以激励为主还是以惩处为主，是销售团队管理者在管理工作中一个经常遇到的问题。激励是为了激发销售员的工作热情，提高他们的工作效率；惩罚是为了约束销售员的工作行为，提高工作质量。销售团队管理者如果能够将两者相结合，找到一个良好的结合点，惩罚也能变为激励。
惩罚是销售团队管理者在团队管理的过程中必需的一种手段，但这不是处理销售员犯错唯一的选择。销售团队管理者如果能够通过惩罚的手段达到激励、甚至超过单纯的激励的目的，这就是销售团队管理者领导和管理的艺术性，也是惩罚的艺术性。
宋佳是公司的冠军销售，销售业绩总是数一数二，她在工作中发现一项具体的工作流程需要改进，于是找到销售主管反应这个问题。没想到，领导对此非但没有给予重视，还认为宋佳没事找事，于是她就擅自改变了工作流程。一天，销售主管发现宋佳违反工作流程，就带着主观的情绪对她进行了严厉批评，她认为主管是出于私心，坚持不改，于是和主管大吵了一架，离开了工作岗位。销售主管把事情反映给部门经理，部门经理与销售主管的态度一致，对宋佳进行了严厉批评，但是她还是坚持我行我素。于是，经理和主管决定扣她三个月奖金以示惩罚，宋佳却坚决不肯接受。无奈之下，部门经理将事情反映到了总经理那里。
总经理把自己早有耳闻的业务尖子宋佳叫到自己的办公室谈话，他让宋佳把事情的经过叙述了一遍。经过和宋佳的交谈，总经理发现这是一个很有想法的员工，她所说的那个工作流程也确实存在问题。此外，宋佳还对现行的工作流程和管理制度中的不足之处发表了自己的看法。
通过和总经理的交流，宋佳感受到了总经理对自己的尊重和理解，抵触情绪慢慢淡化，承认自己确实存在过错，在总经理试探性的问询下也同意有错就应该接受惩罚。最后怀着愉悦的心情走出了总经理办公室。
此后，总经理和部门经理、销售主管交换了看法和意见，通过共同商讨决定：让宋佳在晨会上做公开检讨，认为自己应该接受奖金减半的处罚，并补班一天。宋佳很愉快地接受了这个惩罚结果。同时，总经理还让销售主管以最快的速度改进了那项工作流程。事后，宋佳改变了自己强硬的性格，积极配合上级主管的各项工作，工作热情也有所提升。
没有规矩不成方圆，员工触犯了企业的规章制度，就必须接受相应的处罚，否则企业的规章制度就形同虚设，没有丝毫的约束力。但是如何惩罚呢？照章办事有可能会造成人才的流失，如果人才流失到竞争对手那里，不但会削弱企业的实力，更会导致颇为被动的局面。惩罚、批评员工也是引导，是一种警醒性的引导。惩罚和批评的引导做好了同样会起到激励员工士气，提高工作效率的作用，但问题是这种引导并不像表扬那样令人畅快，也不是人人都能“闻过则喜”，这就要求销售主管在对下属进行惩罚和批评时，一定要讲究方式方法。
1.对症下药
在进行批评和惩罚的过程中，一定要抓住问题的本质，具体问题具体分析，对症下药。可以针对年龄段、人生经历、受教育程度、性格等方面的不同特点，考虑他们能够接受批评和惩罚的态度和方式。对于偏内向、善于思考的人，可以通过让他们回答问题的方式对自己的错误进行反思，然后采取比较温和的惩罚措施；对于性格火暴、叛逆心理比较强的人，要先营造一个平等的氛围，通过心平气和地商讨的方式，让他们逐渐意识到自己的错误等。
2.明惩暗奖
通过明惩暗奖的方式，让员工自己把发现的问题全部讲出来，相当于给他们倾诉内心的一次机会，这种批评和惩罚的方式在本质上是对员工的帮助和肯定。
与犯了错误的员工进行平等的、朋友式的谈话的形式来进行交流和沟通，能够使他们有被尊重的感觉和心理满足感，他们也会愿意和你敞开心扉，给予你信任。
3.把握火候
中国有句成语叫“过犹不及”，就是说凡事要讲究个度。即使是犯错误的人也是有自尊的，而且绝大部分人都是能够知错就改的，所以，上司在批评和惩罚下属的时候要掌握好度，把握好火候。能够点到为止的问题就不要长篇大论；能够一次性解决的就不要再提；私下解决就能达到效果的就不要公开，当然，必须要公开的也不能规避。
与此同时，要知道批评和惩罚并不是最终的目的，最终的目的都是找到问题的症结，解决问题，因此，能够理性地与下属一起分析原因，探讨出解决问题的解决方法，这才是最终目标。
4.以理服人
能够以理服人是批评和惩罚能够奏效的关键因素，这里的“理”不仅是道理，更是理性。有的销售团队管理者在下属面前总是摆官架子、威风十足，动不动就扣人钱、训斥人。人都是有逆反心理的，也许在你发出这些行为之前，他已经意识到，并且进行自我反省了，你这样的行为只能让他产生逆反心理，变本加厉而已。
面对犯错的销售员，销售经理要在平和的理性状态下，对之晓之以理，动之以情，把理性的批评融入到亲切的谈话中，在指出问题后，还要与之共同分析产生这个问题的原因，这个问题的发展方向及可能造成的影响，给予他鼓励，让他感受到你的真诚和关怀，这样才能让他从内心接受你的批评和惩罚，才能达到对日后的警醒作用。
总之，作为销售主管，我们在销售人员犯错误时应该给予批评和惩罚是应该的，但是，聪明的做法是不仅只是批评和惩罚，还可变批评和惩罚为激励，变批评和惩罚为鼓舞，让员工在接受惩罚时少一点抵触，多一点振奋，进而达到变惩罚为激励的目的。
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