确定重要假设条件

在这一步中，你要做的是

·确定有关创业的哪些假设条件还未经测试验证。

·按照重要程度列出前5～10个假设条件。

是不是看起来万事俱备，只欠东风了？别急，在正式启动之前，再从头检查一遍有没有遗漏。新企业要成功运行必须保证哪些假设条件准确无误呢

现在，你已经了解了顾客，知道产品能为他们带来哪些价值，他们怎么购买产品，获取顾客需要付出多少成本，以及产品销售能为企业带来多少利润。但是，作为一个尚未开发产品的初创企业，你的很多结论都是根据逻辑分析和市场研究所做的假设。在未经确认和测试之前，你并不清楚它们是否有效成立。在前面的步骤中你已经测试过其中一些假设，在这里你要做的是直接对重要的假设条件进行严格测试。

你已经和顾客面对面沟通过，观察过他们的工作方式，询问过你的创业计划和他们的需求是否吻合。现在你必须停下来想一想创业计划中的重要假设条件，测试它们是否和真实环境一致，而不是符合你的想象或顾客的描述。

确定和分解假设条件并不复杂，但创业者经常会忽略这一步，信赖自己的直觉或研究结果而不是对有关业务和顾客行为的假设进行实际测试。只有测试创业假设，明确具体行动之后，你才会真正理解自律型创业法。要知道，行动永远比语言更有力。

熟悉“精益创业法”的人可能了解“最小可行产品”的概念。与其不同的是，在自律型创业法中，产品指的是足够完整的，可为顾客创造价值的产品。相比之下，最小可行产品的定义只测试有关创业计划的一些个别假设。在第20步和第21步，我们讨论如何确定和测试假设条件；在第22步，我会提出“最小可行商业产品”的概念，以体现和精益创业中“最小可行产品”的差异。确定最小可行商业产品的过程不但是测试假设的渠道，而且能系统化测试顾客会不会付费购买你的产品。正如没有付费顾客就没有业务一样，除非有人愿意购买产品，从中获得价值并为之做出反馈，否则急于开发产品也是毫无意义的。

接下来的两步会引导你确定假设条件，将其分解成不同的级别，根据主观经验加以测试，然后再开发最小可行商业产品。

怎样确定重要假设条件

首先回顾前面完成的每一个步骤，列出那些根据原始市场调查合理推断出来的结论。想想看，你对用户形象的优先需求理解是否正确？顾客在购买产品时是否认为你的价值定位合理？他们是否愿意花费时间和精力把你的产品应用到日常工作生活中？

在这些问题中，毛利率是一项值得关注的假设条件。你的成本目标是否准确？如果是硬件产品，你需要审核原材料账单，认真分析其中重要项目的成本。如果是软件开发项目，你也要做类似的工作，列出重要的开发问题，假设条件和成本项目。确定并认真审核这些可测试的假设条件对企业很有帮助，它能让你更深入地分析创业活动中最关键的内容。

另外两个需要测试的假设条件是“找到10位前期顾客”和“决策单元”。在你已经确定的顾客中，有没有能够推动其他顾客购买产品的“灯塔型”顾客（他们购买别人也不买）？有没有可能打消其他顾客购买意图的“关键顾客”（他们不买别人也购买）？有没有企业尚未发现的其他关键顾客？最重要的是，这些灯塔型顾客和关键顾客是否有兴趣购买你的产品？

案例

Sasa

Sasa是一家由三位女性创业者（分别是艾拉、格温和凯瑟琳）成立的公司，致力于帮助非洲妇女通过手机向世界各地销售工艺品。该团队在启动和开发业务时资金非常短缺，因此不得不严格测试各种假设条件，以免浪费宝贵的资金和时间。作为一家从事双边市场经营的企业，其产品制作者是非洲的工艺匠人，消费者是全球各地的顾客（美国是该产品的登陆市场）。为此，她们为每一个市场都确定了几项重要的假设条件（见图20-1和图20-2）。

值得注意的是，她们的消费者市场假设还不够明确，有必要进行进一步细分。

图20-1　Sasa关于产品制作者的顾客假设

图20-2　Sasa关于网络消费者的顾客假设

总结

确定重要假设条件是验证原始市场调查过程的第一步，第二步是寻找顾客并观察他们的具体行为是否符合假设条件。在进行测试之前可以把假设条件分解为更细小的模块，保证每一条假设代表一个具体明确的方面，然后在下一步利用设计好的实验方式加以测试。现在不用担心实验方式如何设计，你要关注的是如何分解重要假设条件。如果因为担心难以测试而遗漏任何一项假设，你很可能忽略成功创业重要的潜在要素。