工业品销售的整体营销思路

时间：2022-11-21 理论教育版权反馈

【摘要】：IMSC从培训起家，一直从事于工业品企业的营销实战培训，在电气自动化领域，目前是国内当之无愧的培训机构，有200多个客户。（1 ）在大学方面，同12家知名高校，如清华、北大、复旦、上海交大等高校建立长期的战略联盟，努力成为企业高管的智囊团。（3 ）培训与咨询。IMSC秉承“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”的经营理念。

二、两大核心—— “培训和咨询”

（一）培训

IMSC从培训起家，一直从事于工业品企业的营销实战培训，在电气自动化领域，目前是国内当之无愧的培训机构，有200多个客户。例如，ABB、西门子、施耐德、大全等企业；针对工程机械，有300多家案例库，可以提供全套的营销培训。服务过的企业有徐工、三一重工等100多家典型客户。

我们按企业从事营销岗位的不同，分成三套体系：

针对经营层，如总经理、董事长、总监等，推出EMBA，即与上海交大联合推出国内首家工业品营销实战EMBA总裁班；

针对管理层，如区域经理、销售经理等，推出MBA系列课程，致力于让中层人员拓展市场能力，打造高绩效的团队，搞好客户关系，提升项目管理的能力；

针对市场层，如销售经理、销售人员、大客户经理等，提供销售人员金牌系列课程，建立以客户需求为导向的销售模式，提升优良客户服务技能，重点突破大客户，建立“双赢”谈判技巧，从而成为职业化的销售精英。

尽管营销的内容不同，但我们秉承一贯的培训风格，以行业为背景、以案例为导向、以实务经验为核心、以系统架构为蓝本，使复杂的理论简单化、简单的理论生活化、生活的理论幽默化。

培训的体系如下图所示：

（二）咨询

在提供系统化培训的同时，保证企业战略执行、管理流程清晰化，我们还提供有针对性的咨询方案。

IMSC认为企业营销包含三个方面：

（1 ）企业的战略是方向问题；

（2 ）企业营销策划是管理问题；

（3 ）企业销售是方法问题。

因此，针对不一样的咨询项目，我们提供最核心、最有竞争力的咨询模块。

针对战略咨询问题，我们认为品牌是一家企业的生命力，工业品企业非常务实，务实到只做关系营销，只懂得靠销售人员营销来推动品牌，以至于价格战风起云涌。针对以上问题，我们提出工业品品牌发展的五步曲的咨询模块。IMSC的专家说过这样一句话：企业的产品有生命周期、新陈代谢，但唯有企业的品牌长盛不衰。针对营销策划管理层，工业品的企业基本依赖销售人员的个人魅力，导致公司里面的客户紧跟销售人员，对公司风险太高，企业内部的个人英雄太多，出现“挟天子以令诸侯” ，经常出现项目因缺乏专业知识及团队配合，导致前期轰轰烈烈，后期偃旗息鼓等问题。针对以上问题，我们认为工业品企业基本靠领导“开轿车”运作企业，车子跑得快，全凭车头带，而国外成熟大企业是靠“铺铁轨”建立系统。因此，我们提出项目管理流程的管理系统，同时还有公司管理工具辅助流程的实施。我们有成功的案例，例如，三一重工、合力金桥、科远自动化等企业案例，我们希望真正实现营销境界——企业的标准化，打造百年企业。

针对销售方法方面：我们发现工业品对营销人员要求更高，压力更大，流动过于频繁，很多成功案例与失败的教训，往往形成人去楼空的感觉，缺乏建立系统化的销售宝典，让其成为一个可复制的成功秘籍。针对这些，我们提出了一套复制销售人员—— “让菜鸟变老鸟”的系统化销售手册，希望工业品企业也能像东风汽车、上海大众、远东电缆等企业，把销售做到简单化、标准化、规范化、可复制化，从而为基业常青的公司添砖加瓦。

咨询的体系如下：

1.业务流程重组