掌握圆通的推销语言

【理论精讲】

不同的客户，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。某种风格的语言和销售方式很可能适合于某一类或几类客户，但不可能适用于所有的客户。只有选择客户最熟悉、最容易接受的语言，才能有效地说服客户。

不同的时间和场合，由于客户的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈的环境和气氛不同，自然也会要求不同的谈话方式和内容，需要使用不同的语言艺术。

销售没有固定的技巧，也没有一定的成规。一名优秀的推销员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。对于那些不知变通的推销员来说，则应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。

比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的语言技巧加以应对，让他摸不透你的心思。在现实中，碰上傲慢的人，有的推销员会掉头就跑，也有的推销员知难而上，去征服对手。其实，不管是可亲的还是可恶的客户，你都必须喜欢。这是做推销的挑战所在。为了让傲慢的客户喜欢自己，原一平曾设计了一套特别的怪招。

有一天，原一平去拜访一位十分傲慢的总经理。此人没什么嗜好，脾气特别大，是一般推销员难以对付的人物，不过原一平倒是胸有成竹，自有妙计。

原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”

“好的，请等一下。”

接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在老板椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，然后又转身接着看他的文件。

就在眼光接触的那一瞬间，原一平大声地说：“总经理，您好，我是原一平，今天打扰您了。我改天再来拜访。”原一平一面说，一面从椅子上站起来。

总经理愣住了：“你说什么？”

“我告辞了。再见。”原一平转身向门口走去。

总经理显得有些莫名其妙：“喂，你到底是来干什么的？怎么一来就走了？”

原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安。现在任务已经完成，所以向您告辞，谢谢，改天再来拜访您。再见。”

原一平面带笑容走出总经理室，向前台小姐道谢，然后快速走出那家公司。按常规，与客户见面一来就走，是一种非常不礼貌的行为。但是原一平这一举动对“傲慢自大”型客户常有意想不到的效果。原一平在匆匆告辞后几天，又去做第二次访问。

“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”

“啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”

“请坐，不要客气。”

由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。

遇见什么人就说什么话，遇到难缠的人，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。销售语言是一门艺术，销售人员要想将这门艺术运用好，就应该在推销过程中有的放矢、对症下药。

【推销实训】

在通常的印象中，能说会道是推销的最有力武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的推销员。但实际上，一流的推销语言并不是指滔滔不绝口若悬河，而是畅达、圆通、精妙的语言。推销员要把话说得畅达、圆通、精妙，就要做到“简”、“快”、“诚”。

1．简

许多情况下，口才的好，好就好在话不多，极简洁精炼。为什么？因为简则易一言道破，简则信息传递快，简则节省双方宝贵的时间。

有些推销员总喜欢滔滔不绝地长篇大论，试图以此说服客户来购买自己的产品，殊不知常常适得其反，引起客户的反感。推销的重心实际应该放在客户身上，一定要围绕着客户、从客户的利益出发。销售是一项为客户带来价值的活动。如果只想销售出自己的产品，而很少去关注客户的感受，销售也会很难再进行下去。

2．快

“快”就是对人家的说话要点梳理得快，对问题的关键思考得快，对自己如何表达组织得快。

3．诚

“诚”是古人所说：“胸中具素心者，舌端斯有惊语。”这句话不错。言为心声，心纯心诚，则言语畅达。言不由衷者，无论如何出不了奇言妙语。

“心诚则灵”用在语言表达上倒很相宜，要把话说得圆通漂亮，有说服力和感染力，就应让你的话充分体现出你的“诚”，起码的是“真诚”，有的时候还得“热诚”。