奥巴马注重谈判双方的关系

◆奥巴马注重谈判双方的关系

奥巴马表示，正式上任后将会改变美国对阿富汗的外交政策，同时不排除与伊朗进行协商和谈判，以寻求该国协助美国在阿富汗重建和平。

在针对阿富汗的政策上会作出一定的改变，将会更多地推行地区战略，以寻求伊朗在阿富汗问题的帮助和支持，从而使得阿富汗尽快恢复和平。在这一问题上，奥巴马将愿意与伊朗进行无任何预设条件的对话，这与美国此前的对伊外交政策有很大的区别。

奥巴马与伊朗的谈判预先表现出极大的诚意，希望日后和伊朗的谈判能够取得成功。

口才指点：巧用谈判策略

良好的关系会使谈判双方避开冲突性的利益而寻找共同性的利益；对立的关系则会使人斤斤计较，寸步不让，拘泥于立场拒不退让，大大削弱了谈判成功的可能性。除利益关系外，树立重视谈判者之间关系谈判意识，有助于调和相互间的利益关系，建立长远的合作关系，不仅增加了达成协议的可能性，且为以后的往来交易铺平道路，打下基础。我们可以从奥巴马的谈判中得到以下几点启示：

1.把人与问题分开

在谈判中，注重人的因素对谈判的影响是双方的关系问题。

任何一个谈判人员都肩负着双重的利益，除满足自己的实际利益，与对方关系也应处好。

把关系与实质分开，把双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度、适当的情绪上。认识有偏差，让对方发泄；双方有误解，进行思想交流。

2.正确处理人的问题

在处理人的问题时，首先需要注意的是要正确地提出看法，谈判中的很多分歧都是由彼此双方的想法不同而产生。如何正确地提出看法呢？

（1）把自己放在别人的位置上考虑问题。知道别人的想法，以同情的态度去了解对方的观点，同时修正自己的想法。

（2）谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图。在谈判中，要从好的角度去解释别人的言行。

（3）谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。谈判者应把现象和人区分开。

（4）消除谈判双方认识上的分歧，把事情摆出来，共同讨论彼此的看法。

（5）不要为了照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。在谈判中，保全对方的面子可将协议、原则和谈判者的自我形象协调起来考虑。

另外还要注意的是保持适当的情绪。在谈判进行中，为不影响谈判的气氛，使谈判顺利进行，每一位谈判者都要保持适当的情绪。

（1）首先应对自己和对方的情绪波动做到心中有数。谈判中善于察言观色，了解对方的心理活动，不放过每一细小的情绪变化。

（2）允许对方发泄怨气。生活实践告诉我们，人们心中有怨气时，通过发牢骚可获得心理平衡。