三、推销员应具备的素质
推销要依靠口才，而口才却不是凭空而得的，它首先要求推销者具备一定的素质。
（一）丰富的知识
一名推销员应该是“万事通”，要具有丰富的知识，要了解和掌握社会知识、文化知识、企业知识、商品知识、用户知识和市场知识等。对于产品和顾客都应该相当熟悉，否则，当顾客向推销员询问时，如果一问三不知，顾客就会丧失购买信心。如果能够掌握较广博的知识，对商品的情况了如指掌，并且能够作出充满趣味的介绍，就能树立顾客的信心，激发其购买欲望。
（二）热忱周到的服务意识
有了推销的热忱才会有购买的热忱。具备了这一点，顾客方面有再大的偏见和抗拒，也能克服。如果丧失热忱，就等于丧失活力。推销还要有服务意识，要多做换位思考，“我能向他（她）提供哪些服务？”只有周到的服务才能达到好的效果，顾客也能真诚地回报，最终达到双赢。
（三）敏锐的观察力和判断力
古人认为，圣者先机而作，智者见机而行，愚者失机而悔。想要成为一名杰出的营销人员，不仅要锻炼自身的能力，而且还要善于把握机会。善胜者不争，善陈者不战，善战者不败。对一名营销者来说，运筹帷幄，计划准备得越充分，执行运作得越到位，收获和成就就越多。
商场如战场，如何在市场竞争中游刃有余、始终立于不败之地呢？那就需要有敏锐的观察力和判断力。
古希腊有位哲学家叫泰勒斯，由于精通天象、地理，所以，还在冬天的时候他就预测来年的橄榄要丰收。于是，他用自己所有的钱作为押金，租用了丘斯和米利的全部橄榄榨油器。在古希腊，橄榄收获之后是要马上榨油的，人们所保存的是橄榄油。由于当时没有人跟他争价，他的租金是很低的。到了收获季节，突然间需要许多榨油器，泰勒斯就抬高价钱，于是赚了一大笔钱。
泰勒斯具有敏锐的观察力，他精确地分析，果决地判断，因而获得了成功。
（四）想象力
拿破仑说过这样的话：“想象力支配全世界。”推销员应该运用富有想象力的语言，栩栩如生地向顾客描述商品的价值以及给客户的利益。商品和产品是无生命的，而顾客购买商品的标准是灵活的、可变的。通过推销员的想象力，能够灵活地从不同角度改变顾客的标准。
（五）提出合理的建议
推销的过程，也就是为消费者设计生活、引导消费者创造消费的过程。在推销商品时，推销员应抓住时机，果断地提出意见和建议，开拓客户的思路，赢得客户的尊敬和信任，最终达到销售目的。
（六）热情诚恳
推销不是求人，是一种双方相互关联、互惠互利的动态过程。英国诗人菲力普·辛尼曾说：“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而疏忽。”应乐于完成顾客提出的要求，能办的事应尽量办，而且态度要坦率、诚恳。
（七）灵活性
一位高超的推销员，应能够巧妙地运用各种推销手段，消除顾客的不满，即使是顾客错了，也不要直接说，而是巧妙地解释，不能强辩。推销员要随机应变，不要一口气说出商品的全部优点，要在推销过程中，对商品的优点进行新的补充和解释，这样有助于顾客下决心购买。
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杰出的营销人要培养的能力
1．基本业务能力
2．基础营销理论能力
3．计划能力
4．执行能力
5．分析能力
6．控制能力
7．策划能力
8．管理能力
9．书面表达能力
10．口才演讲能力
11．信息收集能力
12．实战能力
13．独立的工作与思维能力
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推销＝＼求人
如果说客户购买企业产品是照顾企业的话，那么企业也同样照顾了客户，因为企业为客户提供了生活、生产所必需的商品或服务。也就是说，企业与客户的关系是一种互惠互利的关系。美国著名成功学家卡耐基的一则营销案例值得思考。
在纽约某饭店，卡耐基曾租用一个舞厅用来举办讲座，每季度只用20个晚上。第一季度开始的时候，卡耐基突然接到通知，对方要求他必须付出比以前高3倍的租金。当卡耐基接到通知的时候，讲座的入场券已经发出去了，而且所有的通告已经公布出去。面对这样一种局面，卡耐基当然不肯多付房租，那么，他又是如何解决这个问题的呢？
卡耐基先找到饭店经理说：“收到你的信，我有点儿吃惊，但我根本不怪你；如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店经理，有责任尽可能增加饭店收入，可是你也不能不考虑增加租金后的利与弊。”接着，卡耐基很快地拿出一张信纸，在中间画一条线，一边写上“利”，一边写上“弊”。他在“利”这边写下这些字：舞厅空下来。接着他说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这样可以增加不少收入。现在我们再来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有。因为我无法支付你所要求的租金。还有一个坏处，这些课吸引不少受过教育、水准高的人到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花500美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多人来看你的饭店。这对一家饭店来说，不是价值很大吗？”卡耐基一边说，一边把两项坏处写在“弊”的下面，然后把信纸递给饭店经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你最后的决定。”第二天，卡耐基就收到了饭店经理的信，说租金只涨50%，而不是300%。
卡耐基没有说一句恳请照顾之类的话，但他却如愿以偿地得到了减租。假设卡耐基做出可怜巴巴的样子找到经理，诉说自己如何如何艰难，请求经理照顾，这就可能出现两种结局：一种结局是经理动了恻隐之心，同意照顾卡耐基一个季度或两个季度，但到第三个季度恐怕卡耐基自己也不好意思再提照顾了；第二种可能出现的结局是，经理根本不同意照顾，这也合情合理，因为饭店毕竟不是慈善机构，千方百计增加饭店收入也是经理应尽的职责。事实上，无论哪一种结局，都不如卡耐基实际取得的结局圆满。
其实对外营销中，通常不能一心想着自己所需要的，而是要多想对方所需要的，通过帮助对方实现其所需要的，从而实现自己所需要的。正如被誉为“汽车大王”的亨利·福特所说的那样：“如果成功有何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度来看事情的那种才能。”
（摘自《市场营销》2005年第1期）
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