我们没有必要为了达成某个协议而违背伦理、牺牲自尊和人格。
——INSEAD教授 奥拉西奥·法尔考
在这个社会上，很多人容易受到外界的干扰和诱惑，做出违反自己立场、原则和底线的事情，这是因为他们没能坚持自己的主见。谈判也是一样，不管是和客户谈判，还是和领导、家人谈判，如果你没有自己坚持的原则，人云亦云，或者因为对方的一句话、一个表情，就改变原来的主张，不仅会让你处于被动局面，导致谈判出现问题，也是一种对对方的不负责任的表现。
坚持原则就要做到勇敢说“不”，态度坚定。
坚持原则就要做到勇敢说“不”，态度坚定。这样才能充分表明你的立场，让对方相信你已经没有让步的空间，从而使其放弃无理的要求，把谈判从僵局中拉回来，进一步地沟通和合作。
我们在谈判中并不是总能达成一致的意见和看法，在这种情况下，我们要学会拒绝对方，而且要注意不要引起他们的反感，这就是谈判中说“不”的技巧。因为在谈判过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。所以，我们不但要敢说“不”，而且还要会说“不”，不要在对方兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求；在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率；要说服，不要压服；不要用轻蔑的语言，也不要自吹自擂。
日本企业家在国际商务谈判中，几乎毫不退让地坚持原有条件，一次又一次地商谈，他们始终重复原有的主张，提出同一个目标，那种谦恭的外表下隐藏着誓不屈服和妥协的决心，不到最后失败，只要能找到一点办法，他们就认为有可能突破敌阵。他们的这种耐心和固执己见，不仅是终身雇佣制的结果，而且是由于他们相信坚持不懈就能克服多重障碍，他们认为自己的不屈不挠会使谈判对象折服并最终做出让步。
谈判学专家马奇曾经评论说：“他们顽固地相信，只要能寻觅到合适的谈判人员和恰当的交流方式，或者能够推心置腹地进行交谈，开诚布公地交换意见，那么谈判必定会取得成功。”所以，日本的谈判者不会轻易妥协于对方，他们更多地说“不”来坚持自己的原则。
“人有所为有所不为”，谈判也应该“有所谈有所不谈”
正如我们经常说的“人有所为有所不为”，谈判也应该“有所谈有所不谈”，我们要做到不违背自己的原则，不超越自己的底线，确保在最终达成协议时问心无愧。
就拿商业谈判来说，只有做到有所谈有所不谈，对于与谈判无关的人和物避免议论，才能集中议题，解决主要矛盾，使谈判在有限的时间内尽快产生一个理想的结果。
首先，商业谈判不要在背后指责另一位商业同行。如果你在一位商业伙伴面前谈论另一位合作者的是非，也许他刚开始会很感兴趣，听得津津有味。可是如果他是一名聪明的谈判者，就应该会意识到：既然你能在我面前议论别人，那么也会在别人面前讨论我的是非。
一家公司的女老板在快要做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她和某位主顾的私人活动，而且表达了对那位主顾的不满和抱怨。她的新客户沉默了一会儿，对她说：“对不起，我可能还要考虑一下这次合作，因为我不想也成为别人的话柄。”结果，她失去了这笔生意。
其次，对于客户的私人矛盾或者其公司的内部事情应该尽量保持中立而不介入。我们在和客户谈判时要注重言辞的谨慎，对于客户的私事还是少过问为妙，如果对方主动和你提及，你也要保持观点的中立，否则很可能引起客户的不满。
某公司的一位重要客户，和该公司的某位员工产生了一些摩擦，在关系恶化期间，这位客户把他对这位员工的不满说给了这家公司的老板听。而后这位老板便毫无顾忌地说出了自己的想法，结果让这位客户很反感，结果导致交易的破裂。
再次，不要仅仅碍于情面就在谈判中一再让步。我们一直强调让步是为了达成双赢，并不是为了情面。毕竟我们是在谈生意，不是在谈交情，如果这样的话，对方也会不好意思和你继续合作。
所以，在谈判中要以兼顾双方利益为谈判原则，该忍耐的要忍耐，该拒绝的要拒绝。
最后，在谈判中一定要坚持自己的道德底线，这对谈判至关重要。
在社会中摸爬滚打这么多年，我经常发现有些谈判者为了追求自身利益的最大化而采取不符合道德规范的策略，比如夸大事实甚至捏造虚假信息来欺骗对方，或者选择使用强权、霸道手段来压倒对方，赢得不光彩的利益等等。
INSEAD教授奥拉西奥·法尔考是《价值谈判：如何最终达到双赢》的作者，他在接受INSEAD智库网访问时指出：“如果你选择用强权，你的心理就是‘我一定要赢，一定要不惜一切代价得到我想要的’；而一旦你有‘不惜一切代价’这样的心理，你的伦理道德底线就有可能被冲击甚至丧失。”
如果你在谈判时不能着眼于“双赢”这个目标，就会在怕输的心理因素下，千方百计地想“赢”过对方，于是当经济利益与道德因素发生冲突时，就会陷入伦理困局，把对方当做敌人，做出违背道德原则的事情，比如不能诚实地向对方提供信息、动用某些权势来为自己赢得有利局面、为了满足自己的利益牺牲第三方的利益等等。
作为一名谈判者，你应该认识到，符合道德规范的谈判才是谈判，需要放弃道德底线的谈判甚至会沦为犯罪。我们在谈判中，要尽量调和道德准则和经济利益之间的矛盾，只有遵守道德准则的商业谈判才能给所有利益相关方带来更大的价值，包括谈判双方以及整个公司或企业。
这一点在和孩子谈判的过程中尤其重要，因为孩子的价值观源于家庭潜移默化的教育。如果从小就忽视孩子的道德教育，无原则地迁就他，满足孩子的无理要求，甚至为了迎合孩子不分是非，践踏道德，那么后果不堪设想。
女儿小学五年级课本《钓鱼的启示》，讲了一个简短却令人深思的故事，通过这位父亲和孩子的谈判过程，我们可以得到很多启示，关于道德、关于利益、关于教育……
那一年，十一岁的詹姆斯随着父亲去新汉普斯湖中的小岛上去钓鱼。
那是鲈鱼捕捞开放日的前一个傍晚，他和父亲分别放好鱼饵，然后举起鱼竿，把钓线抛了出去。
过了好长时间，鱼竿突然剧烈地抖动了一下，一定是个大家伙上钩了。詹姆斯开始慢慢地收钩。那个大家伙一点点地露出水面。詹姆斯的眼珠都瞪圆了：我的天哪，足有10公斤！这是他见过最大的鱼。詹姆斯尽力压抑住紧张和激动的心情，仔细地观看自己的战利品，他发现，这不是翻车鱼，而是一条大鲈鱼！
父子俩对视了一下，又低头看着这条大鱼。在暗绿色的草地上，大鱼用力地翻动着闪闪发亮的身体，鱼鳃不停地上下扇动。父亲划着一根火柴照了一下手表，是晚上十点钟，离允许钓鲈鱼的时间还差两小时！
父亲看了看大鱼，又看了看儿子，说：“孩子，你得把它放回水里去。”
“爸爸！”詹姆斯大叫起来。
“你还会钓到别的鱼的。”
“可哪儿能钓到这么大的鱼呀！”儿子大声抗议。
詹姆斯向四周望去，月光下，没有一个垂钓者，也没有一条船，当然也就没有一个人会知道这件事。他又一次回头看着父亲。
父亲再没有说话。詹姆斯知道没有商量的余地了，他使劲地闭上眼睛，脑中一片空白。他深深地吸了一口气，睁开了眼睛，弯下了腰，小心翼翼地把鱼钓从那大鱼的嘴上摘下来，双手捧起这条沉甸甸、还在不停扭动着的大鱼，吃力地把它放入水中。
那条大鱼的身体在水中嗖地一摆就消失了。詹姆斯的心中十分悲衷。
这是三十四年的事了。今天的詹姆斯已经是纽约一个成功的建筑设计师，他父亲的小屋还在那湖心小岛上，詹姆斯时常带着他的儿女们去那里钓鱼。
的确，詹姆斯再也没有钓到过那么大的鱼，但在人生的道路上，当他遇到道德抉择的时候，这条大鱼总会浮现在他眼前。
我们能在万人瞩目的时刻坚持道德，坚持原则，但如果当你面临很大诱惑，而别人却看不见你的时候，你还能坚持吗？
所以，道德原则和底线虽然只是个简单的是与非的问题，但实践起来却很难。不管是在商业谈判中，还是在教育孩子的问题上，我们都要懂得慎独的重要性，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，只有这样，才会获得道德实践的勇气和力量，才会赢得谈判对象的尊重，才会赢得孩子的爱戴，才会得到一个双赢的结果！
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