的“终结云”

马克·贝尼奥夫在美国是一个具有传奇色彩的人。他在27岁的时候,就是软件巨头甲骨文历史上最年轻的副总裁。上个世纪末,他预见到,如果将互联网与传统软件连接起来,将是一个前途无量的新式商业模式。于是,他离开了甲骨文,创立了Salesforce公司,不仅成了SaaS企业互联网的鼻祖,而且成为了全球按需CRM解决方案的领导者。

这就是Salesforce开先河的SaaS,即软件即服务,由云计算所产生的“第三个云层”。

马克·贝尼奥夫1964年出生在旧金山的一个商人家庭,父亲在那个年代经营着一家名为Benioff的百货公司,祖父发明了BART,即旧金山湾区快速交通系统,而他自幼聪慧,在高一时就写了第一款软件“变戏法”。

他与朋友创办第一家公司的时候,才15岁。这是一家自由软件公司,叫“LibertySoftware”,为Atari800开发冒险游戏。当时游戏卖得很好,每个月赚1500美元,已经足够让当时的他用自己的钱过上舒坦的日子。

1986年,马克·贝尼奥夫从美国加州大学毕业之后,在苹果公司工作,随后加入甲骨文公司。仅仅三年之后,25岁的贝尼奥夫就成为了甲骨文最年轻的副总裁,是当时甲骨文CEO拉里·埃里森的得力助手。

1995年,亚马逊、eBay、雅虎等才刚刚成立,处于蹒跚起步阶段。这一年,微软也发布了Windows95,取得了很大的成功,并以软件市场的新霸主头衔进入到了PC时代。当时,马克·贝尼奥夫已嗅到了互联网的那股硝烟味,他也希望通过互联网做些什么,但只是一个念头而已。

一次偶然的机会,让他萌发了创业的决心。1998年秋,在甲骨文的一次内部讨论会中,马克·贝尼奥夫听到了网络服务取代软件包的可能性,凭着对软件产业的了解,他立刻发现这个模式有着足够的破坏力,足以颠覆现有的软件产业。

这个模式的核心概念就是:使用者不需要再在自己的计算机上装任何软件,只要连上网络,就可以透过浏览器,完成使用各类软件的功能。更重要的是,它可以让企业软件进入新的商业模式——软件通过互联网租赁使用,从而开创一个新的无软件时代。

他意识到:投入这个模式,这是一个改变软件产业的机会。

1999年3月,当互联网泡沫正在全球蔓延时,他创立了Salesforce公司。就像其他许多企业一样,Salesforce刚开始也是一家很小的创业公司。但它并不像一些新创公司那样从简陋的车库开始,而是在旧金山被称为高级社区的电报山租下了第一个办公场所,它依山傍海,面对旧金山湾,可以看到很美丽的海景。

事实上,公司初期并没有一个特别周密的计划,而只是一个想法,或者说一个宏伟的目标。随后,马克·贝尼奥夫用了整整两年时间来组建研发队伍,搭建系统,对SaaS业务模式进行潜心探索。

直到2001年初,公司才有了第一个正式产品,但这一年只有三个客户。由于公司没有知名度,人们并不接受SaaS模式,怀疑这种方式是否可靠和适用,刚开始的一些客户都是很小的企业。

不过,由于马克·贝尼奥夫给公司制定的宗旨是“卖服务不卖软件”,以“终结软件者”的口号杀向市场,并以快速、简单、低成本大打产品服务的差异牌,终于在市场上亮出了一道美丽的风景线。

真正的转机出现在2004年。这一年,公司成功在纽约证券交易所上市,随后公司经营开始出现赢利,其用户从小企业扩展到大企业、全球500强的大企业,包括花旗银行、摩根士丹利、Dell、ebay等知名公司,也赢得了他们的信任。

2015年,公司营收达到了50亿美元,但它的市值却高达500亿美元。如果这个模式持续扩大发展,那么微软、甲骨文等软件巨头赖以生存的软件包市场,将被侵吞大半,而马克·贝尼奥夫就是这场蛇吞象大戏的表演者。

但它的成功,本质上是一种商业模式的进化和转换。

SaaS这种模式,平心而论,它并非Salesforce的独创。事实上,之前昙花一现的ASP也做过此类的尝试和努力。但是,当时互联网条件并不成熟,加上网上交付技术缺陷,最终ASP失败了。

在Saleforce创立之前,传统CRM软件的模式主要为本地运行模式,即需要每个客户安装、配置、管理、维护硬件和网络服务等,软件提供商必须为各种软件提供支持,并需要与不同的硬件和操作环境相兼容,才能有效运行。

这种模式最大的缺陷,就是成本高昂,升级也不方便,在管理上存在不小的难度。而且,它的安装率、使用率和投资回报率都比较低,且不能够同时满足各种规模企业的需求。

2000年,马克·贝尼奥夫推出第一款SaaS产品,即SalesCloud,之后不断推出新的版本,从最初的一个版本增加到五个版本,添加新的功能,增强用户体验,适应不同规模的企业。

而且,Salesforce所提供的服务每月租赁价格从2美元、50美元到几百美元不等,可以满足中小型企业及大型企业的需求。而在本地运行模式中,企业花费在软件定制、硬件安装和维护等上面的费用要高达数十万美元。

在取得初步成功之后,Salesforce已不满足于在线CRM服务,而是在向SaaS供应商的基础架构平台发展。也就是说,它从云计算1.0时代走向了云计算2.0时代,从SaaS的“第三层云”走进了PaaS的“第二层云”。

这就是Salesforce“第二层云”的PaaS平台建设了。它建立了一个软件开发平台force.com和一个交易平台appexchange.com,使用它提供的语言ApexCode,第三方开发者可以在force.com上自主开发一些附加功能模块,比如人力资源管理、项目管理等,并通过appexchange.com交易出去。

这种思路与Web2.0的理念很相似,几乎是异曲同工。第三方可以通过这个平台获得赢利,而他们的加入也会丰富Salesforce.com上可选的应用模块,从而建立起一个更大的产业生态圈,增强Salesforce的竞争力和迭代力。

众所周知,在1999年之前,市场上已经存在许多CRM软件,即客户关系管理,但那时市场份额大多被甲骨文、微软、SPA、思爱普等大型软件公司占据。此后,在Salesforce的攻势下,这些软件巨头开始向SaaS模式的按需付费低下了高昂的头颅。

Salesforce公司最大的成功在于终结了软件时代,开辟了“软件即服务”的新式商业模式。在这个SaaS市场上,2003年的市场规模为23亿美元,2007年达到了80亿美元,到了2015年则超过了1000亿美元,而且势头凶猛,正是Salesforce把这些传统软件巨头逼到了墙角。

这就是马克·贝尼奥夫“第三个云层”,即SaaS的威力。

外星人讨论:Salesforce的“象背舞者”、“111模式”和“云层生态图”

原子人、比特人和数据人来到了位于旧金山米什湾的Salesforce公司总部。这座办公大楼是一个开放空间,与外界连通,可欣赏到米什湾的美丽景色,沿途的零售商铺与超市林立,融入都市大环境之中。但在它的对面,Salesforce正在建造一座62层的公司摩天大楼,站在顶楼,旧金山奥克兰海湾大桥的景色可以一览无遗。他们三人在此进行了为期一周的考察,并对Salesforce案例展开了饶有兴趣的分析、研究和讨论。

数据人:“在2010年前后,SaaS与云计算一起成为了两大技术热点,引爆了全球市场。Salesforce是全球SaaS业务模式的创始者,也是当今开展SaaS业务最为成功的公司之一,从SaaS领域真正挖到了真金白银,2015年市值高达500亿美元,而且还呈现出一种上升趋势。今天,我们在此讨论Salesforce案例,探讨它的成功,挖掘它的价值,寻求它的启示,这是一件很有意义的事情,希望大家畅所欲言。”

原子人:“数据人说得对,Salesforce是SaaS之父,是全球按需CRM解决方案的领导者。它拥有业界无可比拟的客户成功率。当前,全球有29800多家公司和646000名注册用户正使用它的SaaS模式,就是一个很好的证明。但我想说的是,它如何从一个不毛之地打开这个市场的。所以,我今天谈的观点,是‘象背舞者’。”

比特人:“就是在大象背上跳舞的人吗?”

原子人:“对。早在21世纪之前,大多数企业信息是各自孤立存在的,如果说要他们把他们的数据存储在第三方企业的服务器中,由第三方拥有和经营应用程序,哪怕是一个想法,也是可恶的。”

比特人:“有如一座座信息孤岛。”

原子人:“不错。所以,那时候软件与服务器是异地分居的。而这个市场被甲骨文、微软与SAP三分天下,别人难以染指。但Salesforce出现了,事情就不同了,它挥起了SaaS之剑,成了这个软件行业的搅局者。”

比特人:“对,也成了软件终结者。”

原子人:“马克·贝尼奥夫把自己当作蚂蚁,站到大象背上去跳舞。当时,这些大象并不在意,甚至嘲笑它,但随着时间的推移,当他开始成了一只独角兽时,也就把大象压得喘不过气来了。”

比特人:“那他是怎么做到的呢?”

原子人:“他打的就是差异化,把大象们的阵脚打乱。他把“NO· SOFTWARE”即“终结软件”口号,不仅做成LOGO,而且印在所有的载体上,包括咖啡杯、出租车上,并制成徽章要求员工戴上,公司800电话也变成了1-800-NO·SOFTWARE。”

比特人:“让蚂蚁爬满大象身上。”

原子人:“正是如此。他还做了一种马克杯,印上著名分析师的一句引文:‘醒醒吧,Salesforce的对手,Salesforce是一匹极具威胁的黑马,将会逐渐成为CRM市场的领跑者’。在大会上到处散发,让所有喝咖啡的人都看到。”

比特人:“让蚂蚁钻到大象心里去。”

原子人:“太对了。马克·贝尼奥夫用蚂蚁去搔大象的痒处,抓大象的痛处,钻到大象心里去,激怒它们,让它们生气,让它们失去冷静,再让它们还击,由此产生眼球效应。”

比特人:“这样大象就中计了。”

原子人:“你太聪明了。马克·贝尼奥夫用这种方式,让SaaS成了一种企业软件新的交付方式,让CRM跃上了云端。亚马逊、杜邦、摩根士丹利、诺基亚、美林证券和斯特普尔斯、花旗银行、摩根士丹利、日本邮政等行业巨头以及众多的中小企业都在Salesforce的平台上安营扎寨,成为Salesforce的忠实用户。同时,也迫使微软、甲骨文、SPA等软件巨头向按需计算低下了高傲的头颅。这样,他只用了五年的时间,就完成了Salesforce的野蛮生长,从一只无足轻重的蚂蚁成长为一匹体量巨大的独角兽!”

说到这里,比特人与数据人发出了喝彩声。

比特人:“原子人说得太好了。不错,Salesforce是一个野蛮成长的创业公司,从一个充满斗志的新贵转变为一个行业领导者,不是一件简单的事情,只有把它当成一个事业来做,斗志昂扬,并热衷于探索其工作的意义,才有可能达到自己目的。在此过程中,马克·贝尼奥夫的一些价值观是今天的创业者应该学习的。所以,我今天谈的观点,是Salesforce的‘111模式’。”

原子人:“就是他的慈善模式吗?”

比特人:“对。这是他在甲骨文公司工作十年后,为了是否离开公司创业,所经历的一次痛苦的思考和灵魂的重生。”

原子人:“为什么?”

比特人:“他在甲骨文是一个奇才:23岁成了公司新客户最多的销售员,25岁时成为个人计算机部门的经理,27岁成为公司最年轻的副总裁。此时,公司首次公募,他的身价已超过1000万美元。在这个坎上,他在考虑继续留在公司还是另起炉灶去创业,同时,他也扪心自问:究竟投身商业还是慈善事业?为此,他陷入痛苦与迷茫之中。”

原子人:“这是个两难境地。”

比特人:“对。于是,他休假了三个月,在夏威夷租住了一个海滩小屋,和海豚一起游泳,之后又去了印度旅行,乘坐谷物船游历阿拉伯海,并认识了一个叫玛塔·阿姆里达南达玛依的拥圣者,是她拯救了他的灵魂,让他顿然开悟。”

原子人:“有何机缘?”

比特人:“这位拥圣者告诉他,一个人在追求事业雄心的过程中,还要回报世界。这让他心里一亮:他不一定非得在经商与行善之间做出选择。”

原子人:“这两者是合而为一的。”

比特人:“所以,在他创业后,他希望慈善不仅仅是一种生活方式的选择,而是要成为公司遗传基因的一部分。如果让你的公司在盈利之余对社会有所贡献,这是一个恒久的话题,也是他创业之初就要解决的问题。”

原子人:“这样,就诞生了‘111模式’?”

比特人:“对。也就是说,在公司初创时,他就制定了一个捐赠制度,即捐献公司1%的股权,1%的员工时间,以及1%的公司产品,所有的一切都将用于慈善。不仅自己公司这样,也鼓励其他企业加入到这个慈善系统之中。”

原子人:“这是个了不起的解决方案。”

比特人:“他在招聘新员工时,除了基本的竞争力外,更看重的关键品质是‘回馈社区的兴趣’。也就是说,在Salesforce,员工不仅要符合他广泛的云理念,还要认同他的慈善捐赠原则。”

原子人:“这就是公司文化的基因。”

比特人:“对。他很早就发现,钱只是表面,不能带来真正的快乐,因此‘111慈善模式’成为了Salesforce公司DNA的一部分。这个价值观不仅有益于社区,也有益于公司,让他们相信自己更有价值,工作更快乐,并把这种快乐寓于社会价值之中。”

原子人:“当时的社会反响怎样?”

比特人:“华尔街资深分析师认为,这个办法巧妙地为公司赢得了更多的支持,让公司以较短的时间进入了高速发展期。外界不仅把Salesforece比作‘黄金鸟笼’,员工赶都赶不走,而且谷歌和其他企业纷纷效仿了这个‘111模式’,创办了多家10亿美元以上的基金会,从事社会公益事业,让慈善之风吹遍硅谷和全球各个角落。”

说到这里,比特人与数据人响起了掌声。

数据人:“比特人说得太深刻了。马克·贝奥尼夫把慈善做成了一个回馈体系,让硅谷科技巨头争相效仿,这是一件不简单的事情。但他又是个让硅谷巨头又爱又恨的人,他曾从甲骨文一个人出来,16年之后,又让甲骨文以440亿美元天价鲸吞回去,成了业界一大传奇。但他这样做,外界并不知道他真实的想法。所以,我今天谈的观点,就是它的‘云层生态圈’。”

原子人:“云的形态吗?”

数据人:“对。如今,Salesforce成了云计算行业的一块‘金色宝石’,关键是它首创的‘软件即服务’,不仅终结了传统软件,而且初步呈现了一个云生态的体系。”

原子人:“此话怎讲?”

数据人:“众所周知,互联网企业经历了三个发展阶段,即工具型、平台型和生态型。在这些企业的生态链上,一般是生态型的吃掉平台型的,而平台型又吃掉工具型的。这就是互联网创业的进化线路图。”

比特人:“也是大鱼吃小鱼吗?”

数据人:“不。它是快鱼吃慢鱼。马克·贝奥尼夫最了不起的是,他把互联网与软件结合起来,开创了最早的企业互联模式,建立了他的SaaS帝国。他最大的贡献,就是让Salesforce从工具型的企业走向了平台型的企业,也就是从SaaS走向了PaaS,从第三层云走向了第二层云。”

比特人:“你的意思是他要走向第一层云?”

数据人:“对。第一层云,叫IaaS,这是云计算最基础的部分,也是最烧钱的部分。甲骨文之所以用它体量的四分之一鲸吞Salesforce,是因为它受到了Salesforce的威胁,需要Salesforce的第三层云和第二层云来形成云计算的航母战斗群;而并不缺钱的Salesforce之所以让甲骨文并购自己,是因为它需要甲骨文的第一层云,从而形成Salesforce强大无比的‘云层生态圈’,让Salesforce走得更远、更久和更有生命力!”

至此,原子人与比特人又是击掌而呼,久不平息。