1．数据库营销的概念
数据库营销（Database Marketing Service）也可以称作大数据营销，它是通过收集和积累企业会员（用户或消费者）信息，通过对电子邮件、短信、电话、信件、订单等行为方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。其依赖一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是大数据挖掘。
数据库营销作为一种市场营销推广手段，缩短了企业与顾客之间的距离，有利于培养和识别顾客的忠诚度，与顾客建立长期关系，为开发关系营销和“一对一”营销创造了条件。
数据库营销不仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，它改变了企业的市场营销模式与服务模式。
2．数据库营销的关键两步
要真正实施数据库营销并非一件简单的事，数据库营销是一项系统工程，需要在各个部门、环节的配合之下进行。
数据库营销的实施一般有两种方式：一种是外包给运营商，另一种是企业独立运营。独立运营方式具有运营成本低，用户数据安全、可继承、可维护，用户行为分析和数据库管理功能强大等特征。与独立运营相比，外包运营的优势在于拥有更多潜在目标客户列表，其缺点是运营成本较高，缺少核心的数据库管理、用户行为分析等核心功能。
至于选择何种实施方式，企业应根据自己的营销目标和现有的数据库资源而定。下面就以企业独立运营为例，对数据库营销的实施进行说明。
1）深入挖掘数据信息
数据库必须精确，才能提升营销的精确性。因此在收集数据时，要借助各种渠道，使用多种收集方法，广泛收集对企业有价值的信息，并不断地更新，建立最新、最完备的数据库中心。
（1）常见的信息类型。
①消费者信息：消费者的基本情况、消费偏好、个性特征、以往的业务交易等。
②产品信息：产品的基本情况、供销存情况、产品服务情况、消费者意见等。
③竞争对手信息：竞争对手的数量、经营规模，经营商品的品种、价格、盈利能力、市场份额等。
（2）获取信息的主要途径。
②有奖问卷调查；
③在销售产品时，收集并记录信息；
④某些内部发行材料和行业杂志；
⑤在线数据库服务商；
⑥目录数据库，如Sunnex企事业数据库；
⑦网络调查；
⑧网站会员注册。
必须指出的是，很多企业在数据库的建立上花费了巨大的精力，但数据的利用率却极低，既浪费了企业的人力、财力、物力，又浪费了得之不易的数据库资源。之所以出现这种情况，主要有两方面的原因：一是数据针对性不强;二是数据挖掘深度不够。面对信息的海洋，挖掘数据中隐含信息的能力，直接反映了一个企业数据库营销的实力。企业不能只停留在数据的表层挖掘上，应利用更加先进的计算机、信息管理、人工智能等高科技技术深入挖掘对企业有用的资源。
2）采取个性化的营销策略
建立了比较完善的数据库营销系统后，企业在具体实施时，要根据顾客的不同特点进行市场细分，把顾客和准顾客区分为若干具有相同特征的群体，然后根据每个顾客群的地区、行业、规模等因素，分别使用针对性强的广告、电话推销、邮件等促销手段。
在企业的客户群中，有些客户群是更有价值的，有些客户是毫无价值的。为最高端10%的高价值客户群提供更好的服务，提高他们的忠诚度，确保这些客户能够长期地保留下来，是企业成功的根本所在。对于中端的客户群可以设计客户关怀项目，通过服务的交叉销售来激励客户价值的提升。最低端的客户群往往给企业带来负利润，投入的服务成本与客户给企业带来的收益不对等，企业应当采取措施降低服务成本，或通过一些营销门槛，对这些客户进行淘汰。
“一对一”个性化的信息沟通是数据库营销取得成功的重要保证。以电子邮件营销为例，企业在实施电子邮件营销时，需要注意以下几点：
（1）标题中要包含吸引收件人的关键词。
电子邮件是可选方式，要吸引客户打开邮件，邮件主题就变得非常重要。因此要仔细分析客户群的兴趣与关注点，从满足客户需要的角度出发，制定有吸引力的标题。
一般来说，如果广告目的是促销或搞活动，那么标题最好带“免费”“大奖”等字眼；如果广告目的是品牌维护或新品介绍，那么标题最好突出企业或产品名称，用户尽管可以不打开邮件，但看到标题即完成了信息的传达。
（2）内容要迎合客户的喜好。
邮件内容只有迎合客户的喜好，才能实现“一对一”的沟通，反之，邮件就会被列入垃圾邮件。因此企业在传递信息时，要细心寻找客户的关注点和喜好，在信息发布上尽可能迎合客户当前的消费需求，或者引导客户潜在的消费需求。
（3）核心要素优先出现。
企业所发布的主要信息和诉求重点应安排在第一屏可以看到的范围内，邮件内容最好带有图片，这样可以从视觉上刺激用户，引导客户点击。但电子邮件不宜过大，以免用户接收时出现问题。
此外，在发送邮件时，要让客户觉得这封邮件是专门为他（她）而发的，而不是群发，让客户有一种被尊重与重视的感觉。
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