乔约翰逊唐纳

如何让别人接受你

●卓　然

要说服别人，就得从对方的角度思考，而不是只强调我们的需要。

约翰.H.约翰逊是美国出版业的巨子，他一手创建了赫赫有名的约翰逊出版公司，是Ebony和Jet两本主流杂志的创始人，还是摇滚巨星迈克尔·杰克逊的首席顾问。他旗下有多家电台、电视台、化妆品公司和模特公司。约翰逊作为一个出身贫苦的黑人，在当时种族歧视甚嚣的美国能够白手起家取得如此成绩，堪称奇迹。用他自己的话来说就是：“我是个穷人，但我胸怀大志；我总是被人拒绝，但我知道我能说服任何人。”约翰逊将说服他人的方法总结为四类，屡试不爽。

1.化整为零

身无分文的约翰逊在创办《黑人文摘》的时候需要500美元的启动资金，为此，他几乎跑遍了芝加哥的所有大银行，可是这些金融巨头们根本不愿接见这个黑人穷小子。好不容易有一家让他进门，却安排一个经理的低级助理与他见面。还没等约翰逊说完，那个助理就狂妄地哈哈大笑：“我们不贷款给黑鬼。”

约翰逊没有发火，而是冷静地盯住那人的眼睛问道：“已经有50个家伙说过和你一样的话了，那么，在这个城市里谁会贷款给黑人呢？”

“我只知道有一家。”助理瞧着不死心的约翰逊，产生了新的兴趣，呵呵地笑着，“是市民贷款公司。”

“你在那里有熟人吗？”约翰逊的口气诚恳而坚定。

助理上下打量了约翰逊一阵，告诉了他一个名字。

“那么，我可以说是你介绍我去的吗？”约翰逊继续问道。

助理盯着约翰逊，好半天才说：“当然可以。”

约翰逊去了市民贷款公司，找到了助理提到的那个人。对方答复他说：“我们可以给你一笔贷款，但是你有抵押品吗？譬如说房子什么的，可用做担保的资产。”

约翰逊回答说：“我没有房子，但是母亲买家具时我帮过她，我可以要求母亲把它作为抵押品。”

就这样，约翰逊凭着母亲的家具借来了500美元，创办了《黑人文摘》。随着这份杂志创刊号诞生的约翰逊出版公司，今天已发展成为拥有20亿美元资产的王国。

化整为零，即把被拒绝的事情分割为许多小步，这样每完成一步，你都会得到更重要的信息，从而信心倍增，继续前进。

2.投其所好

约翰逊在创业阶段资金紧张，公司也没有太大的名气，但是他曾成功地拉到了著名的森尼斯无线电公司的广告。当时该公司的首脑是麦唐纳，十分精明能干。约翰逊写了封信给他，要求和他当面谈谈，麦唐纳立即回信拒绝：“来信已经收到，不过我不能见你，我并不主管广告。”

约翰逊仔细分析，麦唐纳既然是公司的首脑，却不管广告，那么他管什么？答案很明显，他管的是公司大的方针政策，当然也包括广告政策。于是，约翰逊又写了封信给他，询问能否去拜访他，谈谈关于在黑人社会进行广告宣传的政策。

麦唐纳回信说：“你是个坚持不懈的年轻人，我决定见你。不过，你要是想谈在你的刊物上登广告的事，我就立即结束访问。”

这就给约翰逊出了一个新难题：谈什么？

约翰逊有条不紊地行动起来。首先他翻阅美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾经到过北极，时间是在1909年汉森和皮尔瑞的那次著名的北极探险之后几年。麦唐纳很赏识汉森的勇敢，而汉森是黑人，曾就本身的经历写过一本书。约翰逊认为这是个可以利用的机会。他先安排驻纽约的记者采访汉森，并请他在自己的书上签名，以便送给麦唐纳。然后，约翰逊安排将以汉森的冒险经历为题材的文章发表在即将出版的当月杂志上。

果然，麦唐纳见到约翰逊的第一句话就是：“看见那边那双滑雪鞋没有？那是汉森送给我的。我把他当作朋友。你看过他写的那本书吗？”“看过。”约翰逊说，“凑巧我这里有一本。我还特地在这本书上请他签了名。”

麦唐纳翻阅着那本书，十分高兴。接着，他以挑战性的口吻说：“你出版的是黑人杂志。在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”

约翰逊马上对他的意见表示肯定，并将一本刊登有关汉森冒险文章的杂志递给他。麦唐纳一面翻阅杂志，一面点头赞许。这时候，约翰逊告诉他：“我创办这本杂志的目的，就是宣传汉森这种克服一切障碍而达到最高理想的奋斗精神。”

“你知道吗？”麦唐纳向约翰逊伸出手来，说道，“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”

约翰逊去拜访顾客的时候通常只谈5分钟，可是事先却要花几个月的时间做准备。5分钟时间里如果你能抓住对方的兴趣所在，说得有道理，赢得对方的认同，你就取得了成功。

3.攻其要害

上世纪60年代期间，约翰逊决定兴建一座办公大楼作为公司总部。他花了近10年时间，走了无数家银行，始终得不到足够的贷款。于是，约翰逊决定设法将自己的200万美元集中起来，先聘请承建商开始建造，同时设法筹集所需的其余500万美元。这一决定风险十足，因为如果钱用完时还拿不到贷款的话，工程就要面临停工的窘境。

开始施工了，在所剩的钱只够维持一星期的时候，约翰逊还没有筹到款。这天，他和都城人寿保险公司的一位主管经过详谈，被告之可以提供贷款。

约翰逊说：“太好了，唯一的问题是我今天就需要拿到钱。”

“你一定是在开玩笑吧。”他说道，“我们从来就没有在一天之内办完贷款手续的。这根本不可能完成。”

约翰逊说道：“你是这一部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力安排手下一天之内办好这件事。”

主管被约翰逊逗笑了：“你这是要我为难了？不过，让我试试看吧。”

经过努力，原本不可能在一天内完成的事情终于办成了，而约翰逊在钱即将用完的前几小时刚好拿到了贷款，使工程得以继续。

想说服别人，就必须找到并击中对方的要害，从而促使他应允。以这件事来说，要害是那位主管对他本身权力的意识。

4.动其心弦

约翰逊曾订购了一批刚上市的化妆品，前来推销的是来自美国南方一家公司的销售代表。那个销售代表在纽约成功打开市场后，订单大增，根本无暇理会当初与约翰逊签下的小额订单。但是，约翰逊已根据他的承诺在店中腾出了空架子。约翰逊打电话找他时，他都以缺货为由一拖再拖。约翰逊对自己说：“必须想办法说服这个人，使他履行诺言。有什么事可以打动他呢？”约翰逊想到了一点——美国南方人十分重视个人信誉。

约翰逊再打电话给他时，说：“你是南方人，我也是南方人，我要告诉你的是，有好几家外国公司曾经向我兜售这种货，可是我却执意要从一家南方的公司买进这些东西，因为我了解南方人的信誉。我从前在南方时，白人很少答应黑人什么事情，可是他们一旦答应了你，那你就可以绝对放心。我离开南方已经40多年了，难道说白人已经改变了这么多吗？”

那个销售代表沉默了很久，最后说：“约翰逊，你什么时候要这批货？”

约翰逊说：“最迟下星期。”

“这个星期好吗？”他说。

在面对拒绝时，如果要说服别人接受我们的意见，就得从对方的角度思考，而不是只强调我们的需要。如果你找到对方最看重、最在乎的事情，你就能打动他，然后使他在符合他自己利益的情况下答应你的要求。

心灵悟语

要想让别人接受，在彼此打交道的时候，灵活地运用沟通技巧是必不可少的。从别人的角度出发，一开口就切中对方要害，才能打动别人主动接纳你。