情境实录
实录一
小董：“刘经理啊，您看我们这笔业务该怎么办呢？”
客户：“真不好意思，我看只能说声抱歉了，以后有机会的话，我们再合作吧。”
小董：“原来是这样，那真是太遗憾了。那好吧，相信今后我们还会有机会再合作的！给您添麻烦了！”
小董一边说一边收拾自己的公文包，慢慢站起身，向门口走去。
客户也站起身，将小董送到了门口。
小董伸出手去和客户握了握，然后握住办公室的门把手，将门打开了一半。
在这个时候，小董握着门把的右手忽然停了下来，同时将身体转向客户，一脸诚恳地说道：“刘经理啊，我马上就要走了，在我离开之前，我能最后请教您一个问题吗？”
客户：“有什么问题，你就只管说吧。”
小董：“我从事这个行业的确时间不是很长，我真的很想知道您今天是由于什么原因最终拒绝了我？请您一定要告诉我真实原因，因为这可以帮助我成长。”
客户犹豫了一下，但很快就坦然道：“实不相瞒，另外还有家公司在和你们竞争，虽然他们的产品不如你们，但是……”说到这，客户将嘴巴凑到小董耳朵边轻声道：“关键是价格要比你们的稍低一些，所以这次合作我们才……”
小董立刻将半打开的门重又关上，回过身兴奋地拉着客户的手，说道：“原来是这样啊，您干嘛不早说呢！来来来，让我给您再解释一下……”小董边说边又将客户拉回了座位，“根据您的意思，事实上就是他们的价格比我们低一些对不对？”
客户：“应该说这是最主要的原因，你们的产品的确很有特色，不过这次老板对资金有明确要求，所以我也不得不考虑费用方面的问题。”
小董：“这个我可以理解，您是经办人，我当然不会难为您啦。这样吧，既然咱们都说到这个份上了，而且前面也谈了很多细节，您说吧，希望我把价格调到多少？我请示一下我们老总，看看能不能在您满意的前提下把这笔业务做下来，这样对大家都有好处嘛！”
客户：“其实我也知道你们做推销的也挺不容易。这样吧，单价15万元，你看这个价格可不可以？”
……
实录二
推销员：“张太太，我今天带来的这套保健营养品可是根据您的身体情况搭配的，您还是不想购买吗？”
客户：“不好意思，我想还是算了，我不需要了。”
推销员：“那好吧，等一下我还要去见另外几位客人，那我就告辞了。”
推销员一脸严肃地将带来的营养品收拾好，站起身离开沙发向大门走去。客户也站起身，跟着推销员走到了门口。
推销员换好鞋后打开了客户家的大门，转身和客户握手道别。当推销员一只脚踏在门外的时候，突然好像想起什么重要的事情似的，转身向客户道：“张太太，在我离开之前，您可不可以告诉我，今天我到底是什么地方做得不够好，让您最终没有购买产品呢？因为我希望以后能有所提高。”
客户：“其实你做得很不错了。”
推销员：“那么到底是什么原因让您不想买了呢？”
客户：“说实话吧，上次听了你的介绍后，我当时真的很想买，可那时你又没让我买。后来我和先生商量后，先生很反感，说你们上门推销的都是……骗子，所以我就有点……”
推销员听完后哈哈大笑起来，同时将迈出去的脚缩回到房门内，把门关上后，转身对客户道：“张太太，您丈夫的顾虑不是没有道理的，因为很多上门推销的产品没有什么保障。但您也知道，我们是一家上市公司，只不过我们公司的推销模式和别的公司有所不同罢了，我们采用的是厂商直接面对消费者的形式，这样就省去了中间商的部分，所以您看我们的产品质量非常好，但价格却很便宜，您说是不是？”
客户：“是啊，我在报纸上也看到过对你们公司及产品的介绍，我想我先生可能是太多心了。”
推销员重又回到了客厅坐下，从包里拿出证明自己公司是正规企业的资料，同时又将包中的产品拿了出来。
推销员：“就是啊，如果您今天不购买的话，就会错过我们公司的这次活动，以后若再想买，就不会有这样便宜的价格了。”
情境点评
当客户对你说“非常抱歉”时，你就知道这次拜访失败了，如果你再纠缠下去，反而会引起客户的极大反感，做不成生意不说，还可能会给客户留下不好的印象，得不偿失。这个时候你不妨立刻起身告辞，然后在客户送你的时候——防御降到最低的这个当口，再设法运用“门把销售法”让你的生意起死回生。那么推销员需要如何做到这一点呢？
深入解析
上面跟大家分享的是两个“死马当作活马医”的案例，我们将其称为“起死回生法”。由于这个方法需要推销员一边握着门把手一边说话，因此该方法又被叫作“门把销售法”。
使用“门把销售法”，可以在客户没有任何防备的情况下，让其说出拒绝你的真实原因。如果在客户告诉你没戏的时候，你就直接问对方具体原因是什么，客户通常是不会告诉你的。而当客户将你送到门口，确认你要离开的时候，他的心理戒备处于完全松懈的状态，这个时候你忽然杀个回马枪，真诚地向客户发问，他一般都会中招，告诉你真实的理由。当你知道真实理由之后，如果这个理由完全是你可以解决的，就赶紧回去向客户说明；如果这个理由已经超出你的能力范围，那就只好再次感谢客户的真诚了。
任何推销员的身上都会存在一些缺陷，但自己却很难发现。而使用“门把销售法”，可以帮推销员找到自己身上存在的问题，让你在以后不再犯类似错误。因为当你非常诚恳地请求客户告知问题所在时，他们往往会愿意告诉你真相，或许这个真相就是你身上存在的某个缺陷，这不等于是在帮助你提高自己吗？
使用“门把销售法”的步骤如下：
（1）客户告知这次不与你合作，你很客气地起身告辞。这第一步非常关键，你要让客户感觉你真的是放弃了，让他解除防备心理，而且还要让客户产生一种愧疚心理，这样他才会愿意送你，以及倾听你最后的要求。
（2）到门口时打开房门，开到一半时忽然停下，回身面对客户。在这里有一个比较关键的动作，就是你的手必须始终握着门把手。别看这个小细节，这是在向客户传递一个信息：你问完这个问题后马上就会走人，这样你才能让客户完全解除防备心理。
（3）提问之前一定要说这样一句话：“我马上就要走了。”这句话等于是在向客户传递你要走的信息。
（4）正式询问客户拒绝自己的真实原因。
（5）当确认这个原因是完全可以解决的时候，立刻将房门关上，并拉着客户回到原来谈话的地方。
（6）针对客户说的具体原因全力解释，直到客户被说服为止。
也许客户的办公室是敞开的，根本就不需要拉门把手，或者客户直接将送你到了电梯门口，无论是怎样一种情况，只要是你即将离开的那个当口，就是最好的时机。
反思与总结
从上面两个案例中不难发现，使用“门把销售法”是挽回生意的一个很不错的办法。不过在使用这个方法的时候，你也需要注意以下几点：
（1）在客户最终拒绝你后，不要马上询问原因。
（2）起身时不要说“留步”等客套话语。在你起身告辞时，注意不要对客户太客气，特别不要说“留步”，因为你的真实目的是希望客户来送你。
（3）如果客户不送你，你可以将门关上后等待几分钟，再重新敲门回来询问，这样也能起到一定的作用。
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