营销事典
推销员：卢尔弗先生，谢谢你给我机会介绍我们的产品。
卢尔弗：欢迎你来。
推销员：容我介绍康福的最新系列产品——安逸，你也知道，现在顾客比较喜欢颜色亮一点的家具，老旧的款式已经不流行了。为了符合消费者的需求，我们的‘安逸’系列正式问世。顾客想要的任何颜色深红、紫色、黄色、亮粉、红色等等，应有尽有。而且，我们为零售商提供顾客订制的家具，你的顾客要粉红底座沙发，可以！订制不另加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350元，很不错吧？
卢尔弗：嗯，那么……
推销员：我的解说很清楚了吧？还有什么你想知道的吗？
卢尔弗：你说得很清楚。只不过，嗯……我想年轻人会很喜欢你们的东西，可是你知道，这附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目标顾客锁定在比较年长、有固定收入的人，进货也以典雅、价钱合理的款式为主。
你必须把你们的话题引到客户的实际需求上，若想要尝试引导话题，提出策略性问题是有帮助的。
你所提出的问题可以从四方面协助你谈成生意：
第一，借由提出问题，可以让客户在一问一答之际参与你的产品说明过程，一旦他参与其中，要撒手就比较困难。
第二，所提出的问题可以帮助客户评估你的商品或服务的价值。
第三，发问能证明你对客户的生意确实感兴趣。
第四，发问可以帮你找出客户的真正需求。
营销心经：
问题有许多功效，也有多种表达方法。
给推销对象提问的方法很多，因为问题有许多功效，也有多种表达的方法。
没有沟通就没有推销。推销是双方为了达成共识而相互的过程。相互沟通并非易事，即使是双方有着很深的共同背景与人生经历也是如此。一起生活了几十年的夫妻之间每天还会有误解呢，何况是双方为了某种利益所进行的推销呢！因此，相互不了解的人之间存在沟通障碍并不是什么奇怪的事。不管你说什么，对方总是会不同于你的理解的。所以要先尽量了解对方再发问。
深入分析
优秀的推销员，应该学会技巧性的发问，而不是滔滔不绝地解说，否则可能无法找出客户的真正需求。
正确做法：
1.直接提问法
如果你的客户冷漠，对什么事都不感兴趣，或是犹豫不决，直接询问是最合适的了。比方说，当问你的客户喜欢蓝的还是红的？他只能回答蓝的、红的或者都不喜欢。如果回答都不喜欢，那就再问为什么，并设法排除就行了。
2.迂回曲折法
如果想要对方表达自己的意见时，最好应用非直接问句。不过使用间接的方法提问时，对方的答复可能会偏题。
3.引申法
以下的问题就具有这样的特点，通过问题，可以促使对方思考原因。
签个两年的合约你觉得怎么样？
这个主意你是怎么想到的？
你确信吗？
你能考虑这样的条件吗？
4.探询法
这样的问法能获得最多的信息。
以下的提问或许可以帮助发问者搜集到比较多的信息。
你最近有机会看我们的新产品吗？
你觉得这么说公道吗？
我们做了一个调查，想了解结果吗？
知道我们指派了一位设计专家跟你们的工程师一道工作吗？
5.施加压力法
这样的提问会促使对方做出决定。
这或许是收尾的问题。它们促使对方做出决定，以结束推销。
顶尖诀窍：
提问得当，峰回路转。
你要还是不要？
你要哪一种？红的还是蓝的？
你想要订购多少？
6.诱导性法
诱导性问句就是企图通过连续的问题，根据发问者的逻辑，引诱对方回答。引导性问题会引对方落入陷阱，因为发问者只想知道他够不够诚实。
我这个价钱是不是最优惠的？大概不是？那谁拿到了？为什么？你们老板恐怕不是这么说的吧？对不对？
你的价目里包括了研究费用吗？有多少？比例合适吗？你既然说这种产品不需要做研究，为什么里面又有这项费用？
我们看下面精彩的提问法：
①您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又增加生产力的产品。
②希望如何改善现有的产品？
很明显的，这和上一个问题类似，都是在协助客户自我改善。如果你有产品具有这项功能，赶快向客户推销。如果没有的话，你就该想办法有。
③您能告诉我，我们的对手哪里做得比我们好吗？
这个问题的答案和产品有关只有三个因素：价格、品质、送货。如果你在这些方面会做得比对手好，那就大胆去争取客户。要求客户“试订”，让你有机会证明你可以做得比对手好。如果客户还是拒绝，那就代表还有其他原因。
④我们寄给你一个免费样品试用三十天，三十天后，我再来问您试用的结果，可以吗？
虽然花钱，但很有效。这种做法在消费性产品上已行之多年，如果你还没开始做的话，该是采取行动的时候了。
⑤您可否告诉我，谁可能会需要我们的产品呢？
这是每一位保险推销员一定会问的一个问题，推荐介绍是拓新客源的好方法。
⑥我可以告诉你几位使用本公司产品的客户名字吗？
⑦我是否有任何可效劳之处呢？
这是最后一记绝招，等于是向未来客户下战帖，欢迎他们来挑战本公司的实力。只要你有本事让未来的客户做出要求，而且你也能满足他们要求的话，这生意你就做到了。
妙语点评
提问问题除了获得资讯，还有提供资讯、刺激思考，或是帮助别人做判断的功能。必须要指出的是，每个问题都包括了前后两部分：第一部分包括了问题的范围、背景和构架；第二部分才是问题的本质。巧妙的提问是打开成功大门的钥匙。在推销桌上，“问”可视为一种企求；“答”当视为一种退让，发问得宜，答得机巧，推销自然无往不利。
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