网上贸易信息收集

9.3.1　网上贸易信息收集

1）使用信息资源表

B2B网站提供信息服务，供应商成为注册会员后可以浏览采购商发布的求购信息，从而与对方取得联络，增加成交的机会与可能。并非所有的B2B服务商网站都能提供有价值和有针对性的信息，有些网站可能信息十分齐全，贸易社群也十分活跃，但却很难寻找到涉及某种产品的求购信息或信息均来自供应商暂时不想涉及的国家和地区，则此类网站对该产品的供应商来说就并不合适。因此，在收集网上贸易信息前应首先对B2B服务商网站进行网站分析以选择合适的信息来源。

绝大部分的B2B服务商网站需要供应商成为会员后才能浏览信息，会员一般可分为免费与收费两类。如果网站分析的结果显示该网站的信息范围、活跃程度、针对性等各项指标均良好，则可缴费注册，否则就没有必要。

为了获得足量的贸易信息，供应商应当尽量获取更多的B2B服务商网站资源。当目标网站数量不多时，供应商可充分了解每个网站的结构并方便地寻找信息；当目标网站资源达到一定数量时，供应商就不可能熟悉每个网站的结构与信息频道的位置，此时就需要引入信息资源表对其进行管理。Access格式的信息资源表如图9.1所示。

图9.1　Access格式的信息资源表

2）使用贸易机会信息库

制作贸易机会信息库的目的是为了有效管理采购信息，以便于对信息进行备份并分发至业务人员供其处理、分析和跟踪。使用贸易机会信息库的基本原则有：所有获取的信息都要录入贸易机会信息库；所有处理的结果都要录入贸易机会信息库；贸易机会信息库中的信息要定期分析；贸易机会信息库中的信息要定期跟踪；贸易机会信息库要定期备份。

（1）贸易机会信息库的设计和制作　贸易机会信息库可使用Access软件建立，每一条完整的信息都应包括三部分内容：贸易机会信息、客户联系信息、处理信息。这三部分内容分别由以下栏目组成：

①贸易机会信息的栏目：主题（Subject）；收获日期（Document Date）；产品名称（Products）；采购量意愿（Expected order quantity），表述方法为数值＋单位＋时间区隔；目标采购的时间（Plan to purchase time），表述方法为3个月、3～6个月、6个月、其他；希望了解的资料（Please send me the following information），该项为复选项，选项包括最小订购数量离岸价（FOB prices for minimum order quantity）、最小订购数量（Minimum order quantity）、样本提供/费用（Sample availability/cost）、国际标准满足情况（International standards met）、交货时间（Delivery time）、相关地区的分公司/销售代表（Branch office/sales rep for my location）、贸易展计划（Trade show schedule）、公司简介（Company brochure）、完整的产品目录（Full product catalog）；采购信息的详细描述（Message to supplier）；信息的截止时间（Deadline）。

②客户联系信息的栏目：客户公司名称（Company name）；街道地址（Street address）、城市（City）、邮政编码（Zip/Postal code）、州或省（State/Province/Region）、国家（Country）；网址（Website address）；联系人（Contact person），包括称谓（Title）、名（First name）、姓（Family name）、职位（Job title）、传真（Fax number）、电话（Phone number）、电子信箱（E-mail address）、手机（Mobile phone number）、MSN。

③处理信息的栏目：信息源（Sources）；对应本公司联系人（Contact person（s））；处理过程及结果（Details）；下一步方案（Plan）；信息类别（Type），包括供应商搜取的信息、发布商情的反馈、采购商自主查询。

根据上述内容，可以设计制作出如图9.2所示的Access格式的贸易机会信息库，这个信息库不仅可以用于处理获取到的信息，还可以用于管理发布商情后收到的反馈，以及采购商通过杂志、同行、网站等多种途径对供应商发来的查询信息。

图9.2　Access格式的贸易机会信息库

（2）贸易机会信息库的使用　利用贸易机会信息库，供应商可以完成的主要工作有：定期向库中的采购商发送市场新讯、行业动态、公司新闻；定期向采购商发送最新产品或最热门产品的介绍，并通知采购商浏览企业网站；新产品开发，寻求采购商对新产品的要求和建议，或按照采购商的要求定制新产品；出差拜访客户，利用采购商数据库找出目的地的客户，并查看每次联系的记录，与采购商约时间沟通；参加商展，利用采购商数据库通知采购商摊位号、带往商展的最新样品及追踪表格，按照采购商反馈与采购商约见；利用采购商数据库寄送最新的样本、样品和发送节日问候及正常性商务问候；利用采购商数据库进行统计工作，了解采购商资源的实力、地域、性质、最欢迎的产品、采购商的建议。

3）制定目标信息的参照标准——信息标准报告

虽然可以从网络渠道获得大量的贸易信息，但对于从事信息处理的工作人员而言，如果获取的信息不能满足业务人员的实际需要或脱离企业业务发展方向，那么这种信息是没有任何意义的。在符合实际需要且可操作的前提下，信息处理人员寻找贸易机会信息时应有一定的参照标准来判断信息的实际价值，这种标准通常以信息标准报告的形式出现。信息标准报告应由业务人员与信息处理人员共同制作，以保证其既能满足业务操作的实际需要，又能兼顾信息处理的效率与可操作性。

对于求购信息的总体要求是：求购信息与产品要相符合，不能似是而非；求购信息应为采购商发布的求购信息；求购信息要与目标地区相符合；求购信息的联络方式要齐全，至少要有公司名称，电话或传真号码（含国家区号）等相关资料；求购信息是否会因技术或工艺标准、认证标准、机械设备标准、质量标准等方面的问题导致无法成交；求购信息是否涉及配额、技术性贸易壁垒、法律法规认可等贸易壁垒；对于敏感（成交困难）的信息点，应注意其能否满足业务人员的具体要求；对于敏感（成交困难）的信息点，业务人员的具体处理意见如何。