一般而言，不管办什么事情其实都是对某种利益的追逐，而要想从他人那儿获得某种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说，在利益问题上不能总一头轻、一头重，不能让对方一味地付出，而是应在其付出之前或付出之后总能有所得。这种获得当然不限于物质上的，也包括精神上、感情上的。正是基于这种利益平衡关系，就有了欲取先予的谈判方法。
在谈判中，“欲取”的目标必须暂时隐藏不露，且在未露之前投其所好，先给对方甜头尝尝，待对方尝得高兴了，再顺势把自己“欲取”的目标提出来。因为对方先得到了甜头，不但心情好，而且还可能产生知恩图报的心理，在这种心理驱动下，很容易答应己方的请求。
可以说，先予的成果如何，直接关系到预取的目标实现。鬼谷子认为，可以先探出对方的喜好，然后再采取行动，这样就可以控制对方，从而达到自己的目的。这是一条屡试不爽的方法，接近人，先从他的爱好下手，会得到更多的好感和信任，并且能迅速地收到效果。有一次，美国《黑檀》月刊的主编约翰逊想要拉到森尼斯公司的广告。当时，该公司的首脑麦唐纳是个极其精明能干的人。
开始，约翰逊先写了一封信给麦唐纳，要求和他当面谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会中的重要性。
麦唐纳当即回信说:“来信已经收到，不过我不能见您。我并不主管广告。”
约翰逊并不气馁，他又写了封信给他，问:“我可不可以拜访您，谈谈在黑人社会进行广告宣传的政策。”
麦唐纳回信道:“我决定见您。不过，要是您想谈在您的刊物上登广告的事，我立刻就结束会见。”
约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，他曾就自身的经历写过一本书。
这是个可以利用的条件，约翰逊本能地觉察到。
于是，他找到汉森，请他在自己的书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想起汉森是他们写文章的好题材，于是，他从还未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介绍汉森的一篇文章。
麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时，第一句话就是:
“看到那边那双雪鞋没有?那是汉森给我的。我把他当做朋友，你看过他写的那一本书吗?”
“看过”，约翰逊说，“凑巧我这里有一本，他还特地在这本书上签了名。”
麦唐纳翻着那本书，显得很高兴。接着，他又说:“您出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
约翰逊对他的意见表示同意，并将一份7月份的杂志递给他。
然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。
这时，麦唐纳合上杂志说:“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”
约翰逊开始拉广告受挫后，并不气馁。他知道每个人都有乐意显示自己辉煌成绩的心理，根据麦唐纳的经历，变换了接近麦唐纳的方法，攻心求同，终于使麦唐纳答应在他的杂志上刊登广告。
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