【摘要】：五、需求分析与正式方案设计图15-5 流程关系图为了进行项目采购，客户方的项目采购小组已经制定了采购标准，在客户内部采购流程的第五阶段，客户将对外公开招标，并对供应商进行初步筛选。项目型销售推进流程的第五个阶段是：需求分析与正式方案设计。要做的是进行深入的需求分析，设计出正式方案，撰写应标书，参与应标。
五、需求分析与正式方案设计
图15-5 流程关系图
为了进行项目采购，客户方的项目采购小组已经制定了采购标准，在客户内部采购流程的第五阶段，客户将对外公开招标，并对供应商进行初步筛选。应该做些什么才能够加入到客户的内部采购流程中呢？
在项目型销售推进流程的上一阶段，我们向客户企业中更多的人员展示了我们的初步解决方案，并与他们进行技术交流。通过技术交流，客户认同了我们的实力，同意让我们提交正式的方案设计。项目型销售推进流程的第五个阶段是：需求分析与正式方案设计。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，我们将通过初步筛选，进入项目评估阶段。
在前期已经与客户进行多次接触，对客户采购项目的要求也有较深入的了解。但是，在这个阶段，客户正式对外公开招标，并以招标通知书的形式对外宣布采购标准，这份采购标准代表了客户对项目的要求。根据招标通知书进行需求分析的原因在于，正式招标通知书的内容可能相对于前期所了解到的信息有所改动，并可能对前期所了解到的信息进行了扩充。
客户将会对不同的供应商进行比较，通过对他们提交的解决方案进行评估。要做的是进行深入的需求分析，设计出正式方案，撰写应标书，参与应标。要注意的是设计的方案必须符合项目评估的标准。根据招标通知书进行正式方案设计的目的是，根据需求分析的结果进行修改和细化，使提交的方案更具有针对性，更加符合客户内部采购小组制定的采购标准。
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