管理者在进行关系重建决策时应把握的要点

6.5　管理者在进行关系重建决策时应把握的要点

本节对合作供应关系重建与发展做了相关讨论，分析双方资源能力的互补性、特殊性，以及彼此的交互依赖性和信任关系对关系重建决策的影响。据以说明若过去双方采取合作模式，则随着合作经验的积累，会逐渐提高双方资源的互补性和特殊性，并建立起信任等社会关系，这些特性将使关系重建能为双方创造更多利益。因此，厂商会更为倾向倚重关系重建作为建立海外供应关系的方式。但是，关系重建对厂商海外营运的贡献，除既有供应关系本身和双方资源能力的特性以外，尚需考虑这样的杠杆运用是否为较有效的取得资源方式。如果当地产业的上下游供应体系已经相当完备，也就是说，当地已有相当成熟的资源条件，则倚重关系取得当地营运所需资源，可能不如倚重当地新建关系来的有效率。再者，这些既有资源也必须契合当地的产业环境以及双方在海外营运的策略定位。唯有在契合双方定位和环境需求的情境下，母国的合作伙伴才能在海外形成一致的经济目标，而经济目标的一致性更是双方建立并维持良好合作关系的基础。因此，管理者在进行关系重建决策时应把握下述几个方面：

1.在决定以何种心态看待供应关系时，不能仅着眼于短期的竞争压力

过去，厂商间的合作供应关系往往被单纯地视为短期市场交易行为，个别厂商多以经济、成本面等因素作为管理供应关系的基础。随着经营环境的演化以及竞争压力的加剧，这种以本身成本效益极大化为导向的思维方式显已过时，短期的交易关系无法让厂商发展出有效的供应关系。协调协力厂商间各种活动所需的知识与信任，追求共同价值创造的长期合作关系已经成为业界普遍的共识。竞争压力会迫使厂商采取挤牙膏式的策略，但这往往只能作为短期适应性策略，而非长久考量。况且，正因为竞争压力高，厂商才更有必要透过建立合作供应关系以积累竞争优势。因此，管理者应检视交易标的物弹性供货与客制化的需求、双方资源能力的互补程度、在环境中的稀少性以及对自身的策略重要性，在双方具备深度且对等的交互依赖关系而得以形成一致经济目标的情境下，建立并维持合作供应关系。

2.对现有资源能力与社会关系的特性与过去发展历程加以深入了解

关系重建是一种既有资源能力的杠杆运用，而既有的资源能力则是过去双方共同演化的结果。因此，双方深度互动的历史越长，将使资源的互补性与特殊性越高，社会关系也越深厚，这些都使重建可能有助于海外的营运。然而，若双方虽然维持了相当长时间的供应关系，但仍以市场关系为主，组织与资源的联结并不深，则储存在组织间的资源和社会关系将远不如采取紧密合作关系的厂商。因此，管理者在做出关系重建决策之前，要认真思考：双方的资源能力是否因过去供应关系的发展，而呈现高度的互补性与特殊性？双方是否因过去供应关系的发展，而形成一致的共同价值、规范以及合作与共同学习的惯例？双方是否因过去供应关系的发展，而积累了深度的信任等社会关系？

3.应辨明自身与合作对象的海外营运目标以及海外经营环境

既有资源能力的发展，是依据双方在母国营运的某些共同目标的需要，假如海外的营运目标和母国存在显著的歧异，则这些资源能力所能发挥的贡献将大为受限。举例而言，交易标的物受到营运目标所影响，如果厂商外移的动机在于利用低廉的劳动力，生产低档、标准化、成本导向的产品，则一般的市场交易关系可能即可满足所需。厂商间共有的弹性供应、相互调整安排、共同学习机制反而功效有限。另外，若海外环境已经具备成熟且丰富的资源条件，则透过重建取得海外营运所需资源未必会是最有利的做法。

4.应考虑双方过去供应关系的发展，是否积累了深度的信任

诚然，信任与声誉不会因为海外营运目标与母国不同而失去功能，也不可能充斥在海外的环境中，而必须与新的供应对象重头开始培养。因此，即使在双方既有资源能力对海外营运利益有限的情境下，双方仍可以在海外重建合作关系，共同开发所需能力。但管理者也应理解：单靠既有的信任和社会关系并无法充分维护合作关系的顺利发展，而尚需仰仗双方一致的利益与目标来加以支持。因此，管理者必须检视合作对象与自身在海外发展的目标是否仍有交集以及海外的经营环境是否会改变双方交互依赖的关系，作为评估关系重建，尤其是应否有计划地邀集既有合作伙伴一同进入海外市场的决策准则。毕竟重建关系的负面发展不仅冲击到双方的海外营运状况，还会回头侵蚀既有的信任基础，回馈影响母国的合作关系，不可不慎。

【注释】

(1)本章内容资料来源：参考文献〔90—98〕

(2)本节内容翻译自：Jones，C. Hesterly＆Borgatti（1997）. a general theory of network governance：exchange conditions and socialmechanisms. Academy ofmanagement review，22（4）：911—945.

(3)陈学梅.中小企业集群的理论与实践［M］.北京：经济科学出版社，2003年，第117页。

(4)网上文章连接（周阳敏http://www.studa.net/）.

(5)本研究采取Ring＆Van de Ven（1992）所定义的关系性契约（relational contract），描述核心厂与协力厂之间的长期合作供应关系。

(6)网上文章连接http://www.getcited.org/pub/103344170

(7)王晓艳.生产企业供应商关系管理研究［J］.物流技术，2007（3）.

(8)转引自许淑君马士华.供应链企业间的信任机制研究［J］.工业工程与管理，2000（6）.

(9)关系专属性资产是指厂商专为某国外客户投入的机器设备等资产。

(10)翟钢军田丹刘洪祥.供应链环境下供应商关系管理研究［J］.大连理工大学学报（社会科学版），2006（12）.

(11)董艳张大亮.供应商关系功能对关系质量的影响研究［J］.北京理工大学学报（社会科学版），2009（6）.

(12)陈汉东马传军.供应链环境下的战略供应商关系［J］.物流技术，2006（12）.

(13)参阅于昕.基于数据挖掘的供应商关系管理方法研究［D］.北京科技大学，2008.