老老实实打好基础

老老实实打好基础　扎扎实实扩张市场

从来没有搞过牛奶产销的他们，照样取得了成功。因为他们知道，只要扎扎实实打好基础，就一定会有光明的未来。

1997年，福建省南平市有5位在各自不同领域中掘得了第一桶金的朋友聚在一起东拉西扯，但其主题却总离不开怎样进一步拓展各自的事业。

讨论来讨论去，他们觉得，发展乳业有着巨大市场空间。因为在欧美等发达国家，每年的人均乳品消费量已经超过200千克，可是在我国，每年人均牛奶的消费量还不到7千克，差距是显而易见的。

于是，他们毫不犹豫地选择进入这一行业，筹资1000万元人民币成立了长富乳业公司。

接下来的问题来了。由于这几个人从来没有搞过乳业，董事长陈学坤原来是搞房地产的，其他几位也都是制造业出身，大家都没有这方面的经验，怎么办？

他们想，不管做什么，打铁先要自身硬。既然是搞乳业，就应当首先具备自己的奶源基地，否则又怎么能保证牛奶的高质量呢？

就这样，他们开始为筹建奶源基地进行市场考察。在考察过程中他们发现，我国的牛奶生产技术工艺和生产现状都相当落后。长期以来，基本上是以个体小农户、游击队式的生产为主。可是在发达国家，早就实现了现代化规模的集约饲养、集中式挤奶的技术革命，许多牧场虽然只有几个工人，却拥有上千头奶牛的发展规模。

国外的这种运行模式，不但有利于对原奶质量进行检测监控，大大提高牛奶质量，更重要的是可以大大降低人工费用，降低生产成本。这就是西方发达国家乳品价格比我国低得多的主要原因。

他们想，如果在我国能够做到这一点，就不啻于实现了牛奶生产技术方面的一场革命，在市场竞争中就必然会掌握主动权。

他们决定从这里打开突破口。于是，一开始就聘请了大量专家包括国内最优秀的乳业生产专家进行业务指导，同时，从国外引进最先进的转盘式挤奶机等生产设备，在森林茂密的福建省武夷山区，推平几座山头，建立了若干个现代化奶牛牧场。很快，在这几个牧场上生产出来的牛奶就开始向外销售了。

由于一步到位，完全采用国际上最现代化的生产方式，所以，长富牛奶不但生产成本低，而且牛奶质量有保障，各种理化指标都遥遥领先——百分之百的纯正鲜牛奶，决不含有市场上泛滥成灾的还原奶成分，因而一举占领了当地的牛奶市场。

从1999～2002年，长富牛奶基地规模迅速扩张，市场领地迅速膨胀。从福建南平到福州、厦门，长富牛奶所向披靡，很快就占领了整个福建市场60%以上的份额，理所当然成为该省行业中的龙头老大。

进入2003年，长富牛奶开始向全国市场扩展，陆续进入长沙、青岛、杭州、南昌等大中城市。为了配合这些动作，长富牛奶在中央电视台黄金时段投入1600多万元广告费用，进行空中炮火支援。

2003年10月，长富牛奶开始向消费习惯比较成熟、消费水平较高、市场竞争十分激烈的超级城市——广州发起总攻，企图从这里打响进军全国市场的攻坚战。

此时此刻，广州市的牛奶市场占有率分别为：伊利35.7%，蒙牛32%，其余的分别由光明、子母、夏进，以及广州本地的燕塘、风行等品牌共同瓜分。显然，长富牛奶要硬挤进去困难重重，更不用说要在其中取胜了。

长富牛奶靠什么取胜呢？长富公司认为，唯一的优势就是他们的奶源基地，中国最大、最好的奶源基地。

有这样的基地作支撑，长富牛奶的质量就有可靠保障。其中最能说明问题的是，长富牛奶能够接受最严格的产品质量检验。这一点对于经历了“结核奶”、“消毒奶”、“还原奶”等一波波冲击之后的消费者来说，尤其具有吸引力。

因为与国外相比，我国现行的牛奶收购标准之低已经无法令人喝到放心牛奶了——在美国和加拿大，生鲜牛奶中的细菌含量每毫升超过5万个，就要接受严厉处罚；可是我国的生鲜牛奶收购标准规定，每毫升牛奶中的微生物不超过100万个就是二级牛奶，不超过50万个就是国家一级牛奶！

所以，长富牛奶以真正绿色、天然为口号打响品牌实在不无道理。

为了让足够的消费者亲身体验到这种绿色、天然牛奶的好处所在，长富乳业公司配合电视、报纸、户外广告宣传攻势，在广州派送了100万盒牛奶。欲取先予。只有让消费者真正感受到长富牛奶那种爽滑自然、入口清香的口味，才能最终打动消费者的心。

现在，长富乳业公司所拥有的牧场正在迅速扩张，奶牛数量在急剧增长，目前已拥有直属牧场34个，奶牛3万多头，这些指标在国内都已经处于遥遥领先地位。

与此同时，长富牛奶的日产牛奶能力也达到了800吨，具备了冲击全国市场的能量。

2003年，长富乳业公司又投资4亿元，在内蒙古呼伦贝尔草原克隆他们在武夷山的牛奶基地，以便于将来进入北方市场。显而易见，他们的主要竞争目标是瞄准伊利、蒙牛，而伊利、蒙牛的共同缺陷，正是缺乏自己的奶牛基地。

显然，长富牛奶在这里找到了它们的一个软肋。

面授机宜

1.万丈高楼平地起，树大还从根上长。从未没有这方面的从业经验，长富乳业公司照样红红火火，关键就在于他们有着一个坚固的市场基础——不管做什么生意，稳扎稳打的原理是相通的。

2.长富乳业公司总经理蔡永康表示，“我们是被奶牛赶着来做市场的。因为如果我们只满足于在地方上称雄，早晚会被将来那些羽翼发展强大的对手吃掉。”