我们在商场购物时，或许都有这样的经历：转了半天，看中了一件衣服，一问价钱，居然要300元。根据你“考察”半天的结果，再加上以往的经验，你打定主意，这件衣服最多出180元。“对半砍”总不会错，于是你对售货员说：“150元行不行？”
“150元我连本钱都收不回来，实在太亏了。这样吧，你再加点，我就算给你带一件。”
“我最多出180元。”
“成交！”
你很得意，以为自己掌握了砍价的“秘籍”，其实你不知道，精明的售货员早就摸透了你的心理，在让价时运用了一个小小的心理策略，让你高兴地“上当”了。
那么究竟是什么心理策略如此神奇，能够让客户高兴地“上当”呢？这就是“留面子效应”。
心理学专家查尔迪尼等曾作过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组，研究人员要求第一组大学生带领少年们去动物园玩一次，历时两个小时，但只有1/6的大学生答应了这个要求。而第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，因为这是一件费时费力的工作，所以几乎所有大学生都谢绝了。接着研究人员又向他们提出了一个小的要求，让他们带领少年们去动物园玩两个小时，“不就两个小时嘛，太容易了！”第二组大学生中的一大半都答应了这个请求。
在向别人提出自己的真正要求之前，先向他提出一个无法接受的大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的那个比较小的要求来，别人答应的可能性就会增加。这就是留面子效应。
心理学家认为，留面子效应之所以能产生，主要是因为人们在拒绝别人的大要求时，感到自己没能帮上别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的期望，所以感到内疚。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，也为了达到自己心理的平衡，便会欣然接受对方提出的第二个小一点的要求。
留面子效应在销售中运用得十分广泛，销售人员往往会抓住客户的这种心理，在卖东西时先开出一个顾客不能接受的“天价”，当顾客一再砍价时再逐渐降低价格，结果既满足了客户的心理需求，又降低了价格谈判的难度，轻松取得了利润。
销售最理想的结果就是双赢——顾客以理想的价格买到了满意的东西，售货员得到了满意的利润。这样的交易才能做得长久。因此销售人员要学会这种让顾客高高兴兴“上当”的心理策略。
下面就是一个利用留面子效应的成功案例。
某服装厂自己创立了一个服装品牌，准备打开内地市场，奈何产品推出后经销商反应不佳，结果导致产品积压。
后来，他们趁当地举办一场全国性服装展览会的机会，邀请了全国一百多家经销商来参展，所需路费住宿等费用全包，果然客商纷至沓来。
经销商来到当地后，该服装厂先安排他们参观展览会，然后安排他们游览当地的风景名胜。直到第四天，该厂把经销商们集中到厂里召开了一个交流会。会上该厂老总提出了一个要求：“请大家协助我们在当地开一家我们公司经营品牌的专卖店。”老总把开店的费用逐项列了出来，大概需要十几万元。这一下所有的客商都不敢吭声了。老总见时机已到，马上按计划又提出了第二个请求：“如果大家觉得开专卖店有困难，那就以后再说，现在还是先请大家带点货回去试销一下，如果销量好，大家对我们的品牌有信心，我们再谈专卖店的事。”经销商听到第二个请求不难做到，便纷纷答应了，并且对产品的价格也没有提出过多的异议。这样，积压的产品也就解决了。
在这个案例中，该厂老总运用的就是“留面子效应”，开专卖店只不过是他打出的一个幌子，老总知道肯定没有人会投十几万元冒这个险，所以他随后又把要求降低，给客商一个台阶下，从而达到自己真正的目的。
总之，销售人员应该善于运用“留面子效应”先报出高价，给顾客留一个讲价的空间，然后再按一定幅度逐渐降价，从而与客户实现双赢。
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