一切的求变都是为了创造利润增长点

目前许多企业加入了商业模式创新的大潮，其中一些企业认为，只要利用互联网思维进行模式创新就不会被颠覆、不会被淹没。然而并不是改变了模式就能获利，而是必须创造出利润增长点。

商业模式创新的目的就是企业以新的模式赚钱，也就是说，企业要通过模式创新找到新的利润增长点，否则这种新模式就是一种无效模式。影响企业利润增长的因素有很多，但就商业模式本身来说要找到利润增长点，可以从利润来源、利润生成过程和利润产出形式几个方面着手。曾在《管理创新》上看到一篇关于从商业模式本身寻找盈利增长点的文章，笔者的观点与其着手点相同，在这里借鉴一下该文的核心内容。

（1）从利润的来源中寻找。在财务上有一个关于利润的简单概念：利润=收入成本。一般来说，企业通过各种的营销手段扩大收入，通过管理手段从降低成本上达到利润增长的目的。但是现在，企业这种“分而治之”的手段在实践的过程中变得越来越难，不尽如人意。因为问题的根源在于，这两者之间不再是那么孤立的和静止的，而是相互作用和相互转化的。企业管理者应该明白如果单纯地从“营销”和“管理”的独立层面都难以长久解决企业利润增长的问题，而是需要针对企业利润来源去认真思考并且回答诸如“谁给我们钱、他们能够给我们多少和多久、我们需要多少成本掏出他们的钱”等之类的拷问。举个例子来讲，市场上有一个提高中年男性肾功能的保健品，它的最终消费人群或者说使用者是中年男性，但是实际情况来说，真正实施消费行为掏钱购买的人多数是他们的太太和送礼的人，而不是最终吃的人；而太太相比送礼的人又是“能够愿意重复掏钱、掏得久的人” 。同时，经过进一步的分析还会发现，在这些太太购买团中，从事经商的商务男士的“专职太太们掏钱的成本”是最低的。这样就很容易抓住一个针对中年男性保健品的盈利设计点了，在此基础之上，再进行保健产品营销和管理上的一系列设计，如传播内容、形式、渠道、市场开发计划、管理手段等，这个产品的盈利模式就形成了，自然也就形成了企业的利润增长点。这里需要特别说明的是，如果仅仅从营销或者内部管理的分开独立思考也很可能找到所谓的“产品卖点”之类的东西，但是很难找到这样的从利润出发的“模式化”经营方案，在中国大陆市场上，这也是为什么在“汇仁肾宝”和“脑白金”之后的很长一段时间里，保健品行业内很难有一个企业或者产品真正出其右者的真实根源所在。

（2）从利润的生成过程中寻找。我们这里说的利润生成过程是指企业“利润最大化的交易时间、地点和可复制程度”。例如，一个原来在超市中卖了很久的红酒，其销量和市场份额一直都不错，但是由于后来竞争者持续不断地加入，产品利润持续下降。商家经过仔细分析利润的生成过程之后，便设计了一个与产品相匹配的“玩具” ，只随产品一起捆绑供应，结果很快就恢复了这款红酒的销量和利润。很多营销人员和企业管理者非常习惯也非常地擅长从利润差价中寻找产品的利润增长点，很少关注利润的生成过程，办法也很少。有一家服装企业定位于高端人群，它既不设专卖店，也不做广告，而是只针对写字楼里的老板进行“个人定制”服务，结果在上海一个地方的年利润就有将近一千万元，这种盈利模式不是从广告、营销，更不是从产品销售角度思考能够得来的。这样的例子很多，尤其是在产品同化、销售同化的时代，着眼于利润的生成过程往往会使企业获得意想不到的收益。

（3）从利润的产出形式上寻找。在美国西海岸曾经有一个连续多年蝉联越野车销售冠军的汽车销售商，不但销售的数量是同行的冠军，而且利润也是第一。刚开始的时候，卖越野车靠规模、新产品、促销等手段可以维持销量和利润，但后来随着竞争的加剧，大家的产品和营销手段大同小异，这家越野车销售商的利润额开始动摇。于是这家企业精明的老板开始了他另外的算计，他经过详细的研究发现，美国绝大多数开越野车的人在买新车的时候是那么的斤斤计较，不愿意多花一块钱，但是在改装自己爱车的时候却是一掷千金、愿意大把大把地掏钱。这家销售商便以别出心裁的模式在利润的产出形式上大做文章：新车一律厂价销售，不要任何利润，但车辆改装独家签约承揽，这样他们便很快独领风骚，不仅越野车销量攀升，由汽车销售带来的一系列利润也是飞速增长。在现代市场经济时代，很多时候产品利润的多少不仅仅是由差价决定的，利润的产出形式变得越来越丰富、也越来越重要，企业能否发现这种产出形式上的细分差别，往往就决定了一个产品或者一个企业的持续长久的盈利能力。

快速发展的中国的市场经济，充满了各种各样的商业竞争和机会，各行各业持续不断地涌现出一些黑马的角色。现在的市场环境下很多行业已经不再只是产品同化、广告同化、促销同化的问题，已经演变成了营销模式的同化。解决这种同化问题的途径也不再是“同一层面的差异化”策略所能轻易办到的，很多脱颖而出的黑马就是盈利模式上有他独特的创新和突破。