顾客总担心自己上当受骗

很多顾客都怕被骗，面对导购人员，他们表现得很谨慎，浑身上下都充满警惕，就怕掉进潜在的“陷阱”。因为在利益交织的社会里，形形色色的骗子越来越多，其中不乏一些商业骗子，这使得顾客对导购人员产生了一种不信任的心理。他们认为，从导购人员那里所获得的商品信息，会不同程度地包含着一些虚假的成分，甚至还会存在一些欺诈的行为。

于是，很多顾客在与导购人员的交谈中，往往对导购人员的话不太在意，甚至抱着逆反的心理与导购人员进行争辩。因此，对待这种顾客，导购人员不要急于求成，你说得越多，顾客反而越怀疑，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。有效的做法是，找出顾客产生不信任的真正原因，想办法消除顾客的心理障碍，努力成为对方可信赖的朋友，这样才能达成交易。

一家影楼的李小姐反映：许多客户来了走，走了又来，最后还扔下这样一句话：“你给我降价，我就在你这儿拍，不然我就走！”

李小姐疑惑地说：“我们这个行业到底是怎么了？如果客户是去一家饭店吃饭，恐怕他不会说：‘你给我降多少钱，我就在你这里吃。否则，我就去另一家了。’如果真有人这么说，别人肯定会笑他是不是哪里不正常。但是，在我们这里，好像只有那些讨价还价的人才是正常的。”

其实，顾客之所以会讨价还价，是因为他们害怕被骗。毕竟影楼给顾客的印象是暴利行业，即使你报出了底价，顾客也会认为其中仍有很大的水分。顾客产生这种心理的主要原因在于某些商家促销做得有些过头。比如，原价一万元的产品，没几天就优惠了三千元，或者随便找个理由就打个八折。

这时，顾客就会认为产品本来就值几百块，不然怎么会降这么多？这个商店平时肯定赚了顾客不少钱，我可不能被骗。一旦顾客有了这种心理，就会对你的低价格产生怀疑。

此外，顾客刚从你手上买了产品，再到你的竞争对手那里一看，你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到，于是你自然完全失信于人。

一位金牌导购人员曾说过：作为导购人员，你不是要打动顾客的脑袋，而是要打动顾客的心。因为心是离顾客钱包最近的地方，是顾客的感情。脑袋则是顾客的理智，也就是说合格的导购人员要通过打动顾客的感情，让顾客产生购买的想法。

的确，现在社会上的骗子很多，许多人深受其害，而骗子的行骗方法可能会仿效导购人员的推销方式，顾客再看到导购人员时就很容易想起被骗的痛苦经历，所以他们认为导购人员几乎都是骗子，于是在潜意识中有些排斥过分热情的导购行为。

通常，顾客怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，但同时也会给导购人员带来机会。这种顾客常常是想买产品，但他们总希望能把价格降一降，所以会找同类商品如何优惠的话来说服导购人员。为此，导购人员必须在游说中让顾客明白，任何一种商品都不可能在各方面占优势，重点告诉对方如果买你的产品能获得什么好处，以此来满足顾客的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动，也要提前通知顾客，把利益的重点放到顾客身上，让顾客觉得自己获利而不是被骗了。

还有一部分顾客担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心，因此担心上当。此时，你不妨直接对顾客说出产品的缺点，这比顾客自己提出来要好得多。

因为，如果导购人员把顾客的利益放在首位，就会使顾客对你产生信任感，觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，这样他就会愿意与你进行接下来的交流。同时，顾客还会觉得你很了解他，甚至把他想问但还没有问的话都已经回答了，这样他的疑虑就会减少。最重要的是，导购人员通过主动说出商品的缺点，可以避免和顾客发生争论，而且能使导购与顾客的关系由消极的防御式变成积极的进攻式，从而促成交易。

总之，在促销活动中，导购人员要尽自己最大的能力来消除客户的顾虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值。首先需要做的就是向客户保证，他们决定购买的动机是非常明智的，而且钱也会花得很值；而且，购买你的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。

【金牌导购战术】

在销售过程中，顾客心存疑虑是一个共性的问题，如果不能正确解决，将会给导购人员的销售工作带来很大的阻力。因此，导购人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并且巧妙地去化解顾客的顾虑，使顾客放心地去买自己想要的商品。