费用情况支付；

④用保函代替滞留金。

显然，投标商的这封信是经过精心组织和斟酌的。投标商首先叙述了自己这样做的基础，然后强调自己的做法是实质性响应标书的，最后投标商利用这封信对自己的要求进行细化。在这封信中，投标商阐述了两个观点：

（1）招标文件中的不确定性会给业主带来危害。在不少工程招标中，由于各种原因，业主常常会把不确定性的风险推给承包商，如地质风险、通货膨胀风险、征地风险等等。这样做看似将责任推给了承包商，但实际上承包商通常会将所有可能的风险反映在报价中，而这些风险不少是不会发生的，这样业主最终会蒙受损失。世行采购导则也明确指出业主应尽量减少工程中的不确定性。

（2）与将不确定性的风险推给承包商一样，业主往往在招标文件中提出较苛刻的支付条件。这样做看似改善了业主的资金流，降低了业主的财务费用，但事实上，工程实施需要的资金是一定的，业主的财务费用降低了，必将增加承包商的融资额和财务费用。一般情况下，业主的融资成本要小于承包商的融资成本，尤其是国际金融机构贷款的项目。因此，苛刻的支付条件造成承包商严重的负现金流，从而影响工程的正常实施；由于承包商的融资成本高于业主的融资成本，因此苛刻的付款条件还会造成工程成本的增加，承包商为了减少损失，在投标报价时会提高报价，最终业主也会遭受损失。

5）业主与联营体的合同谈判（一）

对于投标商在澄清中的做法，业主显然十分恼火。但由于报价最低，投标商的回答均以世行采购导则为基础，文字工作也做得很好等原因，业主无奈在1994年3月邀请投标商进行合同谈判，并在邀请信中再次要求投标商将上述两个商务条件放弃。

3月21日开始谈判。业主采取高压政策，企图迫使投标商就范。投标商在委婉中表现强硬，在灵活中坚持原则。就在业主设定的最后日期3月30日，投标商致信业主表达了自己最后的立场。信件主要内容如下：

“为了避免我们之间可能已产生的误解，我们强调1994年元月7日我们的建议不能被看作对标书条件的修改，而只能被看作对标书中某些条件的澄清，就像为了评标业主通常要求做的一样。

我们在1993年11月澄清会解释了通常做法，业主可以根据世行采购导则调整我们的评标价，但我们的标书是实质性相应的。

我们在各种场合多次申明，我们愿意就我们的建议，在适当的范围内进行修改以便更符合业主的习惯做法。但我们没有机会就此进行讨论。

至于你们关于取消商务条件的要求（实际是取消我们封面信的部分条件），我们进行了非常认真的研究，下面是我们经过充分考虑的回答。

（1）当地材料的价格调差

由于十一局在投标阶段的积极参与，我们能最大可能地使用当地材料和服务，并将外汇比例降至最低。当时，我们发现当地材料和服务中很大一块的价格变化没能被合同规定所包含。由于对这样长的合同期内的价格变化进行预计实际是不可能的，因此必须找到一种调差办法以补偿这部分实际发生的费用。

我们在澄清会中细化并在元月7日信件确认的办法是解决这个问题的办法之一。在这个办法中表3.3中的指定材料被用做调整给指定材料价格的基础。

我们再次确认我们愿意探讨其他办法，以找到一个我们共同能够接受的解决办法。

（2）财务规定

作为我们标书的基础，在财务费用一定（1%）的条件下，财务规定（支付条件）要使承包商在这么长的工期中有一个合理的资金流。

澄清会纪要中我们提出的支付办法可以满足上述目的，因为它的结算曲线较好地反映了合同期内的动态成本支出。况且，它对业主在本工程的总投资没有什么明显的影响。

对于你们的要求，可以说我们已尽其所能给出了经过充分考虑的回答。的确，我们一直希望能给出一个令你们满意的回答，因为我们在努力和贵公司保持建设性的合作关系。

然而，我们经过慎重研究后的结论是：我们不能按照贵公司3月15日信中要求的那样把这两个商务条款去掉。导致这个困难结论的原因是：我们的标价是在保护业主利益的情况下最具竞争力的标价，同时我们联营体也要有一个可以接受的财务结果。

尽管如此，我们仍想再重复一遍：我们愿意继续和业主讨论，找出一个双方可以接受的共同的基础。实际上我们已经在我们标书的条件内研究了其他业主更容易接受的方案。

在和十一局的紧密配合下，我们已派遣了一个专家组到工地准备工程开工，这清楚地表明我们对该工程是非常感兴趣的。的确，尽管我们不能满足你们的要求，但我们仍希望你们能考虑我们联营体参与该工程的好处。”

在这封信中，投标商表明了自己的最后决心。至此，业主面临两个选择：一是在投标商要求的框架内谈具体条件；二是将该投标商废弃。显然，对业主来说，两个选择都是痛苦的。接受投标商的条件，意味着经济补偿，也意味着面子问题；废弃该投标商，报价接近的第二标也可能会发生类似问题，而选择第三标，不但价格高出几亿元人民币，而且投标商的实力要逊色不少。实际上，由于投标商步步以世行采购导则和国际惯例为基础，对业主而言，废除该投标商能否被世行接受是没有把握的。

6）业主与联营体的合同谈判（二）

业主仍然没有能够下定决心废除投标商。4月初，业主和投标商终于又回到了谈判桌上。4月10日，承包商第一次提出了撤除条件、进行经济补偿的具体要求。补偿数额基于一系列详细计算，计算方法大致为：

（1）投标商对放弃当地采购调差（标书未涵盖部分）补偿要求的计算：

①从报价的当地币部分中，分解出招标文件规定的调差方法没能涵盖部分的金额（包括间接费），得数A；

②根据施工进度将A在施工期中进行分解；

③根据近几年的物价实际上涨情况，对施工期假定一个物价上涨比例，根据该比例、分解后的A值和相应的时间，计算A值经过物价上涨后的金额，得数B；

④用B减去A得C，C即为整个合同工期中招标文件规定的调差方法没能涵盖的物价上涨的总金额（包括间接费）；

⑤计算E＝C/（B/A），将C回归到合同谈判时的现值，E即为投标商要求的补偿数额。

（2）投标商对放弃修改财务条件补偿要求的计算：

①按招标文件规定的财务条件计算资金流；

②按投标商要求的财务条件计算资金流；

③用按招标文件规定的财务条件计算的资金流与投标商要求的财务条件计算的资金流相减；

④当上述相减之差为正时，按存款计算存款利息；为负时，按贷款计算贷款利息；

⑤将按上述方法计算的利息进行累加，累加之和即为两种财务条件的财务费用之差，该差额就是投标商放弃修改财务条款而要求的补偿数额。

4月22日，投标商对经济补偿要求进行了修订。5月8日双方谈判代表就千万美元级的补偿达成一致意见。

7）业主选择第二中标候选人并达成协议

由于认为现场谈判人员达成的补偿数额不足以使投标商有信心完成该工程，5月11日，承包商欧洲方面拒绝接受谈判代表和业主达成的补偿意见。5月12日，在极度愤怒的情况下，业主致信投标商决定将其废弃。至此，联营体和业主的合同谈判以失败结束。

联营体与业主的谈判失败后，业主遂邀请第二中标候选人进行合同谈判。在以前和第一中标候选人的谈判基础上，业主和第二中标候选人谈判进展顺利。6月28日，业主以高出第一中标候选人的标价和补偿额与第二中标候选人草签合同。考虑到十一局在工程各方面的准备工作，业主和第二中标候选人同意接纳十一局为中标人的联营伙伴。

选自中国国际招标网（发布时间：2004年10月28日），有删改。

2）案例评析

（1）对承包商而言，中标是手段，盈利才是目的。在投标阶段深入研究合同和工程条件，认识风险并设想和采取应对措施，对于一个承包商来说是非常重要的。

（2）承包商决定采取低价策略时，在标书中附带一些条件是承包商保护自己的方法之一。但附加条件是有风险的，这样做时应该注意以下几点：①应该针对招标文件中语意含混之处，不符合国际惯例或合同一般性原则之处，与法律相抵触之处等等；②附加条件的文字一定要逐字斟酌，力争中性和柔和，以便在澄清中可进可退；③仅在预计报价很低或工程风险较大时使用，且尽量减少附加条件的数量。

（3）低价会使承包商陷入困境，但也会给承包商带来一定机会，尤其是在低价中标为原则的国家和项目。承包商要善于把握这种机会，利用澄清和合同谈判为工程实施创造尽可能好的条件。

（4）澄清和合同谈判是工程实施的重要一环。澄清是承包商在大致知道竞争形势后，与业主沟通的一次机会，是合同谈判的铺垫。当业主有意授标给一个承包商时就具备合同谈判的可能。承包商应高度重视合同谈判和合同谈判的准备工作，因为合同谈判的一个细小问题可能会对工程实施或经营结果产生重大的影响。

对于承包商而言，澄清是在基本知道了自己的竞争形势后进一步解释其标书的机会。当竞争形势对自己很有利时，可将标书中事先限定的条件进行扩展和细化，并力争通过澄清给合同谈判创造机会；当竞争形势对自己不利时，则可通过澄清放弃原来的要求，让业主对自己产生好感和信任，甚至借机提出一些对业主的优惠条件。在本项目中，承包商正是利用上述两点和自己的竞争优势，不但坚持了自己的要求，并且利用澄清的机会将自己的要求进行了细化。而对自己要求的细化，是合同谈判的必要铺垫。因此，可以说承包商很好地利用了澄清在标书和合同谈判之间的桥梁作用。

从另外一层意义上讲，澄清的机会既是业主给的，也是承包商自己创造的。正是有了前面提到的封面信，在本工程中承包商才有了后面的澄清机会。因此，当承包商决定采取低价策略时，在标书中适当提出自己的观点、对某些不确定因素进行限定是有必要的。当然，这样做也存在风险，会由于标书中埋藏的问题太多，业主不给予澄清机会而直接拒标。

（5）充分认识工程的风险，尤其是大型工程，是一个国际承包商能成为一个百年老店的基础。在国际工程中，不计项目如何实施和实施结果，先中标再说的做法是很危险的。

（6）资金流是工程顺利实施的一个重要因素，其重要性有时甚至高于报价。一个承包商可能可以承受一定数额的亏损，而超出其融资能力的垫资可能会使承包商走向绝路。