说服下属要掌握的语言艺术

对于领导来说，管理工作中最多的就是与下属沟通，说服下属。说服就像其他谈话方式一样，需要讲究语言艺术。有一位西方名人曾经说过：“眼睛可以容纳一个美丽的世界，而嘴巴则能描绘出一个精彩的世界。”于是，西方一些国家便把“舌头、金钱、电脑”并列为三大法宝。

领导者要通过说话来开展工作，所以，语言能力是领导者的基本功，领导者要格外重视锤炼自己的语言功力，提高语言艺术，只有这样，领导者说的话才有力度，才能达到说服下属的效果。

柳刚和安然在同一个公司的同一个部门任副经理。有一次，他们部门的一个员工迟到了。昨天公司刚开过会，领导点名批评过他们部门员工迟到的问题，没想到今天自己部门的员工又迟到了，这不是故意找碴吗？柳刚非常生气，厉声对那位员工说：“你到底怎么回事？是存心给我们这些领导难堪吧？我一再强调别迟到，你偏偏迟到。我这就通知财务处扣掉你这个月的奖金！”

这个员工听后，心里原来的愧疚之感瞬间被反感所代替，心想不就扣奖金吗？你扣就是了。于是第二天他又迟到了，并且迟到的时间更长。柳刚越发生气了，叫他过去问原因，这个员工气恼地说：“反正这个月的奖金被扣掉了，多迟到一次又怎么样？”

相比于柳刚，安然对待迟到员工的做法则截然不同。当这个员工第三次迟到时，安然笑着对他说：“嘿，看你跑得上气不接下气的，准是家里有什么事耽误了时间吧？别着急，虽然迟到不好，但还是要以安全为主。这几天你的工作任务确实重了一点，但以你的能力，如果能按时上班，还是不需要加班的。对不对？”这位员工感激地点了点头，到办公室后立即认真工作起来，而他平时一上班肯定是要先上网聊会儿天的。从那以后，这位员工不再迟到了。

作为领导，柳刚和安然都是抓出勤、抓纪律，目的一致，做得也都有道理。但效果为什么不一样呢？原因就在于说服的语言方式有差异。柳刚板着脸训人，语言简单，缺少人情味，效果是消极的，才使员工难以接受；而安然的批评中有鼓励、有信任，所以员工虽受了批评，却能立即改正，“将功补过”，提高了工作效率。这就是语言艺术在说服中的作用。正如德谟克利特说的：“用鼓励和说服的语言来造就一个人，比用法律来约束更能成功。”由此可见，领导只有掌握说服的语言艺术，才能够做好管理工作。

卡耐基曾经告诫人们：“与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。”要做到这一点，领导就得在语言上下工夫。

下面介绍几种说服的语言艺术，相信对领导者掌握说服的语言技巧会有帮助。

1.用角色换位法说服对方

俗话说，设身处地，将心比心，人同此心，心同此理。许多说服工作遇到困难，并不是我们没把道理讲清楚，而是由于劝说者与被劝说者固执地据守本位，不替对方着想。领导者在说服下属时，要特别注意这一点，并自觉地运用到工作中，清除无形的情绪障碍。当你站在被说服人的位置上说服对方时，就抓住了对方的关注点，让他的心主动向你靠近。这种说服方法是非常有效的。如果在工作中要说服某人接受自己的意见，你可以温和地说：“请你站在我的角度想一想……”这样对方就容易接受了。比如，美国有位从小就特别钟情西点军校的年轻人，由于军校的名额早就被有办法、有关系的子弟占据了，没有背景和关系的他就鼓起勇气，拜访地方上有头有脸的人物，他说：“我是个优秀青年，身体也棒，我平生最大的愿望是进西点军校学习，报效国家，如果你们的子弟和我一样处境，请问你们怎么办呢？……”那些有权势的人物听他这么一说，都积极地为他打电话，拜托国会议员，他终于成为西点军校的学生。可见，要想说服他人，自己就得先要使他人进入角色，使之对自己困难的问题感到切肤之痛，从而极度关切。

2.用适度褒扬法说服对方

这一说服技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的褒扬，以让对方得到心理上的满足，减轻挫败时的心理困扰，使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。我们每个人的内心都有自己渴望的“评价”，希望别人能了解，并给予赞美。下属也一样，也希望别人的赞美，特别是来自领导的赞美。身为领导者，要想说服下属，就要适时地鼓励和慰勉下属，褒扬下属的某些能力，引导他们更加卖力地工作。比如，当下属由于非能力因素借口公务繁忙拒绝接受某项工作任务时，领导为了调动其积极性和热情从事该项工作，可以这样说：“我知道你很忙，抽不开身，但这件事情非你去解决才行，我对其他人没有把握，想来想去，还是觉得你才是最佳人选。”这种适度的褒扬会使下属无法拒绝，巧妙地使对方的“不”变成“是”。

3.用权威说服法说服对方

领导在说服下属的时候可以抬出权威来说话，这就是权威说服法。比如，某单位的领导在一次动员本单位的员工给地震灾区捐款时，没有讲什么大道理，只是说：“××领导已经在第一时间捐款了。”很多员工马上说：“那么大的人物都捐款了，看来这次地震带来的损失真的很大，我们当然也应该尽自己的一份力。”最后几乎所有员工都主动捐了款。

4.用“共同意识”来说服对方

这里所说的“共同意识”，就是利用求同存异法来缩短领导与下属之间的差距。一般来说，上下级之间或多或少都会存在“共同意识”。领导要想说服下属，就得找机会来把握这种共同意识，以便求同存异，缩短领导与下属之间的心理差距，进而达到说服的目的。共同意识不但能使激烈反对领导的下属不再和领导意见相反，而且会平心静气地听从领导者的劝说，这样，领导就有了解释自己观点的机会。

5.利用逻辑关系说服对方

善于利用逻辑关系说服对方的人，一般都是言谈中的高手，他们既能很机敏地驳斥对方，又善于保护自己不被攻击。立论驳论都很稳当，往往采用“以子之矛攻子之盾”的方法，让对方无话可说。比如，孔融小时候被人当众夸聪明后，其中有一个人却说：“小时聪明，长大了未必聪明。”孔融立即反驳：“这位先生小时必定聪明。”他巧妙的反驳令众人大为惊奇。不过，领导者在说服下属时使用这种方法时要慎重，一定要注意对方的具体情况。

6.用情感说服法来说服对方

古人云：感人心者，莫先乎情。领导者的说服工作，实际上也是情感的征服。领导只有善于运用情感技巧，才能打动下属的心。感情是沟通的桥梁，领导者要想说服下属，就得搭起这座桥，这样才能靠近对方，说服对方。运用情感说服法需要领导在与下属说话时要推心置腹、动之以情，讲明利害关系，让下属感到你的劝告并不抱有任何个人目的和不良企图，而是真心实意地在帮助他，为他的切身利益着想。正如白居易的诗所写：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”今虽非古，情同此理。

7.用故意示弱法说服对方

这种方法就是在对方说完后，故意示弱，以免引起对方更大的愤怒，而私下里采取雷霆手段，用实际行动去说服对方。比如，英国议会一次开会时，有一个在野党的议员作了一段长达30分钟的质询演说，大有语不惊人死不休之势。当他结束质询后，首相微笑着对那位议员只说了一句话：“是的，先生。”就这几个字，回答了那位议员长达半个小时的“狂轰滥炸”。台下立即发出一阵嘘声，人们都以为首相给吓怕了。但这位首相却一点儿也不慌乱，回去后立即召开内阁会议，将那位议员所质询的问题一一布置给各位官员，要他们在短期内拿出行动方案，并立即着手解决。一段时间后，那位议员所提出的各道难题都被解决了，议员们也都转变了对首相的看法，纷纷打电话或亲自登门拜访，表示道歉与赞扬。首相当时采取的就是“故意示弱”法——表面上看起来没有能力说服那位议员，实际上却暗暗解决了对方扔给他的难题，以实际行动说服了议员和其他人。

8.用间接服人法来说服对方

作为领导，在向下属指派工作时，最难做到的是将某一项困难的工作任务交给下属，特别是你明知下属不会痛快地接受而又非交给他不可时。这时你可以用间接服人法来做说服工作，比如，你可以在进入主题之前先说一句：“现在我要在你面前做一个坏人了，就是先向你说这么一句话，虽然明知你会感到不愉快，可我仍然要说。”因为你是领导，对方听了以后，自然会不好意思拒绝或为难你。当你先行自责后，就等于在对方的手脚上加了枷锁，让他无法拒绝你，无法拒绝你的意见而接受你的难题，让你达到间接服人的目的。

9.用轻松诙谐的话语说服对方

领导者说服下属时，不能一味板着脸、皱着眉，否则很容易引起下属的反感与抵触情绪，让你的说服工作陷入僵局。你可以在与下属说话时加些“作料”，即适当点缀一些轻松幽默的俏皮话和歇后语，让你们之间的谈话变得愉快、和谐。这种适当添加“作料”的谈话方法如果能够使用得当，就能把抽象的道理讲得清楚明白、诙谐风趣，让下属在哈哈一笑间愉快地接受你的劝说。