通常的提问陷阱

通常的提问陷阱_访谈的艺术

通常的提问陷阱

要留意种类繁多的提问手段，在学习怎样进行有效访谈的过程中，正确地应用这些提问方式，就等于迈出了重要的第一步。第二个重要的环节是怎样提出并应用合理问题来获得丰富、精确、诚实、深刻并且全面的回答。在遣词造句方面的轻微改动都可能使一个提问从开放的变成封闭的，初级提问变成次级提问，或者中性提问转变成诱导性提问。

在访谈的热烈气氛中，我们经常会现场发挥，提出一些即兴的问题，特别是一些次级问题或者刺探性问题。在这种情况下，我们很容易在不知不觉中落入提问陷阱。这些陷阱包括两极性圈套、闭合开关的设置、双管齐下式探查、诱导性施压、猜谜游戏、“是”或“否”应答、“包打听”型刺探、盘问测试以及那种不能问、无法回答的问题。

（旁注）小心措辞，谨防误入陷阱。

两极性圈套

你意欲听到一些具体细节或者特定的信息，但是你错误地使用了两极性提问，结果事与愿违，你听到的只是“是”或者“否”这样的答案。如此类似的陷阱很明显，例如:用“你知道在理事会上出了什么问题吗”代替“在理事会上发生了什么事”；“你对约翰逊的这个案子很熟悉吗”代替“关于约翰逊的案子你都知道些什么”；或者“你是支持还是反对修建高速公路的计划”如果你只想得到“是”或者“否”的回答，那么你提出的问题是令人满意的。但是，除此以外，回答者不会提供其他任何信息。注意下面这个例子，提问者与回答者交换的信息十分匮乏。

（旁注）避免无的放矢的两极性问题。

提问者:你服用上次我开的药了吗？

回答者:是的。

提问者:你感觉好点了吗？

回答者:是的，我想好点了。

提问者:有什么副作用吗？

回答者:没什么。

要避免误用两极性问题，须注意以下三点:

●只在以下这种情况下使用两极性问题，即当你想要的回答可以由“是”或“否”来回答，或者一个词就可以回答，像“同意”、“反对”。

●使用由以下词或者短语开头的句子，例如:“什么”、“为什么”、“怎样”、“解释”和“谈谈关于……”等等。如此一来，你可以要求对方给出细节、感觉或者态度。

●尽量不使用由以下词或者短语开头的一般疑问句:“你将……？”“你会……？”“你能……？”“你曾……？”“你要……？”等等。

设置闭合开关

你提出了一个开放性问题后，在回答者有任何举动之前，你就重新措辞，抛出一个封闭性或者两极问题。这个新问题就是我们所说的设置闭合开关。这类问题经常在访谈中出现，例如:

（旁注）三思而后行，明确什么时候应该停止提问。

●你为什么换了学校？是因为学费的问题吗？

●当火山爆发后，你的第一个反应是什么？你相信正在发生的事情吗？

●可以和我谈一谈你在辉瑞制药有限公司的实习经历吗？你做的事情包括研究吗？

你问问题的方式可能会影响到你获取的答案

有时候我们会一边动脑筋考虑问题的具体表述，一边提出这个问题，我们的一些想法就会贸然出现在提问中，这就是我们通常讲的设置闭合开关型问题。很不幸的是，我们挖空心思找到的措辞往往会把一个本来很完美的开放性提问变成一个狭隘的封闭性提问。请阅读我们给出的例子，注意这些重新组织的提问怎样限制了原意的表达。面对这样的提问，回答者只会回答第二个问题，并通常只用很简单的“是”或者“否”来回答。这个答案与原本提出的开放性问题所能激发的回答，无论在数量上还是在类型上都大相径庭。要想在提问时避免设置闭合开关，要注意以下四点:

●在访谈前做好充分的准备。

●在抛出问题前，要考虑成熟。

●当你提问时要加倍小心，仔细辨别以探明问题中是否存在陷阱。

●提问后要耐心等待，留给回答者足够的时间来回答问题。

双管齐下式提问

所谓的双管齐下式提问指的是一次提出两个或者两个以上的问题而不是一个明确的问题。抛开正式的访谈不谈，让我们来听听日常对话中的问题，我们是如此频繁地提出或者被问到双管齐下式的问题，例如:

你们代理销售哪一类汽车？是小轿车，运动型多用车还是大卡车？

今年夏天和秋天你都有什么安排吗？

这次事故是在哪，又是怎样发生的？

回答者不可能一次记住或回答多个问题，所以通常他们只回答他们记住的问题，一般是最后一个。一些人则会选择他们想回答的问题而忽略其他问题。另外一些人会回答所有的问题，但是答案会比较简短，不包含细节。有时候回答者会遇到以下这样属于第三级的探查性提问:“请告诉我们你欠有以下哪种贷款——教育贷款、汽车贷款、财产抵押贷款、信用卡或是个人贷款。”最后，提问者不得不重复问题中的一部分以得到他所期待的全部信息。更糟的是，在重复该问题时，提问者可能会不小心错过一些信息，就匆忙地进入了另一个新的初级问题。要避免双管齐下式探查的陷阱应注意以下三点:

（旁注）一次只提出一个问题。

●一次只问一个问题。

●仔细聆听答案，确保得到信息的完整性。

●必要时，巧妙地重复部分问题。

诱导施压

诱导施压就是在提问的同时，给出该怎样回答这个问题的暗示。你可能是有意地向回答者施加压力，以影响他回答的内容；也可能是无意识地这样做。通过语言或者非语言信号，你可以很容易地把自己的情感或者倾向性注入问题当中，例如:

（旁注）除非真的有必要，否则不要给回答者施加压力。

你认为你没有提出那样的要求吗？

你每天都买彩票吗？

我真的很喜欢打猎，你呢？

很多时候你可能没有意识到自己提出了一个诱导施压性问题，而回答者为了避免正面冲突或者为了取悦于你，可能会歪曲自己的本意，给出一个对你来说合意的答案。很多人都会尽量配合，给出一个你想要的答案。特别是当提问者是他的上级或者权势高过他时。要避免此类不必要的危险和陷阱，请注意以下四点:

●问题表述要客观。

●在有明确、特定的目的时，才使用诱导施压性提问。

●明确知道自己在做什么。

●小心谨慎地提出每一个问题。

猜谜游戏

当你企图猜测信息而不是简单地询问时，你就会使用猜谜游戏式提问。我们经常会落入这样的圈套:

事故是由潮湿的路面引起的吗？

你之所以喜欢这部电影是因为它的情节吗？

你最害怕的是火吗？

（旁注）不要猜，要问！

当一个单独的不受限制的问题更加管用时，包括记者、保健专家、招聘人员、调查者在内的很多提问者都会提出一连串封闭的猜测型问题。然而，有时候，只是依靠猜测是得不到正确答案的，你必须提出相关的问题才行。阅读下面这个失败的例子，尽管提问者信马由缰，充分发挥想象力去猜测，但还是没能成功地洞察谈话中涉及的人际关系。

提问者:他们都是你的朋友吗？

回答者:不全是。

提问者:他们是你们家人的朋友吗？

回答者:我想不是这样的。

提问者:你和他们很熟吗？

回答者:不。

提问者:你认识他们吗？

回答者:我们曾在同一所高中学习。

关于猜谜游戏式提问，我们要注意的是:

●能问就不要猜。

●无拘无束地提问。

●尽量不使用极端性提问。

“是”或“否”应答

所谓的“是”或“否”应答型提问，就是指那些显然只有一个答案的问题，只要一个“是”或者“否”就可以回答了。这一类提问使用不当，会令对方觉得没什么好说的或无从说起。例如下面这些问题，它们的答案都是可以预测的。

（旁注）明白易懂的问题激发明确的回答。

你想结束赛跑吗？

这是一家先进的公司吗？

你认为你称职吗？

使用此类问题要注意以下三点:

●提出可以自由回答的问题。

●除非你有特别的动机或者原因，否则不要提那些显而易见的、三岁小孩也能回答的问题。

●提出两极问题时，要不偏不倚，不要误导回答者。

“包打听”型刺探

如果你提出的每一个问题都和你预先确定的目的紧密相关，那么你就成功避免了成为“包打听”型刺探。不要问一些你不需要的或者没用的信息。除非回答者自己提出一个看似不相关的问题，解释这一问题和你们访谈目的之间的关系，并指出它的重要性。否则，回答者不会主动满足你的好奇心，并提供丰富而确切的答案。这类问题前后没有紧密的逻辑关系。例如:询问一些人口统计资料，像年龄、收入、受教育水平、婚姻状况等等，这些问题通常是在访谈开始（检验回答者是否具备接受访谈的资格）或者结束时提出，而不会发生在访谈中间。在访谈的最后提出此类问题似乎更可取，因为此时此刻，你已经问了一些相关的问题，建立了威信。在应用此类问题时，我们要注意的是:

（旁注）对于提问者来讲，好奇心有时会导致毁灭性的灾难。

●确保所有问题都是相关的、必需的。

●向回答者解释所提问题与访谈主题的相关性。

●小心措辞，避免使用一些莽撞的、令人反感的语言。

作为回答者，不要对问题的相关性持怀疑态度；提问者可能是基于某种合理的或者重要的原因才提出该问题。要注意的是，由于文化背景的差异，对你来说明显不相关的问题对他们来说则正好相反。例如:在你刚刚和日本人打交道时，他们可能会问你一些个人问题，这样一来，他们可以了解回答者的一些很重要的特性，包括脾气秉性、知识、技能和背景等。在日本人的聚会上，你可能会被问到以下问题:你是在哪里出生的？你在哪儿受的教育？你认为日本食物怎么样？你能讲日语吗？你有什么爱好？如果你认为这些问题很奇怪，涉及了个人隐私，并且与访谈的目的毫不相干，那么你就太过武断了。

智力测验

请记住一点:不要把申请者、谈话主体、当事人、雇员或者病人当作应试者来看待，对他们进行智力测验。你的访谈对象拥有一定的知识，能轻松而又机智地应对你的提问。而超出回答者知识水平的问题会造成尴尬的局面或者引发怨恨，因为谁也不想给别人留下这样的印象:没有知识，消息不灵通，没有教养，或者没有才智。反之，低于回答者知识水平的问题会侮辱回答者的聪明才智、经验阅历或者身份地位。

（旁注）关于这个谈话主题，回答者到底知道一些什么呢？

关于智力测验型问题，我们要注意以下几点:

●提问时涉及的信息的含义应该是在常识性范畴或框架背景内，例如“英镑”优于“盎司”，在咖啡前面用“杯”比“壶”好得多，看电视的时间按“每天”多少小时来计算比以“月”或者“年”计算更为合理。

●值得注意的是，回答者宁可给出捏造的或者不确定的答案也不会承认自己的无知。

●判定回答者在某个领域属于外行、新手还是专家，从而避免提出过于简单或者复杂的词语、解释说明和要求。

不要指望被访者掌握你想知道的所有信息。我们都不是全能的专家，在我们熟悉的领域里也有被遗忘的角落，更何况还有很多领域是我们从未接触过的。相当多的中国人并不知道，在他们的日常生活中，有多少政府和民间组织在发挥着作用，也就不晓得在哪些问题出现后去寻找哪些部门来寻求解决。另外，一些网络时代的“新名词”尽管已经渗入了人们的各种言语交流之中，但是并不是所有的人都晓得这些词的技术缘起，或者是原初的各种含义，比如，“博客”、“播客”、“纳米”等等。

不能问、无法回答的问题

这类问题着重挖掘情报信息和感情世界，很多回答者受到社会、心理或者环境的约束，不能够畅所欲言。举例来说，我们从小就学习要谦虚而不要夸耀。如果提问者让我们评价一下自己的美貌、才智、创造力、慷慨或者勇敢，我们会摆出一副震惊而束手无策的姿态，或者嘴里说“是”的同时摆出夸张姿态，把它当作一个玩笑来看待。我们也懂得要在“合适的时间、地点讨论合适的话题”。所以，在一些鱼龙混杂的群体中，在公共场所，在一些宗教或者社交场合，我们不会讨论一些特定的话题。有些话题除了个别情况外，都被人们视为禁忌，如性、个人收入、宗教审判以及某些疾病。

（旁注）除非绝对必要，否则提问者不能把触角伸向难以接近的领域去挖掘信息。

对于这类问题，我们要注意的是:

●措辞谨慎，尽量减少回答者社会或者心理上的束缚，不要冒犯他。

●解释这些问题必须被提出来的原因。

●推迟提出敏感性问题和禁忌问题，直到你已经营造了轻松的谈话气氛，与对方建立了良好的关系。

性别和文化差异可能会影响一个人社会的或者心理的可接近程度。研究表明，女性会透露更多关于他们自己的信息，使用较多描述心灵或情感的动词，讨论得更多的是他们的个人生活而不是事业、工作，更容易表达内心感受，更多的去谈论别人的成就而轻视自己的。她们更喜欢听到别人的赞美之词④。就像第2章讨论过的，文化不同，导致谈话中可以接近的领域也有所不同。在决定什么应该问，什么不能问以及怎么问之前，尽可能地了解被访者才是明智之举。

你不一定要根据互动反馈的情况临场思考，提出问题。你完全可以在访谈开始前，安排计划好大部分问题，避免一些通常的提问陷阱。在谈话过程中，要仔细措辞，深思熟虑后再提出问题；提出一个很恰当的开放型问题后，不要再重复啰嗦，而是停下来给回答者足够的时间；注意避免或谨慎使用极端性提问；只问一些必需的问题；提问要适合回答者的水平；留心所提问题和答案中的可接近因素。总之，你要谙熟常见的提问陷阱。这样，在访谈中一旦发现问题，你可以及时地悬崖勒马，做到有惊无险。

（旁注）通过充分准备和仔细思考来避免陷阱。

小测验3　以下这些提问中存在着哪些陷阱？

下列每个句子当中都存在着一个或者一个以上常见的提问陷阱:两极性圈套、设置闭合开关、双管齐下式探查、诱导性施压、猜谜游戏、“是”或“否”应答、“包打听”型刺探、盘问测试以及那种不能问、无法回答的问题。识别提问中的陷阱，并将其改述成令人满意的提问。同时注意避免在改动后的提问中设置新的陷阱。

1.你是你所有兄弟姐妹中最聪明的吗？

2.你想得肺癌吗？

3.（针对杂志读者提问）对于与卡通相关的版权法，你都知道些什么？

4.当你为家具抛光时，你的呼吸就出现问题了吗？

5.（对别克汽车经销商提问）你认为别克车好吗？

6.给我讲讲龙卷风。它很吓人吗？

7.你喜欢这个州长候选人吗？

8.你的父母亲好吗？

9.（对应聘者提问）你在阿拉斯加的童年生活是什么样的？

10.你将投票选举，是吗？