抓牢地方，紧跟全国

以当前的行业形势，经销商应当抓住机会牢牢把握同地方名酒、尤其是地产名酒的合作。前几年全国性名酒的崛起给一大批经销商带来了发家致富的机会，尤其是以茅台为代表的超高端白酒的迅速壮大，更是成就了很多经销商的财富梦。但随着行业形势的变化，如果仍然死守全国性名酒不放，不主动导入地产名优白酒，新一波的机会就会丢失。

从现有的发展趋势可以看出，“军委禁酒令”和公务员队伍“中餐禁酒”以及全国推行的“光盘行动”，对全国性名酒打击最大。地方品牌虽然也有损失，但相对来说要好一点。最关键的是地方政府出于保护本地企业的考虑，总会伸出援手，不会任由本地企业自生自灭。例如酒鬼的“塑化剂”事件之后，省外的销售一落千丈，省内的销售虽然也受到了影响，但相比省外稳定了许多。在事件尚未平息之际，省政府更是给酒鬼颁发了代表省内质量最高奖项的“省长质量奖”，种种措施都是一个目的——迅速恢复消费者的信心，帮助酒鬼走出困境。

酒鬼尽管也是一个全国性品牌，但其在省外的遭遇就不可能有省内这么好，省外的政府部门没有义务来为酒鬼解危救困。所以，省外的经销商如果只经销酒鬼，没有与地方名优酒合作，酒鬼在当地一旦滞销，经销商的日子就会非常难过，很可能会元气大伤。

当然，紧抓与地方名优酒的合作不代表放弃全国性名酒的经销权，而是根据自身的实力仍然要紧跟全国性名酒的步伐。我一直都认为，尽管茅台前几年的炒作意味过浓，但茅台作为中国第一高端白酒，是最有希望跻身世界奢侈品行列的，不朝这个方向努力，最后错失机会的不仅仅是茅台，从国家层面也是一大损失。

作为经销商，紧跟的步伐要符合自身的实力，不要盲从，更不要为了压货而压货，为了完成任务而完成任务。经销商要把自己的实际情况跟厂家沟通清楚，获得厂家的理解，等待新的时机。