模式四步曲

READ是个很容易记住的首字母缩略词，代表你如果想获取隐藏情报时需要用到的四个步骤。这个模式既可用于长期诱导，又可用于短期诱导；既可用于直接诱导，也可用于间接诱导。每一步都很关键，因为后一步都有赖于前一步。不管情况如何，为保证你能取得成功，我建议你按照这个模式来。

R（Research）

对守密人进行研究、估量。

●研究：尽可能了解守密人。根据情况，这个过程从几分钟到几个月不等。

●估量：根据你将与守密人会面的环境，分析其个性状态。

E（Engagement）

和守密人熟络起来——设钓钩、抛引线、唤出“月光宝盒”。

设钓钩：根据你的估量，采用心理镜像的办法，并用一个合适的钓钩就你与守密人共同感兴趣的话题开始交谈。

抛引线：放下一根或数根“钓线”，迅速建立起和谐友好的关系，让你与守密人走得更近。

唤出“月光宝盒”：在谈话中，找寻在哪些地方，守密人会很开心地回应，或突然跟你分享信息。下一次再见面时，你可以用“月光宝盒”里的“宝物”唤起守密人上一次谈话双方良好以及（或）亲密的情感“感觉”。

A（Access）

触及隐秘信息——步步向前，见缝插针获取秘密：巧妙地提及有关隐藏信息的话题，在谈话中寻找空当或机会，把谈话引到秘密话题上。要避免直接发问，因为那样太过明显，并且肯定会在谈话结束后让守密人脑子里对此留有印象。如果你发现守密人开始疏离你或明确表示那个话题不能触及，得接着使用引线重建友好关系，但要记得从那个话题上移开。然而，如果对方开始透露信息了，尽可能记住那些让你们变得亲密的要素，把它放到“月光宝盒”，下次会面时召唤出“月光宝盒”，就能很快重修旧好啦。D（Divert）

转移谈话内容，不再谈这个敏感的话题，这样谈话结束后，已经分享的信息在守密人的脑子里就不会显得那么明显。创造良好的谈话结尾，待下一次再见时，守密人会愿意以同样的方式再次开始你们的交谈。

下面我们将仔细看看这个模式中的每一步，以便更好地理解它们怎样环环相扣，变成一个非常简单、有效的诱导战略。

你越了解守密人，就越能够更好地跟他熟络起来，这会提高你的胜算。或许你只是简单地从一次性的见面中套取信息，在飞机上也好，咖啡店也好，与客户、顾客或孩子交谈也好；或许你想通过周密安排并借助复杂的诱导战略来获取重要的投资信息——第一步有关研究、评估的环节显得至关重要。它可以帮助你设下对守密人很管用的钓钩，抛出引线，在你们初次见面时就能迅速建立彼此间的友好关系。

调研和评估的阶段可能只有一两分钟，也可能会花上几个星期。下面是一个快速调研评估的例子：你打算投资一处房地产，于是去某个地区参观，并想了解情况。如果询问当地的房地产中介，肯定没什么用（他们会忽悠你赶紧下单）。要想尽快获得第一手资料，有一个办法——和这儿的长住居民聊天——在这种情况下他们都是守密人。但你又不想表明你想在这儿买房或投资的想法，所以你要想办法尽可能地套出些当地的信息。

你走进一家咖啡屋，很快地打量了里面顾客的肢体语言，然后挑了一个人（守密人）。他看上去不慌不忙。这很关键，因为要是一个急着走的人，可能会拒绝你。最好你找一个和你衣着差不多的人，让别人觉得和你互动很放松。

且让我们慢慢观察，右脚鞋子指头的地方磨得很厉害，说明他可能是骑摩托车的（因为要经常换挡）。上面有油漆点说明这人可能是个画家或是搞室内装修的。鞋质量很好但很破说明这人可能最近手头不宽裕。鞋子本身不会告诉你这个人的所有情况，但它们能给你的评估提供一些非常重要的信息（当然前提条件是这人穿的鞋不是从别人那里借来的）。

你继续观望，寻找更多明显的线索，比如说公司的名牌、缝在衬衣上某个俱乐部或纪念的标签、腰带扣上的标记、帽子上公司的名字等。可能这人有文身——军队的、国家的、民族的、帮派的或家族的。很多人脖子上挂着公司的门禁卡，或者出来的时候把门禁卡夹在皮带上。对于那些明察秋毫的观察者来说，这些东西会提供非常详尽的信息：他们叫什么，什么时候出生，在公司是什么职位，有时甚至能看出他们的安全意识。有些人皮夹子打开，一侧会插着他们的驾照、社保卡或是医保卡。去柜台埋单的时候他们会透露许多私人信息，从名字、生日、住址到其他家庭成员的名字等。

如果你是这样的人，记得要把这些卡藏在钱包最里面。贼只要一看你的驾照就马上能知道两件很关键的事：第一，你的地址；第二，你是出门在外。

继续这一场景：在排队买咖啡的时候，你快速打量，就这么看了一两分钟。你观察这个人戴什么手表、首饰（包括上面有星标、名字或名字首字母的项链）、化的什么妆容以及按照什么标准来打扮自己。把这些信息综合到一块儿，你就能很快做出估量，这个人是干什么的？专业人士？做买卖的？游客？没工作？还是干销售的？有时候所需的就是这样一个简单的估测。在估量的时候你要对自己有信心。有时候你可能出错，但大部分时间都能猜个八九不离十。即使真猜错了，但你有了一系列的新技巧，也可以让这个人很自然、很享受地和你互动。

在你第一次见病人、顾客或学生时可能会进行同样的评估，只要花上一两分钟即可——不见得非要百分之百准确，而且即使有些地方猜错也不要紧。只要你够灵活，在接触这位守密人后可以见机行事，调整自己和他的对话，你总是能套出你想知道的信息。

再往下走，是一个程度更深、耗时更久的研究和评估阶段。这位守密人可能是一位潜在的客户、商业合伙人或竞争对手。在这样的情况下，调研、评估阶段很关键，可能需要你通过各种渠道对他进行全面了解。你想获得的信息有多重要决定了你要花多少功夫。

你可以请私人侦探，也可以不请。可能要下点功夫，但在和守密人谈话之前，你可以通过社交网站获取守密人的很多个人信息。选民登记册或是其他公开档案能告诉你守密人的地址，用地图一搜你就能查到关于守密人的一些家庭资产——他房子有多大、开的什么车、后院有没有船，以及有没有打理得很好的草坪或游泳池。把这些信息再综合到一起就能看出这位守密人的全貌了。这些对于准确的衡量和评估很有帮助。

如果这个守密人是你单位的同事，他有自己的办公室或卡位，那么重要的研究信息就唾手可得了。一些物件：照片、证书、书籍等，都能让你一窥此人。

无论我们对守密人进行了一分钟还是一个月的研究，在我们决定投饵放线之前，我们要先弄清这个人的个性状态是什么样的。

守密人的个性状态

这儿说的个性评估可不是那种专业的技术评估。你不用懂心理测试，也不用经过个性类型分析等程序。根据你的人生经验和对于人的经年观察，你就可以做出一个简单的估量。你所估量的是当时守密人的个性，包括情绪和个性类型，此外还要把当时他所处的环境考虑进去。听上去很复杂，但其实很简单。

一些分析师和心理学家会让你觉得你自己没资格做这种估量，还让你觉得离了那些复杂的个性分析工具就得不出精准的结果。别信他们！我觉得绝大部分人在初次见面甚或仅靠观察就能对一个人的个性估个八九不离十——这是人生来就有的本事。

我们追根溯源，回到人类刚刚在这个星球上直立行走的阶段。我们成功进化而来的环境是这样的：我们能够迅速判断谁构成威胁，谁对我们友好，和谁在一起觉得安全，谁是好领袖，谁能为我们维持生计，我们愿意和谁又不愿意和谁繁衍后代。我们通常会估量得八九不离十——因为那些不善估量的人在几千年中不是断了香火就是在洞里被杀死了——谢谢你，达尔文博士！除了这种进化而来的能力，我们还通过在家庭、社会关系和工作当中的人生阅历锻炼了我们的技能。这让我们非常善于对别人做出判断。

即使你能看到最新的守密人个性分析的技术报告，这个人的举止态度仍然可能因为生活和外部环境的刺激而产生不同。举个例子，某份个性分析报告称，一个人“相较于社交，更喜欢独处和思考。安静、自制、灵活、适应性强”，但如果受到什么刺激，例如心情不错，刚涨了工资或是受药物、环境的影响，这个人可能会显得非常外向，比报告上写的更乐于社交。

这是因为一个人的情绪和行为会因为内因在不同时间、不同环境下发生变化，这些内因可以是睡眠时间、饮食情况、所面临的压力以及外部环境诸如冷热、噪声的刺激等。你可能听说过“早来疯”，这些人一醒来就满怀热情投入生活；而剩下的人则是早上没喝上一杯咖啡就显得无精打采。外部和内部刺激都能影响守密人的个性状态，无论从技术上分析他是属于哪种个性类型。

例如在商场里，爹妈怀抱着一个大喊大叫的婴儿，或是一个正发脾气的小孩子，你试着上去看能不能和对方来一场幽默的对话？我敢保证，哪怕你再字字珠玑、语出机智也逗不乐这对父母。即使是最好脾气、最善解人意的父母在这种环境下也没有幽默感——这可不是说他们的个性类型就是如此。这种情况下还能有幽默感的，是那些在旁边看热闹或者自己孩子已经长大的爹妈以及爷爷奶奶，因为他们早就是过来人，比较让人费解的是，他们似乎很享受看着别人也跟他们当年似的束手无策！

一些个性状态的例子：

●劲头十足、忙忙碌碌

●休闲放松

●疲倦犯困

●精力充沛

●幽默爱笑

●严肃内向

●友好外向

当你对某个人做出估量时，他们可能看上去形形色色，上面这些只是其中一些状态而已。但心理学家们看到这样一份单子时可能会吓一跳，因为这些并不是通过心理测试就能测出来的个性状态。但我可以确认，这种方法作为谍报技术很管用。因为作为普通人，我们不需要学习如何使用复杂的心理学工具。我的建议是，当你和守密人初次见面并判断他属于何种类型的人时，要相信你与生俱来的“勇气”本能。当你把所调研的情况与你对这位守密人的观察结果综合到一起时，你就可以充满自信地做出准确评估。

一旦你对守密人进行调研并做出评估，接下来要想解密隐藏的信息，就需要成功地在谈话中与之“熟络起来”。我们在第三章介绍过设钓钩、抛引线、唤出“月光宝盒”的方法。

“熟络起来”一听就是个过程的词，表示不能只靠一次谈话。你得让这个人和你交谈才行，并且在会谈中打破阻碍。和守密人熟起来的主要目的是迅速建立一种亲近、共享的关系，而想做到这一点，日常的那种谈话肯定不行。在谈话最后，守密人应该感觉和你有某种联系，并且非常享受和你交谈。

根据你的调研结果（可能是很漫长的一个过程，也可能只是对周围环境的一瞥），你应该想到什么样的钓钩可用在这个场合。此外，通过见面前你对守密人的观察，可以一窥他现在的个性状态，这样你就能够在第一次见面时与之进行心理镜像（好向他证明，在那种环境下你与他有情感联系）。

“与之熟络”这一环节的关键点是，要与守密人进行有意义的谈话，而且要让这谈话一直进行下去，不仅仅谈秘密，而是双方都感兴趣的各种话题。只要在谈话中设钩、放线、用上“月光宝盒”，这份关系就可水到渠成。我们要做的就是让信息（关于一件共同的事或者一个共同的话题）流动起来，让你们站在同一个阵营，并对某个话题有同样的感受。你得和守密人成为盟友。

在开始阶段，任何对话都比沉默不语强。守密人会对你的问题有所回应，然后就可以让谈话继续，让对方觉得在感情上离你更近，并愿意继续和你交谈。正是通过人际间的这种交流我们得以对别人做出估量，而你又可以使用你的生活技巧来证明你有多“讨喜”。你还可以使用积极的肢体语言来加强对方这一印象。

使用积极的肢体语言

●友好的眼神交流：无论你说话也好，还是对方说话也好，都不要四处看，这样会让人觉得你对正在进行的谈话不感兴趣。你也不能瞪着对方把人吓跑，你要试着让守密人觉得他们是房间里最有趣的人。如果你做到了这一点，守密人就会开始觉得和你有某种联系。

●不要抱着胳膊、跷着二郎腿：避免这么做，因为这会让人觉得你拒人于千里之外。

●用好你的脑袋：试着让你脑袋的高度与守密人齐平。在守密人说话的时候适当点头，表示他说的话很有趣，你同意对方观点。

●要，或者至少要显得放松：身体姿势要放松、舒展。如果紧张，你可以放松身体，把你坐立不安的胳膊、腿放在或靠在某个固定的东西上，比如桌面、椅子腿等。当一个人紧张或者看上去身体僵硬、冷冰冰的时候，跟他们沟通很困难，我们自身也会不自在。要战胜那种想往回缩、往下垮的想法。要让自己放松，但注意不要侵犯守密人的个人空间。合适的肢体语言可以显露出你的自信。

●靠向对方：在听守密人讲话的时候，身子略倾向对方。不要往后仰着，因为这会显得你很傲慢、与对方有距离，但也不要跟对方靠得太近，因为这样又会显得咄咄逼人或是低三下四——两种都不可取。显示出“感兴趣”即可。

●微笑：正能量的人天生就有吸引力。一见到你就微笑，保持微笑并随时准备开怀大笑。即使你在心理上要镜映一位垂头丧气的守密人（这时你也有些垂头丧气），你也要试着把这人往更开心的状态上带，让气氛变轻松。但不要硬逼着自己保持笑容，因为假笑几乎不可能，皮笑肉不笑会让你看上去很虚伪。就让自己发自内心地微笑，因为人们更愿意接受友善的脸庞，和微笑的人一起也更自在。

●不要老是摸脸：判断某人是否撒谎的一个动作是摸脸，尤其是鼻子，因为人在紧张不安的情况下，流向鼻子海绵体的血液量会增加。如果你老是摸脸，在守密人看来你可能是在撒谎。

●身体镜像：当两个人交谈甚欢时，通常他们会采用相同或相近的身体姿势。为了增加你们之间这种关系，你可以主动采取镜映守密人的方法，在谈话开始之后等一阵儿，随着对方姿势的变化而调整。提醒：几乎每个人都懂肢体语言和身体镜像，所以你用这招时需要很小心。如果守密人能看出你是在刻意如此，他会马上觉得你这人不可信任、不诚恳。

在谈话中你要反应灵敏，并根据情况调整你的心理镜像，因为对方实际表现出来的状态跟你对他们的评估可能不相符，或者说会谈时的情绪会让他们变得难以捉摸。一个人在正式场合的公众形象和私下的个性之间也有巨大的不同。哪怕谈话非常烦人，你也得让守密人继续说话，并且不时加以能够显得你们有多像的评论或意见。很重要的一点，永远不要和守密人辩论，其中道理不说你也懂。

学会卖破绽——有隙可乘

守密人在考虑是否要跟你分享秘密时，你这人是否诚恳、可信是他要估量的两个品性。人无完人，当我们碰到一个从来不肯承认自己有错或有问题的人时，我们通常会觉得这人藏着什么事。这反过来也会让我们觉得不愿意和此人分享信息。

为了增加你在守密人眼中的可信度，你应该放得开，勇于在谈话中分享你的一两个错误（编的也可以）。如果守密人跟你说了件他觉得遗憾的事情或错误，这就是一个好机会，你可以把自己类似的经历插进去。这会让你们之间的关系变得更亲近，提高你的可信度，并且在守密人看来，你这个人更加有血有肉。

在接下来和对方建立更紧密关系的谈话中，遵循“设钓钩、抛引线、召唤‘月光宝盒’”的步骤。当感觉守密人已经很放松，开始与你畅谈，而且你估摸着你们之间已经有了一种良好的个人关系时，你就可以把谈话引向你想获取信息的话题来套取对方的秘密了。

尽管守密人可能很享受你们之间的谈话，但这未必就能让你得到想要的信息。这个时候，你需要把这种泛泛的谈话引向有关秘密的话题，同时不要扰乱你们之间那种良好的人际互动。是难是易主要看你们之间情感上有多近，还有这人有多信任你、喜欢你。

如果你已经用上了这本书中所讲的种种技巧，你应该可以在双方之间已经建立起来的融洽关系上把对话很顺利地转到想要了解的信息上。然而，无论你们之间的谈话气氛有多好，你总不能本来谈着些大的话题——公共交通体系、人际关系或是重大新闻什么的，突然问题一转，开始询问守密人保守了哪些信息。即使你已经与此人建立起了某种程度的默契，但这样唐突的问题还是会吓到对方，让人提高防范之心。这也会让守密人把对话停留在表面程度，甚至更糟，他们会开始反省你是否别有用心——你当然是别有用心了。

即使守密人知道，你打算接触隐秘信息的目的是帮助他们，但是像这样赤裸裸不加掩饰的问题也会把谈话的控制权交到他们手中，让他们对你“望而却步”。我们当然不想发生这种情况。要想话题转得平顺，在谈话的过程中要寻找可以把话题巧妙引向有关秘密主题的合适时机。

与守密人建立融洽的关系，利用见缝插针的办法，获取守密人的信任。此时，你不用主动询问隐藏的信息，守密人都会在谈话中自然而然地说出来。记住，守密人天生就有一种分享秘密的冲动，而上面所说的过程会打通道路，让信息流向你，尤其是守密人觉得与你肝胆相照时，信息流通更加畅通无阻。

在与对方熟络起来的过程中，绝大多数情况下你都可以了解到足够的信息，并找机会把话题引到秘密上。但如果这种情况没有出现的话，你可以问一些有关秘密的一般性、非直接的问题——而不是秘密本身。我们要避免问那种直接性的问题，因为那会太唐突，可能会把对方吓跑，并且让他在谈话结束后还在脑子里想这事儿。

当你小心翼翼地把谈话转到秘密上的过程中，守密人可能会做出下面两种反应中的一种：

1.当话题转向时，他表现出不适应并突然把话题引到一个新主题上，这是一个明显的信号。

或者你注意到守密人的肢体语言突然出现了变化——抱手（代表防备），身体变得僵硬或者眼神飘忽（避免和你眼神接触，寻找退路）。这些信号表示守密人开始往回退缩了。我们要注意发现这些信号并伺机而动。

在接触秘密话题时对方和你一样小心。这时我们要从那个话题上移开，很自然地转到另外一个更安全的话题上，让守密人愿意与你分享“月光宝盒”的美好片段或者双方共同感兴趣的事情。这并不是说之后你就不能再提关于秘密的话题了，最好在下一次见面时再提。

2.第二种反应可能是积极的，守密人开始谈论隐藏信息。如果出现这种情况，通过聆听尽可能地记住关键点。最好不要问问题，因为这可能会打断守密人。如果守密人停住了，并且看上去在重新思考是否要揭晓秘密，根据情况，你可以采用如下办法：

●用一些能让谈话恢复正常的说法，比如：

“啊，换了别人也会跟你一样。”

“我完全理解你为什么会有那种感觉……”

“有时候就是会发生这种事儿。”

“和你一样有这种情况的人很多。”

“长大不容易。”（对少年说的话）

“不过是个错误。”

●降低信息的重要程度：“很有意思，但我不会太担心。这只是咱们俩之间说说，不是维基解密，就是两人说说话呗。”

●增加情感共鸣：“我知道对你来说要谈论这个很难，但有时说出来会觉得好受些……”

●分享你自己一个类似的秘密：这会增加压力，让对方分享（投桃报李）。

可能你还记得之前“秘密的吸引力，秘密的关系以及白熊现象”那一节里，我们曾说过当一个秘密最终解开的时候，其信息量的释放和流动比一开始不涉密的信息要流转得更畅通些。所以，我们要注意：一旦我们解开了某人的秘密，他们会把之前保密的大量信息告诉我们，我们应该准备好如何应对这些信息和对方本人。此外一旦人们和你分享了秘密，很有可能会再次提及。

总之，在初次接触阶段，要注意自然而然地就秘密信息来启动你们的谈话，同时不要问守密人任何直接的问题。要做到这点，最好就是见缝插针，把谈话引到秘密信息上。如果这一招不管用，就试着围绕秘密问些宽泛的问题。

日常生活中就算你没打算解开什么秘密，你也可以试着练习这种见缝插针引导谈话的技巧。你会惊讶于自己能在对方没有意识到的情况下控制、引导谈话。

在守密人分享了信息之后，很关键的一点是不能让他觉得和你说了这些事，自己却被冒犯或者羞辱。用这些技巧让守密人打开心扉以便帮助他时，这个原则尤其重要，切记。如果一个人深藏秘密，不管出于何种原因，这个秘密对他而言都是相当重要的。

由于秘密的特殊性，通常在其被分享后，守密人会觉得后悔、遗憾或表现脆弱。他可能还会产生被利用、被背叛或者背叛自己以及别人的感觉。不管我们触及别人的秘密处于何种环境或出于何种目的，我们都想让守密人觉得跟我们互动没错，哪怕这人会反思为什么要分享信息。所以，我们有必要及时收尾，把谈话从秘密上移开。这能把守密人的内心冲突降至最低，并且能让他以后仍然愿意和你说起这个秘密或者其他的秘密。

很有意思，人们第二次再见到另外一个人的时候总是愿意用上一次同样的方式与之接触。如果第一次见面时打得火热，第二次见面时仍然会有上一次的影子。同样，如果人们第一次分开时感觉很好，再见时，他们会在上一次的基础上继续开始之前的关系。

其中一个原因在于，尽管时过境迁可能会影响每一个人的情绪，但在这段时间里，两个人的关系并没有受什么影响。所以，分别时的情绪一直都会在，然后在再见时被重新点燃。第二次双方的互动可能会改变这一切，但大部分时候，第二次见面的开始总会受到第一次见面是如何结束的影响。

尽管有可能在中间这段时光，守密人知道一些对你不利的信息，但以一种亲近、友好的方式结束第一次谈话会为你们下次见面奠定良好的情绪基础。我们已经了解到，人们会与那些他们喜欢或者觉得有感情联系的人分享信息，所以，在第一次见面结束的时候我们想让守密人记住的是这一点，而不是与我们分享了什么信息，这样当你们再次见面时，即可从上次结束的地方继续开始对话。

如果守密人在这个过程中进行了重新估量，觉得说出了太多信息，可能下一次见面时他会更矜持一些，但分别时留下的美好情绪仍然会在。所以，在这个“转移”阶段我们要做两件事：

1.在对方分享了隐藏信息后，转移话题至其他方面。如果你没有问什么直接问题，这点很容易做到。

2.寻找一个愉快、安全的时机结束谈话，为下一次你与守密人的互动定好调子。

即使守密人没有分享任何信息，也要用转移谈话这一步，这可以让你有备无患。即使你觉得不太可能再见到这个人，但是也说不定机缘巧合再次见面。通过用转移谈话来结束整个过程，即便你们再见了，你也会给对方留下很好的印象。此外，当再见时，你还可以召唤出“月光宝盒”，一下子就把守密人带到上次见面时最亲密、最无话不说的那个时刻。