（一）6W+1H模式
1.几个关键问题 由于影响药品消费者购买行为的因素较多，彼此之间还会发生相互作用，因此了解其规律，必须弄清楚几个关键问题，即“6W+1H”模式。
（1）市场由谁构成？（who）——购买者（occupants）
（2）市场消费什么？（what）——购买对象（objects）
（3）市场为何购买？（why）——购买目的（objectives）
（4）市场何时购买？（when）——购买时间（occasions）
（5）市场何地购买？（where）——购买地点（outlets）
（6）购买过程中还有谁参与？（who）——购买组织（organizations）
（7）怎样购买？（how）——购买行动（operations）
由于这7个方面的英文首字母均为“O”，因此也有一些学者将上述7个问题缩写为“7O's”。
2.举例 比如说，某治疗糖尿病的药品生产企业要进行营销活动，必须要了解以下几个问题。
（1）哪些人患糖尿病？这些人具有哪些特征？
（2）糖尿病患者喜欢何种药品？在剂型、价格、药品成分等方面是否有差异？
（3）不同人的购买目的是什么？市场规模有多大？
（4）这些人群何时购买？
（5）他们在哪里购买？
（6）还会有哪些人会影响购买者的购买决策？这些人的影响力有多大？
（7）他们采取何种方式购买？
当然，若对这几个问题能够正确地、透彻地分析，那么就能够准确地了解糖尿病患者的购买行为，可以制定合适的市场营销组合策略，从而提高营销的效率。
（二）刺激—反应模式在研究消费者购买行为的理论中，有一种刺激—反应模式理论（图5-2）。此理论认为药品消费者之所以产生购买行为，首先是因为受到某些因素的刺激，或者是来自外部环境的刺激，或者是来自企业的营销刺激，药品消费者对这些刺激作出相应的反应；并收集相关信息、比较评价后，才作出最后的购买决策，这是一个购买决策黑箱；最后药品消费者对本次购买行为进行评估，以决定是否下次进行购买。
图5-2 消费者购买行为模式
1.刺激 对药品消费者的刺激来自两个方面：外部刺激和营销刺激。药品消费者的购买行为都是由刺激引起的。
外部刺激包括经济、技术、政治、文化4个方面。经济方面的刺激主要表现为人均可支配收入的增加、人民生活水平的提高，会提高用药质量和数量，如建国初期，多数早期癌症缺少药品进行治疗，现在多数癌症均能得到良好的控制。技术方面的刺激主要表现为人们会优先购买创新型药品，因为这些药品在疗效和毒副作用方面均具有较大的优势，如最初人们服用钙片来补钙，现在可以服用口服液等其他药品来补钙。政治方面的刺激是指政府的提倡和号召也能够促进药品购买行为。文化方面的刺激是指社会文化及习惯的改变对药品购买习惯的影响，如基于西药毒副作用较大的现实，很多西方国家越来越重视中药的使用。
营销刺激包括产品、价格、渠道及促销等方面的刺激。如新剂型的药品会吸引消费者购买，当治疗脚气的药品多数是膏剂时，喷剂就比较受欢迎；同样的药品，价格低的药品能够吸引消费者购买，如药店在会员日药品的销量往往较大；同理，渠道广泛，即购买方便的药品销量较大；经常做促销的药品销量较大，如药店有赠品的药品销量较高。
总而言之，消费者受到刺激是产生购买行为的原因之一。
2.反应 当药品消费者受到刺激之后会产生一系列的反应，如分析评价、购买决策。比如说，当药店进行低价促销时，很多消费者会分析评价此药的价格是否低廉，家中是否缺乏此类药品，若是缺少此药品而且此药店价格是最低的，便作出购买决策，否则，没有反应。
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