专做移动电源插座

专做移动电源插座　林海音风光一线天

市场是“做”出来的。一旦改变移动电源插座的低值易耗品形象，增强其技术含量，市场就会变得无限巨大。

1991年，林海音从厦门大学海洋系毕业，加入到了当时正红火着的“振华851”营养品公司做销售员。3年销售做下来，林海音从中学到了许多实践经验。

1995年，林海音自己下海创业，成立了一家“突破电气公司”，专门生产移动式插座，即我们通常所说的“拖线板。”

当时的移动式插座，在人们的心目中不过是些“低值易耗品。”因为没有统一的质量标准，所以毁坏速度和更新速度都很快。在市场上，每只产品售价不过三五元人民币。

林海音想，这么低的价格，市场容量又不大，能赚多少钱呢？因为据当时移动式插座销售量最好的北京西单商场统计，每个月的销售额也只有1000元左右。

这时候，林海音在做销售员时学到的经验派上了用场。他决心别出心裁，根本改变“低值易耗品”的产品形象。为此，他一方面大力提高产品质量，另一方面大力提高产品价格，扩张盈利空间。

就这样，突破电气公司一开始就把主要精力放在产品技术革新上。以1996年推出的产品为例，与当时市场上的同类产品相比，功能和外观都发生了一种突破性的飞跃——

从技术上看，他们采用了多用孔专利技术，能够适应各种国内外电器产品的不同插头，大大方便了消费者。而这种产品在当时市场上很少见。

从外观上看，移动式插座的体积变大了，各种各样的插孔增多了，单薄的身躯丰满了。

从质量上看，市场上其它插座通常使用普通塑料材料，容易烧焦烧糊，而他们则全部采用价格高出普通材料8倍的PC合金材料。由于其中含有绝氧因子构成的阻燃成份，所以可以有效防止插座燃烧，安全性能有了可靠保证，可以更好地充当具有高科技内涵的电气保护神。

林海音认为，好产品应当有好价钱。突破电气公司的第一款产品市场售价为198元人民币，第二款降为125元。直到现在，它的产品价格仍然处于100～200元之间。他们认为，价格相对稳定，无论对产品还是对企业都会给市场以一个相对稳定的形象。

价格如此之高，有市场销路么？答案是肯定的。因为突破牌移动式插座并非一般的电源插座，其技术含量在不断提高、使用功能在不断增加，如它的保护门专利技术、防雷技术小型化、过载保护、漏电保护等，都是它与同类产品拉开档次的地方。

例如，突破电气公司为一家电信厂商定做的机柜专用插座，虽然单价高达100多元，可是与其在此以前选用的某跨国公司同类产品相比，却仍然不到该跨国公司产品的1/10。

1996年，新的国家标准规定，国内所有插座生产都必须与国际标准相一致。该项标准的执行淘汰了大部分竞争对手，而“突破”则拿到了当时国家机械部颁发的第一张新的生产许可证。

从2001年9月起，各地不少商场开始将电器柜台撤出商场，或者将电气类产品从原来最好的位置转移到地下或顶层。遭此厄运，突破牌移动式插座的商场销售额也急剧下降，在整个市场中的零售份额从当初的40%一直下降到目前的10%。

面对困境，突破牌移动式插座及时调整渠道策略。他们规定，零售渠道一旦出现单点亏损，就立即撤销该网点。与此同时，大力发展零售渠道以外的行业渠道，例如电信、金融、航天、外资企业、按需定制等专业市场。

因为这些行业对插座产品的技术要求较高，而突破牌电源插座在这方面拥有竞争优势，所以进入这些企业和行业反而比较容易。

此消彼涨，使得公司每年的发展速度仍然保持在40%以上，年销售额在1亿元以上。

2003年，突破电气公司注资北京雪花集团，成立注塑公司，专门从事电源插座的原材料研发和生产，以便自己在和TCL、长虹、海尔等大公司的产品竞争中仍然能够保持优势地位。

面授机宜

1.好货不便宜，便宜没好货。突破牌电源插座的价格之所以比同类产品高出好多倍，是建立在它对自身产品质量和性能自信基础之上的。经过8年的摸爬滚打，移动式电源插座在林海音的心目中早已不是低值易耗品的代名词了。

2.有了过硬的技术含量，产品就可以攻入一些特定行业渠道，与同类产品相区别。林海音说：“很多人觉得这个产品的市场太小，不屑去做。而我们判断它有足够大的发展空间，至少有100亿人民币的市场容量，否则一些大企业如TCL、长虹、海尔、澳柯玛等也就不会陆续进入其中了。只要坚持在缝隙中生存，就会越活越好。”