妙用顾客好面子的特点

中国社会最早是以家族为核心的，这就决定了一个人的荣辱与家族紧密相连。我国长期受到儒家文化的熏陶，而儒家提倡的是“和为贵”的人际交往原则，所以，给别人“留几分薄面”就成了维护人际和谐的重要手段。而且儒家思想提倡朋友间的共生共荣，即使朋友有错，也不当面揭短。面子背后是人情法则，是人际关系的相互维持和利用，最根本的是彼此间利益的交换和满足。

“面子文化”在中国已经有数千年的历史，中国人“要面子”已经被世界所深知，这种心理早已植入国人潜意识中，任何人都无法将其抹除。中华民族的“面子文化”不仅博大精深，而且源远流长。博大精深的“面子文化”中占主导地位的就是“面子”消费心理。这点在礼品消费上尤其突出。

中国人尊崇礼尚往来，来而不往非礼也，于是就出现了“见面要礼，临别要礼，办事要礼，行商要礼，感恩要礼，图报也要礼”。在“面子”消费心理驱动下，中国人的消费经常超过甚至远远超过限时购买能力。然而，只要能在一定程度上满足送礼者的“面子”，其多花数百元乃至上千元钱也没太大关系。

曾有心理学家做过这样一项研究，被称作“导致顺从的互让过程”。心理学家将参与实验的数名大学生分为两组。

心理学家首先请求第一组大学生花费两个小时带领少年们去动物园玩一次，但是只有六分之一的学生答应了。

接着，心理学家来到第二组大学生面前，请求他们花两年的时间担任一个少年管教所的辅导员，当然是义务劳动，不会给任何报酬。这是一件费时费力的苦差事，几乎所有的大学生都拒绝了。心理学家又提出了一个小要求，请他们带着少年们去动物园玩两个小时。结果，一大半的大学生都答应了这个请求。

心理学家认为这是一个“留面子效应”。留面子效应的产生主要是因为人们在拒绝别人比较难的需求时会感到自己没有能够帮助对方，而损害了自己乐于助人、富有同情心的美好形象，并会因为感觉辜负了他人对自己的良好愿望而感到内疚。为了恢复在别人心目中自己的良好形象，也为了达到自己的心理平衡，如果对方在这时再提出相对容易的一点小小要求时，便会欣然接受。

在销售行业中，“留面子效应”也很常见。妙用顾客好面子的特点能为销售赢得极大效益。

（1）适当地要高价

顾客都乐于打折、优惠、砍价之道。如果你本身就把价格要的比较低，没有了降价的空间，顾客就会感觉太贵而放弃购买。相反，如果给顾客一个讲价的空间，交易就会很容易成功。这是因为顾客一方面通过自己的“聪明才智”杀到了这么一个低价格，会感觉物超所值，占了便宜。另一方面已经和导购人员讲价了这么长时间，人家把价格也降下来了，自己不买会觉得没面子。

（2）善用“留面子效应”

如果在商场中看到同样的商品，一个标价较高，另一个标价较低，顾客一般都会觉得标价低的这个商品很便宜，甚至会猜想是不是导购人员弄错了。这种情况下，顾客一般会选择不管怎么样，二话不说先买下来再说。即使这是一个小小的“骗局”，顾客也会心甘情愿的往里跳。所以在销售中学会运用“留面子效应”会占很大优势，因为这个简单的“小伎俩”很容易达到令人满意的效果。

正因为中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人在消费上会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。导购人员就可以利用顾客的这种面子心理，抓住他们的弱点，从而达成销售。

【金牌导购战术】

“抹不开面子”是人们普遍的一个心理特征。要做好导购的工作，就用自己的语言技巧让顾客高高兴兴地“上当”，这其中当然少不了抓住顾客好面子的心理，只要你给足了顾客面子，顾客就会用钞票来报答你。