的“医疗云”

Veeva是一家全球领先的SaaSCRM解决方案提供商,专注于生命科学行业,为生命科学行业SaaSCRM解决方案的领导者。Veeva的客户遍布全球,效果显著,已成为生命科学行业云的破局者和领舞者。

2007年,Veeva在美国加州普莱森顿创立的时候,还是生命科学行业中第一家基于SaaS模式为客户提供医药CRM客户关系管理解决方案的公司。到2012年,Veeva已经成为全球第三大生命科学行业市场营销解决方案提供商,致力于提供技术架构和产品服务。

目前,VeevaSystems在全球范围内拥有超过150家企业客户,其中不乏辉瑞制药、阿斯利康、默沙东等这样的巨型跨国医药企业,此外,公司客户中也有新兴的生物技术公司。并在费城、巴塞罗那、巴黎、北京、上海、东京等地设有分公司。

公司主要为医药和生物技术公司提供基于网络的应用程序,帮助其管理内容和客户关系。与传统的软件公司不同,Veeva以人次并按月度为客户提供互联网应用服务,这使得企业只需要为其使用的应用程序付费,避免了建设数据库的费用和硬件成本开支。

作为业界SaaS解决方案提供商,Veeva率先推出了基于计算机平台并专门面向生命科学行业的CRM系统(即VBioPharma)、企业内容管理系统(即VeevaVault),以及全球首款融合CRM及CLM功能并基于iPad定制的营销管理系统(即iRep)。这些创新成果均对全球生命科学企业的营销模式产生了深远的影响。

与传统的普通云计算服务的区别之处在于,Veeva主要为医药企业和生命科技公司提供软件服务,是一家专注于医疗保健行业的“行业云”公司。2013年,Veeva在纽交所上市时,不仅首日飙升86%,而且带动了美股市场上其他云计算概念股大幅上涨。

选择SaaS模式切入生命科学行业,并不是偶然的。Veeva的联合创始人、首席执行官加瑟纳曾在云计算巨头Salesforce.com公司担任高管,因而见证了云计算的趋势性增长。早在2006年,他就敏锐地看到,云计算行业的下一波增长将来自于专注行业的云计算服务公司。

这位Veeva创始人认为,为企业提供基于云的应用软件服务应细分为不同用途,而不只是做普遍的客户关系管理;而且,企业也将逐步开始接受“行业云”应用,而不是只使用过时的普通管理软件。

正是在这一想法的推动下,他创建了一家以医药行业为突破口、以SaaS为核心业务的云计算公司。这种基于未来的创业方向、高度定制化的创新产品和解决方案,加上对移动互联网机遇的把握,让Veeva迅速确定了业界领先地位,也给传统套装软件厂商带来不小的压力。

如今,通过互联网提供软件的模式,用户不用再购买软件,也无需自行维护软件,而改用向提供商租用基于Web的软件来管理企业经营活动,这种SaaS模式已经受到医药企业界的重视和青睐,走向了广泛应用的阶段。

Veeva对使用他们SaaS产品的用户,对其系统主要功能一年进行三次升级,而且,这些更新分毫不取,既不会增加用户额外的成本,也不会中断用户的正常服务。与传统软件公司不同的是,用户只需打开适合的功能,后台就会自动进行更新,让他在不会感到什么变化的情况下,就可以使用这些系统的新功能了。

他一直非常欣慰的是,当他开始Veeva的业务时,他发现在市场中并没有与Veeva一样从事SaaS医药CRM的直接竞争对手。他们是这个行业中第一家基于SaaS模式为客户提供医药CRM解决方案的企业。他很高兴他们是生命科学行业第一个提供SaaSCRM解决方案的企业。

他也很乐观地看待未来:随着全球经济发展,医疗保健对人们来说将越来越重要,同时生命科学领域也开始出现一些实质性突破。与生命科技行业相关的领域还存在很大的增长空间,这将会促进相关企业的软件开发需求,从而给基于云的SaaS服务带来潜在而强劲的增长机会。

对于Veeva来说,在生命科学行业,他们不只是破局者,更是引领者。

外星人讨论:Veeva的“寻找蓝海”、“造富盛宴”和“云端之上”

原子人、比特人和数据人来到位于美国加利福亚州普莱森顿的Veeva公司总部。这里云集了很多世界大公司,但大多建筑都是平房,很少超过二层,掩映在绿色的树林后面,散落在茫茫的苍穹之下,繁华而不失沉静。他们三人在此进行了为期一周的考察,对Veeva公司案例作了深入而细致的分析、研究和讨论。

数据人:“Veeva是一家全球领先的SaaS软件即服务CRM解决方案的提供商,专注于生命科学行业,能够为全球范围内的行业客户提供多样化的创新应用和服务。作为生命科学行业SaaSCRM解决方案的领导者,它有很强的持续创新能力。在它的客户中,有世界最大的制药集团,也有在生物科技领域刚刚开始创业的小公司。从Veeva公司案例中,大家获得了什么样的启示?”

原子人:“这是一家向全球范围内的制药公司、生物科技和其他生命科学公司提供云软件的公司。人们所惊异的是,他们作为一家盈利能力强劲、高速增长的云计算公司,却是凭借不到1000万美元的风险资本走到今天这一步的。为此,我今天的话题是,Veeva是如何‘寻找蓝海’的。”

比特人:“跳出红海吗?”

原子人:“对。Veeva创始人加瑟纳是一个善于思考的人。创业以来,他一直是这家公司的首席执行官。不过,他还有一个身份,就是曾在贝尼奥夫Salesforce.com公司里担任过职业经理人。”

比特人:“原来是SaaS教父贝尼奥夫的门徒?”

原子人:“太对了。他不仅是他的顶头上司也就是SaaS旗手贝尼奥夫蛇吞象的参与者,也是Workday创始人杜菲尔德对老牌巨头甲骨文江湖仇杀式的见证者,这两个事件,让他感叹不已。所以,当他看到基于云的SaaS将会大行其道时,他便开始思考自己创业的事情。”

比特人:“这叫见异思迁。”

原子人:“在上世纪末,也就全球金融危机爆发的时候,SaaS模式是一片蓝海,无人问津,但仅仅过了六七年的时间,它又变成了一片红海了,充满了丛林式的厮杀。于是,他想,有没有可能从这片被渐渐染红的蓝海中去找到一片真正的蓝海。”

比特人:“也是个弄潮人!”

原子人:“结果,他还真的找到了他想要的这片蓝海。他的路径是:专注一隅,不贪大求全,只盯住生命科学领域里的医药行业企业,从而成为了生命科学的‘行业云’。”

比特人:“这也是红海呀。”

原子人:“但他的做法别出心裁,是从蓝海进入红海。比如Veeva CRM解决方案,同样是SaaS模式,它却包括了好几个功能模块,其中,VBioPharma除了提供医药CRM解决方案外,还能够结合生命科学行业企业的具体业务需求,为商业团队制定个性化的应用功能,让它成为业界唯一一款全面满足PDMA和CFR合规管理要求的医药CRM解决方案。”

比特人:“果然不同凡响。”

原子人:“这是从专业用语上去说的。直白一点说,如果用传统的客户端/服务器软件的方法,完成这些操作至少需要五到十个流程,以及三个月以上的时间。但如果用VeevaCRM解决方案,它可以为你私人定制,可以在几分钟之内,为你创建一套新的生命科学工作流程。这就是它的差别,这就是它的效率,这就是它强大而友好界面,这就是他将蓝海引入红海的绝妙做法!”

说到这里,比特人与数据人发出了喝彩声。

比特人:“原子人说得太好了!把一个超然脱俗的蓝海引入杀气腾腾的红海,这就是SaaS的威力所在,也是SaaS的魅力所在。为此,它在全球引起了一场应用风暴。所以,我今天的话题,就是Veeva的‘造富盛宴’。”

原子人:“造富盛宴?”

比特人:“对。这家公司因为专注于生命科学领域,以SaaSCRM平台为切入点,仅用了四年的时间就把老牌巨头Oracle在美国该领域的市场份额吞噬掉了。”

原子人:“这又是一个蛇吞象的故事。”

比特人:“VeevaSystems在IPO上市一天之后,股价飞升,股价为41美元。在成功IPO之后,他们获得了2.17亿美元,企业估值超过了24亿美元,并受到华尔街投资者的青睐和追捧。”

原子人:“也是一个财富神话。”

比特人:“更重要的是,它在全球引起一股应用风暴。目前,全球有375家生命科学与制药企业正在使用Veeva的解决方案。其中包括辉瑞、礼来、诺华、基因泰克等大型公司。”

原子人:“那么中国呢?”

比特人:“中国虽然不是这场造富盛宴的头席,但绝对是主宾席。2014年,Veeva创始人加瑟纳曾到上海助阵,一下子就吸引了包括诺华、阿斯利康、辉瑞、默沙东以及拜耳等近50家跨国制药和领先的中国制药企业。”

原子人:“为什么?”

比特人:“中国的医药市场是一个快速增长的市场,它是Veeva的一块最有诱惑力的大蛋糕,加上中国正在进行传统产业互联网+转型,需求非常大,这为Veeva提供了更多机会。但Veeva的SaaS模式要在中国生命科学领域落地,关键是如何本地化的问题。”

原子人:“那他们是怎么做到的?”

比特人:“这就是他们的过人之处。因为在欧美行得通的Veeva解决方案,在中国不一定行得通。所以,他们不会把国外的先进产品简单地照搬到中国来,他们的本地化不光是把界面本地化,变成中文的,更重要的是根据本地客户的需求开发新的功能、新的产品,因地制宜地推出适合于中国制药企业的基于SaaS的应用方案,让它落地,让它生根,让它开花结果。”

说到这里,原子人与数据人响起了掌声。

数据人:“你们说得太精彩了。从原子人的‘寻找蓝海’到比特人的‘造富盛宴’,短短几年内,Veeva在全球范围内拥有了超过375家客户,从全球最大的制药公司到新兴的生物技术公司,都囊括其中,为什么?就因为它置身云上,专注一隅。所以,我今天的话题,就是‘云端之上’。”

原子人:“蓝海之上的云吗?”

数据人:“对。Veeva作为生命科学领域的云端领导者,无论老牌的制药企业,还是新兴的生物技术企业,它都可以让它们始终站在生命科学发展的最前沿。”

原子人:“为什么?”

数据人:“因为它可以使生命科学与制药行业畅游云端,让生命科学与制药行业云端化。众所周知,云模式独特的基础设施架构可以帮助缩短开发部署的周期、降低成本,针对特定行业进行优化新功能层。比如说新兴的组合公司Veeva就把握了这一点,面向生命科学领域提供了从CRM到营销自动化等一系列的水平解决方案。”

原子人:“提供新的技术架构和产品服务,去协助客户取得成功?”

数据人:“对。Veeva向制药公司提供基于网页的软件,帮助它们追踪药品信息,为销售团队提供文档和数据。与传统的软件公司不同, Veeva以人次并按月度为客户提供互联网应用服务,这使得企业只需要为其使用的应用程序付费,避免了建设数据库的费用和硬件成本开支。”

比特人:“这是真正地把把客户看成上帝!”

数据人:“Veeva创始人加瑟纳正是见证了云计算的趋势性增长,所以他用‘医疗云’描述了他专注于这个生命科学行业的云计算服务。正是这个‘医疗云’,他成了全球生命科学行业基于云计算模式的商业解决方案的领导者和提供商,致力于提供创新的技术架构,卓越的产品服务,努力协助客户取得成功,让大大小小的制药、生物技术企业站在云端之上,有了更大、更高效率的生存和发展空间。”

至此,原子人与比特人又是击掌而呼,雀跃不已。