让顾客自己说服自己

世界上没有愿意被别人说服，能说服自己的往往就只有自己。销售人员在销售过程中要做到说服客户是十分有难度的，因此，只有学会让客户自己说服自己，那么就离成交不远了。那么该如何让客户自己说服自己呢？

让顾客自己说服自己，有以下几个法则：

（1）让顾客拥有参与感。

不管你销售什么产品，你都有责任让顾客知道所有有关产品的讯息，包括产品的性能、工作原理、使用方法等。这样做的好处是：

①取得顾客的信任。

②让顾客有参与感。

这两个条件是让顾客作出购买决定的有效保证。顾客决定成交，是因为他们相信在销售过程中，这个重要的决定是自己的主张。当你赞扬顾客的某一项主张，而顾客也认同之后，他就会全力维护这项主张，那就等于顾客反过来说服你，也就是顾客自我说服。

（2）自我矛盾法。

假如你能让顾客陷于自我矛盾当中，顾客就会维护自己的观点，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。

李某是一位资深汽车销售人员，一天，他去面见一位某保龄球馆老板，这位老板是他的一位朋友介绍的。

他详尽地介绍了他的汽车以及告诉了这位老板这种汽车有多么的好，还分析了拥有这辆汽车的种种好处，但这位老板就是摇头不买。

这时，李某问：“您对您自己找到的汽车的品质有兴趣，是不是？”

“是，我自己找的我当然喜欢。”老板回答说。他只能回答“是”，他不会说“不，我不喜欢自己找到的东西”。

“如果你需要这辆汽车，您喜欢所有的担保都在一起，不是吗？”

“那当然。”因为李某知道这位老板不会回答“哦，不用，我不需要什么担保”。

“信誉对任何一个行业都很重要，不是吗？”

“那当然。”因为李某也知道对方不会说“不需要，信誉对任何一个行业都不重要”。

“和一个在乎自己商誉以及信用，极诚实的销售人员做生意是重要的，不是吗？”

“对，我想是。”李某也知道对方不会说“我不在乎”。

这样就把顾客引导到你的思考模式上来了。如果顾客说不是，就违背了自己的本意。

最后，这位保龄球馆老板答应买下李某的汽车。

（3）问问题引导法。

问问题是最能引导顾客注意力的方法。假如你能问一些高明的问题，顾客会在不知不觉中跟着你走，从而进入你的思考模式。

（4）赞美法。

亚伯拉罕·林肯说：“每一个人都喜欢被赞美。”每当你赞美别人时，他内心就会变得更快乐，变得更有精神，变得更洋洋得意。

假如你能赞美顾客所作的某一项购买决定，他就会越来越欣赏这个决定，他会反过来说服你来接受这个决定。

白先生是一位十分出色的销售人员，他销售的产品是保险。保险是一种看不见摸不着的产品，不比其他实物，可以摆在桌面上让顾客看到、听到、感觉到。所以，保险销售是一件艰难的工作。

一天，他决定去向韩先生销售保险。开始，韩先生一口拒绝白先生，说：“你不用多费口舌了，我是不会买你的保险的。”白先生并不气馁，他利用了赞美自我说服销售法。

白先生说：“韩先生，我相信，不，应该非常确定，不久之后，你会成为一名律师行业的后起之秀。”

韩先生立刻反问：“你为什么那么肯定地说我会成为律师行业的后起之秀？”

白先生说：“还记得两个星期之前，我特意花了3个小时听你的现场演讲，那次演讲精彩极了，可以说，这是我听到过最棒的演讲之一。”

“一开始，我还只是觉得我个人有这种感想，没想到坐在我身旁的所有人都说你讲得非常棒。”

“我知道公众演说的能力非常重要，你能传授我一些经验吗？也好让我的业务不至于太狼狈。”

“其实也没什么，我只是凭着热情和专业知识演讲而已。”

“像你这样有潜力、有号召力的人，是不是更应该注意身体，注重保障呢？”

“那当然，那当然。”韩先生动情地说。

“那么，我们这份计划书确定能为你提供保障，我想，你一定会再看一看的。”

最后，白先生终于向韩先生销售出去了一张10000元的保单。

（5）请顾客亲自示范法。

人都有种通病，那就是永远只相信自己看到过或是使用过的东西。假如你让顾客亲自使用你的产品，让顾客自己感觉到这个产品带给他的好处，他就会决定购买。你说产品是如何如何的好，都是没用的。

要使顾客自己说服自己，就离不开一个一流的说服口才。有时，妙语一句可以引得财源滚滚，对于销售人员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。你说出来的话对销售有创造性，也可能具有摧毁性。

会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，了解一个人，才能说出他喜欢听的话。