二十四木桶效用理论出处木桶理论与倾斜木桶

二十四.木桶效用

1、理论出处：

《木桶理论与倾斜木桶》 《首都经济》，李丹，2003.8

2、理论释义：

又称水桶原理或短板理论，水桶短板管理理论，所谓“水桶理论”也即“水桶定律”，其核心内容为：一只水桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。根据这一核心内容，“水桶理论”还有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那水桶才能盛满水。其二，只要这个水桶里有一块不够高度，水桶里的水就不可能是满的。

木桶理论是由美国管理学家彼得提出的。组成木桶的木板如果长短不齐，那么木桶的盛水量不是取决于最长的那一块木板，而是取决于最短的那一块木板。这就是说构成组织的各个部分往往是优劣不齐的，而劣势部分往往决定整个组织的水平。

3、归纳要点：

除了用人，水桶效应在企业的销售能力、市场开发能力、服务能力、生产管理能力等方面同样有效。进一步说，每个企业都有它的薄弱环节。正是这些环节使企业许多资源闲置甚至浪费，发挥不了应有的作用。如常见的互相扯皮、决策低效、实施不力等薄弱环节，都严重地影响并制约着企业的发展。因此，企业要想做好、做强，必须从产品设计、价格政策、渠道建设、品牌培植、技术开发、财务监控、队伍培育、文化理念、战略定位等各方面一一做到位才行。任何一个环节太薄弱都有可能导致企业在竞争中处于不利位置，最终导致失败的恶果。

将这个效应用在我们商务代表的业绩提升是在合适不过的了。商务代表业绩的提升主要是由心态/思维/产品知识/商务礼仪/销售技巧/行动力/以及市场营销学知识/企业管理知识/社会科学/心理科学/人文科学/经济学等知识的掌握来决定的。只有平衡发展积累知识与经验其才可能稳步提升业绩进而从一般商务代表迈向高商/销工/商务经理/商务总监；否则其永远也只能是一个普通的商务代表。电脑装机中认为性能是个整体概念（水桶效应，对性起决定性作用的是最差的那个部分）要发挥电脑装机整体性能，就要配套地提高各部分性能。 这一效应在很多商业运作以及商业管理方面得到了印证，并受到高度重视，比如人力资源管理，市场营销以及人体营养平衡等等。事实证明，对水桶效应的重视是非常有必要的。但笔者认为，过分强调水桶效应是一种及其教条的思想和做法，将导致商业运作和商业管理的失败，甚至是人格和人生的失败。如果过分强调水桶效应，只顾想尽办法提高短板，耗费大量时间精力和成本，结果却收效甚微。想必这就是水桶效应理论的误区。