运用留面子效应让顾客欣然就范

情境实录

实录一

在某商场，一位顾客转了半天，看中了一件衣服，一问价钱，居然要300多元。根据半天的“考察”结果，再加上自己以往的经验，他打定主意，这件衣服最多出180元。“对半砍”总是不会错的。于是他对推销员说：“150元行不行？”

“150元我连本钱都收不回来，实在太亏了。这样吧，你再加点，我就卖给你一件。”

“我最多出180元。”

“成交！”

实录二

某服装厂自己创立了一个服装品牌，准备大张旗鼓地打开内地市场，奈何产品推出后经销商反应不佳，结果导致产品库存积压严重。后来，他们趁当地举办一场全国性服装展览会的机会，邀请了全国一百多家经销商来参展，交通住宿等费用由服装厂承担，于是客商纷至沓来。

经销商来到当地后，该服装厂先安排他们参观展览会，然后安排他们游玩当地的风景名胜。直到第四天，该厂把经销商们集中到厂里召开了一个内部交流会。会上该厂老总提出了一个要求：“请大家帮我们在当地开一家我们公司所经营品牌的专卖店。”老总把开店的费用逐项列了出来，大概需要十几万元。这一下所有的客商都不敢吭声了。老总见时机已到，马上又提出第二个请求：“如果大家觉得开专卖店有困难，那就等以后再说吧。现在还是先请大家带点货回去试销一下，如果销量好，大家对我们的品牌有信心，我们再谈专卖店的事。”经销商听到第二个请求不难做到，便纷纷答应了，并且对产品的价格也没有提出过多的异议。这样，一直积压的产品也就解决了。

情境点评

在推销活动中，学会运用留面子效应可以帮你更好地跟客户展开讨价还价工作，有利于你在跟客户的价格过招中制胜。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

通常来讲，“留面子效应”具有神奇的心理作用，它能让客户高高兴兴地“上当”。这究竟是怎么一回事呢？

心理学专家查尔迪尼等曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究实验。研究人员将参与实验的大学生分成两组，要求第一组大学生带领少年们去动物园游玩一次，时间是两个小时，结果只有1/6的大学生答应了这个要求。而第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，因为这是件非常费时费力的工作，所以几乎所有大学生都拒绝了。接着研究人员又向他们提出了一个小的要求，让他们带领少年们去动物园玩两个小时。不就是玩上两个小时嘛，这还不容易？于是在第二组大学生中，有一大半的人都答应了这个请求。在向别人提出自己的真正要求之前，先向对方提出一个他无法接受的大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的那个比较小的要求来，这样别人答应你的可能性就会增加不少。这就是所谓的留面子效应。

心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人在拒绝别人的大要求时，感到自己没能帮上别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的期望，所以人会感到内疚。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，也为了达到自己心理的平衡，一般人都会欣然接受对方提出的第二个小一点的要求。

留面子效应在推销中运用得十分广泛，推销员往往会抓住客户的这种心理，在卖东西时先开出一个顾客不能接受的“天价”，当顾客一再要求砍价时再逐渐降低价格，结果既满足了客户的心理需求，又降低了价格谈判的难度，轻松取得了利润，双方可谓是皆大欢喜。

反思与总结

在实录一中，客户自以为自己砍价技术很高明，其实只不过被推销员运用留面子效应给“忽悠”了一下而已；而在实录二中，服装厂老总运用的也是留面子效应，开专卖店只不过是他打出的一个幌子，老总知道肯定没有人会投十几万元冒这个险，所以他随后又把要求降低，给客商一个台阶下，从而顺利地达到了自己的目的。

可见，在推销活动中，最理想的结果就是双方皆大欢喜，顾客以理想的价格买到了满意的东西，推销员也得到了满意的利润，只有这样交易才能做得长久。因此推销员要学会这种让顾客高高兴兴“上当”的心理策略。